L’indagine in un settore cambiato in modo radicale dal decreto Bersani e dalla pandemia: ecco le strategie impiegate dalle agenzie assicurative per sopravvivere.
Il futuro delle assicurazioni è in Internet. Non solo quello dei grandi gruppi nati online, come facile.it o subito.it, ma anche quello dei piccoli assicuratori, qualora siano in grado di adeguare la propria attività.
In tempi di pandemia il tradizionale agente assicurativo è una figura che rischia di sparire, se non si rinnova, anche perché è sempre più difficile incontrare le persone dal vivo. Il settore assicurativo ha subito nel primo semestre del 2020 una riduzione drastica di fatturato con un calo del 9% in generale, ma soprattutto sono emersi i limiti di una categoria spesso refrattaria al cambiamento.
Oggi solo il 20% degli italiani ha una polizza online, ma stando ai dati forniti da SOStariffe.it ed elaborati dal centro di ricerca dell’Università Cattolica di Milano in collaborazione con l’associazione di categoria ANAPA, il 48% degli italiani sarebbe disponibile a sottoscriverne una. Il problema è che la digitalizzazione delle agenzie è ancora al palo: solo il 46% ha un sito web e più dell’80% non punta sul canale mobile, punto di riferimento assoluto dei servizi web.
La digitalizzazione è ancora marginale in tutti gli aspetti amministrativi che riguardano l’attività delle agenzie. Secondo lo studio, circa il 44% delle ore lavorative in agenzia riguarda attività amministrative, contabili e post-vendita. Tali attività sono rallentate da una digitalizzazione ancora parziale. Solo il 14% delle agenzie ha realizzato una digitalizzazione completa dell’archivio, mentre il 33% continua ad affidarsi all’archiviazione cartacea.
Anche sui pagamenti si registrano alcune criticità: contanti e assegni, infatti, coprono ancora il 50% dei pagamenti complessivi. Il colpo di grazia poi è stato dato dall’arrivo del COVID-19. Le nuove misure restrittive volute dal Governo per contenere l’incremento dei contagi della seconda ondata pandemica hanno riacceso l’attenzione sull’importanza della digitalizzazione per il settore assicurativo, e in particolare per agenzie e intermediari assicurativi, già duramente colpiti dal primo lockdown.
Simone Cocchetti è un assicuratore di cinquant’anni che gestisce l’attività avviata dal padre. Il suo ufficio è nella piazza di Cassolnovo, paesino al confine tra Piemonte e Lombardia. La sua agenzia in tempo di pandemia è andata in controtendenza, al punto che sta pensando anche di assumere una persona.
«Uno dei miei clienti – racconta – mi ha detto che se stipulasse una polizza online risparmierebbe, ma viene da me perché sa dove trovarmi, e se sbagliassi saprebbe con chi prendersela. Il contatto umano nel mio lavoro è rimasto fondamentale, ma non ho rinunciato a usare gli strumenti digitali. In realtà io ormai non sono più un venditore, ma un consulente.»
«Quando si firma un contratto al computer ci si trova davanti a un sacco di caselle da barrare, e non è detto che una persona riesca sempre a operare la scelta che è ideale per lui. Innanzitutto la polizza deve essere adeguata. Se un cliente ha Panda con dieci anni di vita anche l’assicurazione sui furti deve tenerne conto. Questo riesco a farlo anche perché le compagnie assicurative con le quali lavoro sono otto in tutto, e tra queste c’è facile.it, che è un aggregatore che ha sotto di sé molte altre assicurazioni. Riesco a operare in questo modo grazie al decreto Bersani, che una decina di anni fa ha liberalizzato il settore.»
La digitalizzazione e la liberalizzazione non solo hanno offerto opportunità di allargare il proprio giro ai piccoli assicuratori, ma anche soluzioni immediate ai clienti. «Un annetto fa – dice Cocchetti – mi chiamò un amico e mi disse che una sua amica era in crisi. Aveva cambiato macchina il giorno in cui le scadeva la polizza. Doveva attendere 24 ore prima che entrasse in vigore la nuova polizza con una grande compagnia, ma rischiava di rimanere scoperta a causa dei tempi lunghi della sua compagnia. Sono riuscito, facendomi mandare una foto della carta di identità via WhatsApp, a risolverle il problema in un pomeriggio, grazie al collegamento via web con una delle agenzie assicurative con le quali lavoro».
Da anni Cocchetti ha puntato sulla digitalizzazione, e ormai ha un gruppo di clienti storici, disposti a sperimentare nuovi prodotti, che si affidano a lui, che usa la modernità del web per trovare le soluzioni migliori per ognuno di loro.
Fino a prima del decreto Bersani per legge tutti gli assicuratori erano monomandatari. Da un lato la liberalizzazione ha aumentato la concorrenza, dal momento che oggi possono vendere assicurazioni agenti, broker, sub agenti, ma anche banche e poste; dall’altro ha aumentato le possibilità.
L’aspetto vincente in questo caso è quello della velocità. Il passaggio non è stato indolore. «Dal 2007, anno del cambiamento normativo – dice Isabella Tiengo, direttore di Assi.Cra. Veneto – ci sono state diverse agenzie sul territorio che si sono bloccate. Io vengo da un’agenzia tradizionale. Per tanti anni hanno puntato i piedi per paura dell’avanzare delle banche e delle assicurazioni, ma chi ha saputo cogliere le occasioni ed è riuscito a rimettersi in gioco con il supporto delle compagnie di assicurazioni è riuscito rilanciarsi. Lo spazio per tutti c’è, anche se le polizze assicurative vengono vendute anche da banche e concessionarie automobilistiche».
Ad esempio, Cocchetti ha aggiunto prodotti che con il mercato assicurativo avevano ben poco a che vedere. «Nel frattempo – dice – ho avuto l’occasione di incrementare il mio giro di affari, perché vendo contratti dell’energia per conto di una municipalizzata». Un servizio che anche una realtà come SOStariffe.it mette a disposizione dei professionisti con i quali stipula degli accordi.
Questo ha consentito all’assicuratore pavese di rendere la sua azienda non solo più veloce, ma anche di risparmiare, dal momento che la sua attività si svolge in un piccolo ufficio, non avendo bisogno di grandi spazi per l’archivio. L’indagine di ANAPA e della Cattolica in merito ai costi evidenzia come quasi la metà delle spese delle agenzie sia legata a due fattori principali: il 24% dei costi complessivi è collegato agli stipendi del personale, mentre il 19% alla gestione dei locali. Questi due costi fissi incidono in modo particolare durante un periodo d’emergenza come quello attuale.
Il calo dei ricavi collegato all’emergenza e alle restrizioni in corso comporta una gestione più difficile delle spese fisse, che diventano sempre più rilevanti ai fini del bilancio e gravano sulla liquidità disponibile. L’uso di archivi informatici e di strumenti che diano la possibilità di lavorare in smart working potrebbe essere la soluzione, ma non può partire dal singolo.
«La digitalizzazione – continua Tiengo – in primis deve avvenire, e sta avvenendo, a livello di compagnia. Le agenzie riflettono le dinamiche delle compagnie. La nascita dell’area riservata è in carico ad alcune compagnie. Il cliente in questo modo può gestire da solo alcune operazioni. Dobbiamo confrontarci anche con clienti che sono cambiati: sono molto più consapevoli rispetto a dieci anni fa, quando si rivolgevano a un assicuratore di fiducia. Sono più attenti, riescono a identificare i loro bisogni, si informano prima, magari confrontano. Internet e i siti che fanno comparazione danno una mano. Tutta la materia è cambiata e noi non possiamo più restare fermi».
Photo credits: www.insurzine.com
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