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Social Media Manager &amp; Communication Specialist presso AREA Science Park, Parco Scientifico e Tecnologico ed ente nazionale di ricerca per il trasferimento tecnologico e l'innovazione. Si occupa di progettazione e implementazione di politiche e metodologie di comunicazione, con particolare focus nell'ecosistema dell'innovazione.  Specializzato in particolare nella comunicazione digitale e nel social media marketing, analisi e ricerca di nuove forme di promozione B2B a favore di imprese, enti di ricerca, startup, promozione e marketing territoriale. È anche blogger di http://atominofvg.wordpress.com, con un'esperienza di 11 anni nel mondo dell'innovazione.

Gabriele Persi

Social Media Manager &amp; Communication Specialist presso AREA Science Park, Parco Scientifico e Tecnologico ed ente nazionale di ricerca per il trasferimento tecnologico e l&#8217;innovazione. Si occupa di progettazione e implementazione di politiche e metodologie di comunicazione, con particolare focus nell&#8217;ecosistema dell&#8217;innovazione. Specializzato in particolare nella comunicazione digitale e nel social media marketing, analisi e ricerca di nuove forme di promozione B2B a favore di imprese, enti di ricerca, startup, promozione e marketing territoriale. È anche blogger di http://atominofvg.wordpress.com, con un&#8217;esperienza di 11 anni nel mondo dell&#8217;innovazione.

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Numero 45 - In questo mondo di guru

Se parli di guru, allora parli di Tony Robbins: l’uomo da 50 milioni di proseliti provenienti da 70 paesi, da tour in 12 nazioni, da 200 mila clienti l’anno, da 5000 dollari a corso. Il life coach di Michail Gorbaciov, Bill Clinton, Nelson Mandela, Madre Teresa, Donald Trump. Loro non confermano, ma lui sì.
E’ approdato solo alcuni giorni fa su Netflix il primo documentario mai registrato durante uno dei suoi seminari dal titolo “Date with Destiny” (Appuntamento con il Destino): il più prestigioso corso della fabbrica di seminari di Tony Robbins (al secolo: Anthony J. Maharovic). Ne tiene uno o due l’anno, di “Date”, la sua “creatura” prediletta, quella che gli dà maggior soddisfazione: &#8220;In sei giorni ho tempo di trasformare la vita delle persone&#8221;. Ad oggi, ne ha tenuti più di 70, con circa 2500 partecipanti a volta. Fate il conto.
Quello filmato dal doc di Joe Berlinger (Oscar per “Paradise Lost”, miglior documentario nel 2000) ha avuto luogo in California nel 2014: più di 2500 partecipanti, tra cui un numero impressionante di dirigenti d’azienda, consiglieri di amministrazione, motivatori, Ceo, professori universitari, psicoterapeuti. Oltre alle centinaia di persone comuni che, per pagare quei maledetti 5000 dollari, si sono venduti i mobili di casa e la macchina. Ma non importa, perché quei sei giorni cambieranno completamente la loro vita, ridisegneranno le loro potenzialità, li renderanno uomini e donne migliori, più potenti, unici. Non c’è prezzo per un miracolo simile.
<blockquote>I’m not fuckin’ you up. I fuckin’ know you, people, and I know what you need. And I fuckin’ know how to help you!</blockquote>
Il linguaggio di Tony è rocambolesco, prima smodato e poi dolce e sinuoso: procede per “fuckings” e poi improvvisamente passa a “blessings” e “graces”.
Dichiara di non essere “your guru”, ma impone le mani, ipnotizza, urla, salta.
Tony Robbins è un operatore di Pnl (Programmazione neurolinguistica) ed esperto in ipnosi: sa come usare le sue armi e, sul palco del “Date”, le usa tutte. Musica da discoteca all’inizio per pompare energia, poi campane tibetane per la meditazione, quindi carica di violini e archi per il momento della liberazione emotiva e trionfo di tamburi per la vittoria finale. Sullo schermo: cieli stellati, bambini che mangiano il gelato, coppie che si tengono per mano, oceano, gabbiani.
Tony Robbins è un gigante: 2 metri di altezza per 100 chili di muscoli. Un vero Big Jim, mani e piedi abnormi a causa di una disfunzione della ghiandola pineale. Di sé non fa mistero. E’ diventato quello che è diventato &#8211; life coach, trainer, motivatore, salvatore dei disperati  &#8211; perché sua madre era una squilibrata e suo padre inesistente. Drogata di valium e instabile, la madre lo ha costretto ad occuparsi della casa e dei fratelli da quando aveva dieci anni. Lo ha picchiato, gli ha fatto ingoiare il sapone della lavatrice, gli ha impedito di studiare. Lui ha sofferto, mandato giù, maledetto la vita e poi ha deciso di prendersi la rivincita. A spingerlo, il suo professore di “retorica forense” al liceo: “Sei nato per fare il comunicatore”, gli disse. E lo buttò nell’arena dei concorsi inter-liceali dello stato della California. Li vinse tutti.
Dopo i successi planetari dei suoi libri di self-help “Unlimited Power” e “Awaken the Giant Within”, nel 2007 Forbes inserisce Anthony Robbins nella classifica dei 100 personaggi più influenti del pianeta. Da lì, la scalata degli ultimi dieci anni, che lo porta al fianco – secondo sue dichiarazioni – di premi Nobel e capi di Stato mondiali.
<h2>Il docu su Netflix</h2>
Ma torniamo al nostro documentario e ai sei giorni del “Date”. Il nostro guru &#8211; che nega di essere tale &#8211; si sveglia all’alba, fa ginnastica, poi medita davanti al mare, si butta in una vasca di acqua a 14 gradi, fa qualche salto su un rete elastica e finisce con i gorgheggi per la voce. Prima di affrontare la sala, conclude la preparazione con una respirazione veloce, qualche passo di break dance o simili e via: è sul palco. Davanti a lui, 5000 occhi che chiedono soddisfazione per i soldi spesi.
Tony Robbins non ha esitazioni: lavora con tutti i cinque sensi e probabilmente anche con il sesto. I suoi organizzatori gli hanno fornito uno schema di massima sulla sala e la sua composizione, ma lui preferisce andare d’istinto. Scende dal palco e va tra la folla a cercare la sua “bandiera rossa”. Niente comunismo, ovviamente. Le bandiere rosse, per Tony, sono le persone che hanno pensato o tentato il suicidio: quelle necessarie a realizzare, nel tempo del seminario, una reale trasformazione. Non ci vuole un indovino per sapere che qualche aspirante suicida in quella sala c’è, Tony sa fare i conti. Ogni 2500 persone, almeno 15 hanno pensato di farla finita secondo le stime dell’Oms. Tony trova subito la sua prima “bandiera rossa”: è una biondina graziosa, piena di orecchini. E’ nata all’interno della comunità dei Bambini di Dio dove, rivela, l’amore del Signore si esprimeva attraverso le orge, bambini compresi. Ora la biondina vive con una madre e un fratello depressi. Li deve sostenere economicamente ed emotivamente; ma anche lei in realtà ha troppo dolore dentro, vorrebbe solo morire. Tony la abbraccia, piange e in venti minuti la convince che da quel momento in poi la sua vita si trasformerà, perché lei ha sofferto ma è sopravvissuta. Chiaro segno del suo enorme potenziale. Lei ha conosciuto il dolore, lei ora può salvare se stessa e gli altri. E, per completare l’opera, Tony chiede alla biondina di scegliere tra la folla tre uomini che le ispirano fiducia e di cui non ha paura fisica. Quei tre uomini, ordina, da quel momento saranno i suoi zii putativi per dieci anni. Veglieranno su di lei e la aiuteranno quando ne avrà bisogno. La gente piange, tutta.
Poi c’è la donna che non ama il marito, il dirigente che ha perso fiducia e non ce la fa più, la coppia in crisi, la ragazzina che non ama suo padre. Ogni spunto è buono, per Tony, per tornare all’origine: cosa ha bloccato le loro vite, cosa sta impedendo loro di diventare quello che vogliono diventare? Psicologia veloce, ma infallibile: madre castrante, padre ambiguo. Bisogna ricominciare da lì, trovare il punto debole, il muscolo contratto e imparare a rilassarlo, con una botta di energia nuova e una convinzione incrollabile:
<blockquote>If you are hungry, that’s the place for you babe.</blockquote>
“Hungry” per Tony vuol dire “ambizioso”. Sei vuoi tornare ad essere padrone della tua vita e non farti più bloccare &#8220;by these fuckin’ trauma&#8221;, ascolta Tony e troverai la strada per uscirne.
La scansione dei giorni e delle ore del seminario è matematica, studiata a tavolino di sera con il fedelissimo staff: un centinaio di persone più Bonnie Pearls, la moglie.
<blockquote>Tutti mi chiedono come sia mio marito fuori dai seminari – dice questa signora con coda di cavallo bionda e bocca appena ritoccata &#8211;  E io non faccio che ripetere che è esattamente come lo vedete. Lo stesso che sale sul palco, con il suo grande cuore e la sua implacabile energia: 24 ore su 24. Sempre.</blockquote>
I titoli delle giornate ricordano il classico percorso interiore: preparativi al cambiamento, il bambino interiore, le nostre relazioni intime, i genitori, cosa vogliamo veramente dalla vita, focalizzazione degli obiettivi, trasformazione. Si finisce con una stoccata spirituale: essere persone migliori per poter dare agli altri ciò che abbiamo imparato. Così ringraziamo Dio del dono della vita.
Il gioco è fatto. La gente è in delirio. Tony saluta e benedice, a modo suo:
<blockquote>Let’s your fuckin’ past behind! And make a masterpiece of your life!</blockquote>
Sui titoli di coda, nella migliore tradizione del docu-realtà, la risoluzione dei “casi” che abbiamo incontrato durante le riprese: l’ex bambina di Dio è diventata una life-coach; il dirigente fallito ha ritrovato la strada per il successo; la coppia in bilico ha fatto un figlio.
Tutto sommato, almeno per loro, l’investimento dei 5000 dollari (per la precisione, 4955) ha reso. Per gli altri 2495 partecipanti non sappiamo. Una cosa è certa: Tony può dormire sonni tranquilli. I clienti, dati i tempi, non gli mancheranno mai.
E anche noi, chissà, magari domani compriamo un salvadanaio. Per chiedere aiuto a Tony, il telefono non basta.

Tony Robbins: il vero guru lo trovi su Netflix

<blockquote>“Nun me scuccià
nun me scuccià
coi tuoi discorsi intellettuali
senza onestà
nun me scuccià
cchiù
tanto muore pure tu
tanto muore pure tu”</blockquote>
Pino Daniele
&nbsp;
Ciarlatani, Guru e Professionisti, come darne fuori?
Il mio è un punto di vista anomalo.
Di solito o sei cliente o fornitore.
Io, e chiamatemi pure “duecuori” se volete, vivo in modo profondo entrambe queste situazioni.
Manager da una parte, formatore dall’altra, una specie di disturbo bipolare che però mi fornisce del materiale per provare a riflettere sull’helzapoppin del mondo della crescita e miglioramento personale, branca dell’immenso oceano della formazione.
Non ho mai apprezzato la parola “formatore” in quanto mi è sempre sembrato eccessivo ipotizzare che qualcuno “formi” un altro individuo, casomai esistono persone che si danno una mano a crescere reciprocamente, a volte tira uno, a volte tira l’altro. Figuriamoci poi se apprezzo la parola “guru”, che implica nella sua accezione spirituale qualcosa di religioso, qualcosa che ha a che fare con le verità rivelate e che vanno quindi accettate a priori. Un precettore e quindi una persona che dà “precetto”, una norma che si riferisce al comportamento, espressa da un&#8217;autorità riconosciuta. 
Parlare di norme, in un’azione di educazione, per fare fronte alla modernità acefala e senza punti di riferimento mi fa sorridere.
Secondo me il tempo dei “guru” è sparito e proprio per questo il mercato li ricerca disperatamente, come un vinile originale dei “The Quarrymen”.
<h2>La formazione e il suo senso profondo</h2>
Io penso che “formare” significhi fare cultura e predisporre le persone a fare fronte a situazioni nuove, che siano imposte dal contesto o ricercate da singolo. Implica migliorare le competenze per fare ottenere risultati reali, fisici, economici, psichici, spirituali.
Formare comporta che qualcuno si faccia carico di fare vivere ad altri il presente, faccia notare il buono e il brutto del passato e riesca a fare inventare con efficacia un futuro migliore.
Formare significa creare una coscienza competente ma libera e multiforme quanto serve per affrontare un tempo di cigni neri continui.
Ma chi fa questo mestiere, ammesso che sia un mestiere e basta, è sempre consapevole di tutto questo? O piuttosto immagina di essere una sorta di meccanico che rende le auto più veloci e il fatto che potrebbero essere troppo leggere per reggere quella velocità non sarà più affare suo?
Di solito il formatore “classico” spiega che lui lavora più sul saper fare e sul saper essere di un lavoratore, piuttosto che sul sapere, quindi lavora sulle competenze. Mi tratterrò dal ragionare su chi dispensa solo competenze estremamente tecniche, dove il passaggio di competenze è valutabile, chiaro, delineato.
Queste situazioni assomigliano più ad apprendistati e il campo critico è sostanzialmente limitato alla metodologia di spiegazione e apprendimento, oltre che alle capacità pedagogiche del docente e quelle di apprendimento dello studente.
C’è insomma poco da dire.
Chi è bravo fa ottenere risultati misurabili a chi invece bravo non è.
Quando però ci spostiamo nel campo del miglioramento e della crescita personale, parliamo di persone che intendono influenzare profondamente i paradigmi esistenziali di chi gli si accosta. Non mi permetto di mettere in discussione il tipo di scelte individuali: a cosa decidi di credere è affare tuo e solo tuo.
Posso però parlare come parte di e ad una area specifica di fruitori della formazione. Quella di chi, lavorando in un mondo tridimensionale ed economico, vorrebbe ottenere dai formatori una visuale adeguata, strumenti utili ed un equilibrio personale. L’area laica dei clienti che non vogliono gli si chieda atti di fede, ma preferiscono la costruzione progressiva della fiducia.
Quelli che non cercano “guru” che gli dicano in continuazione: ”fidatevi”, “vi garantisco che”, “credetemi quando vi dico”.
Quelli che richiedono suggerimenti, strutturazione e letture diverse del panorama per poi camminare da soli.
Questi “consumatori” della formazione s’imbatteranno, per semplificare con un certa esattezza ma senza pretese di esaustività, in almeno tre categorie di formatori.
<ol>
<li>I “lavoratori” che tentano di mantenere le promesse e quando non le mantengono pagano pegno.</li>
<li>Gli “entusiasti sprovveduti”, senza l’esperienza, la preparazione o le capacità per sostenere in pratica ciò che tentano di trasmettere e si sciolgono e scompaiono alla prima difficoltà dei loro clienti.</li>
<li>“Gli spietati” Lucidi, capaci esperti di marketing a somma zero. Un euro in meno a te è un euro in più per me.</li>
</ol>
<h2>Materie e tendenze</h2>
Quanto alle materie poi, come nelle derivazioni del Rock &amp; Roll da Elvis in giù, nella formazione, dai trascendentalisti americani in poi, troviamo ogni tendenza immaginabile.
Dalla fisica quantistica per realizzare i sogni, alle entità celesti o aliene da contattare perché ti ritornino l’energia, dai metodi psicologici efficaci che però necessitano del pagamento annuo per il certificato firmato dal fondatore, all’abbonamento mensile per sentirti suggerire in modo affascinante in digitale un&#8217;idea imprenditoriale unica e favolosa per diventare ricco.
Non ho nulla da dire sui temi poiché sono e saranno tanti quanti il mercato sarà capace di assorbirne.
Ho invece una piccola riflessione trasversale sulle tre categorie di docenti.
I formatori hanno più anime, a volte complementari a volte antitetiche.
C’è chi si sente di svolgere un lavoro come un altro, c’è chi intraprende una missione per procurare un benessere sociale più ampio. Professione e vocazione.
C’è chi ama ciò che fa e chi lavora e basta, e tutte le sfumature da un capo all’altro di questi due concetti.
La formazione è parente stretta, se non addirittura sinonimo, dell’educazione, cioè dell’acquisizione degli atteggiamenti e delle capacità concernenti il comportamento morale: aiuta, quindi, a sviluppare un criterio di giudizio verso i concetti antitetici di “bene” e di “male”. E’ molto di più dell’istruzione, che è soprattutto l’acquisizione di conoscenze.
Formare ed educare sono impegni da prendere con la consapevolezza che il beneficio o il danno che puoi potenzialmente arrecare come docente è infinitamente grande e ricade su tutta la comunità.
La formazione dovrebbe creare persone migliori per sé e per gli altri sul lungo periodo. Serve cura, continuità, ma soprattutto credibilità, coerenza, onestà intellettuale.
<h2>Il valore di mercato</h2>
Il fatto che la formazione sia però erogata nell’ambito del mercato libero implica che può essere gestita come qualunque altro prodotto o servizio. Tutti quelli che s’intendono di marketing sanno che la prima regola per produrre marginalità è tenere alta l’asimmetria informativa. Se si vuole produrre margine, il cliente deve ignorare il più possibile tutto ciò che riguarda come la fonte del sapere crea i suoi contenuti.
Deve rimanere costantemente in uno stato di dubbio circa il prossimo passo che dovrà però fare se vuole compiere passi avanti, non deve avere un’autonomia completa ma possibilmente una dipendenza dal formatore.
Le religioni, di solito, sono ottimi esempi di asimmetria informativa.
Ecco perché il tema del “guru” è così importante da tenere a mente.
Ecco perché indipendentemente dal fatto che faccia parte di una delle tre categorie di formatori sopracitate, si dovrebbe scappare dai “guru”.
Il mercato si presta in modo egregio a creare “divinità” e a fare pagare le esternalità negative a tutti noi. Anzi, il mercato necessità di “guru”, in tutti i campi, ma io credo che alcuni campi come quello dell’educazione siano “più campi degli altri”.
Come la sanità e l’assistenza sociale, l’educazione propaga i suoi effetti a lungo e su tutti.
Dovremmo essere attenti e selettivi.
Il guru, che faccia affidamento su enti divini, energie cosmiche o complicate equazioni e algoritmi matematici o su “endorsement” di personaggi irraggiungibili e fuori portata, ha sempre i medesimi marchi di fabbrica.
Non devi capire.
Devi accettare.
Il guru è un ottimo marketer.
Il guru richiede fiducia cieca.
Il guru risponde sibillino.
Il guru ti fa sentire inadeguato.
Il guru è molto interessato al tuo futuro se frequenti il suo studio, ma diventi trasparente se ne frequenti un altro.
Il guru, giustamente, deve guadagnare indipendentemente dalla tua illuminazione, quindi la garanzia è sempre a carico tuo.
Ogni volta che mi viene incontro un “guru” della formazione, che sia un “entusiasta sprovveduto” o uno “spietato”, mi viene in mente la favolosa risposta di John Lennon che, con George Harrison, nel 1968 durante il soggiorno con il resto dei Beatles nell’ashram del guru Maharishi, ad un certo punto fecero i bagagli per andarsene, stanchi delle incongruenze del guru, tra dire e fare, circa la sua astinenza dal sesso. Quando Maharishi chiese loro perché avessero intenzione di partire, Lennon rispose: “Sei tu quello cosmico, dovresti saperlo.”
Ecco. Se sono guru, se sono cosmici, fate tante domande serie.
Poi si vedrà.

La formazione, i guru e il sesso per John Lennon

No. Non è l’ennesimo post contro gli influencer. 
Nemmeno contro quelli che sono bravissimi solamente a dire che sono influencer. 
Questa è una riflessione a tuo favore, caro imprenditore.
<h2>Che tipo di imprenditore sei?</h2>
Un giorno entri in azienda sbraitando: “ha ragione Lui, dobbiamo fare marketing esperienziale!” 
Ti muovi fra i corridoi come una biglia impazzita, annunciando il quarto segreto di Fatima: “Ora faremo storytelling e arriveranno i clienti”. 
Entri in ufficio del tuo povero responsabile marketing: “Alzati e apri una fanpage”. 
E quando ti chiede: “Che ce ne facciamo, se abbiamo un B2B super verticale?”, tu gli rispondi: “Non sei abbastanza motivato, non sai annusare i clienti. Ho deciso: chiamiamo Lui come consulente”.
La domanda sorge spontanea: perché continui ad affidare il business agli showmen e lo show ai burocrati? La domanda è seria e pretende una risposta seria, ossia prima di tutto culturale. 
Il consulente che ruba soldi (sì!) all’imprenditore è una figura mitologica che da secoli pervade l’intero ecosistema italiano. I motivi sono noti: la sua capacità di incontrare un forte bisogno (fatturato), l’abilità nel sapersi vendere come soluzione immediata, la competenza nella comunicazione non verbale e paraverbale: silenzi, gesti, sguardi che accompagnano le parole giuste condite con un tono e uno stile plasmati da anni di esperienza.
L’influencer, d’altro canto, c’è sempre stato. Nella compagnia di amici di scuola, nel gruppo di colleghi, nella vita di tutti noi. C’è sempre qualcuno che realmente è in grado di influenzare il comportamento, anche d’acquisto, di altri: la pubblicità l’ha capito da subito.
<h2>Ma qual è l’impatto devastante del digitale in questo meccanismo?</h2>
Se non analizziamo almeno sinteticamente questi due aspetti, non riusciremo mai a bonificare il mercato dall’inquinamento creato dai falsi influencer che diventano cattivi consulenti:
1 – Il digitale rompe i vincoli di tempo e spazio
Lo strumento di influenza pre-digitale (o meglio pre-social media) era quasi esclusivamente l’incontro di lavoro: in azienda, in un evento, al bar. Lo spazio e il tempo facevano in modo che l’unico elemento di potenziale viralità fosse il passaparola, anche telefonico. Ma, in ogni caso, la rete di relazione che si poteva creare era limitata e la sua profondità era più strutturata. Insomma si poteva bluffare, ma fino a un certo punto.
2 – Il digitale non dà solo voce alla massa, il digitale la crea 
La valutazione sulla quantità di persone che “seguono” un influencer non è per nulla negativa a priori. In realtà, qualità e quantità sono elementi imprescindibili: è da considerarsi moralmente inaccettabile – per capirci – anche la qualità non percepita o non fatta percepire. 
Qui però il tema è un altro: la quantità di persone attive nei social crea un riverbero di microinfluenze che – se vivessero nel bar del paese – morirebbero lì. I meccanismi del social web invece fanno in modo che si autoalimentino fino a costruire metapercezioni deviate. 
Anzi, un’unica metapercezione deviata dotata di una forza così incisiva da essere molto più grande della somma delle singole influenze e così strutturata da costituire un unico meta-soggetto. Insomma: “Non può non essere bravo, Lui”. 
Non è molto distante, purtroppo, dai meccanismi del cyberbullismo.
<h2>L&#8217;unica soluzione per le imprese</h2>
A questo punto, caro imprenditore, è giusto chiederselo.
E la risposta è: l’educazione culturale. Sensibilizzarti a tornare di nuovo a pensare al fine e non al mezzo. Qual è l’obiettivo? Fare business. A cosa serve il marketing? Ad aiutarti a fare business. Perché si chiama “social media marketing”? Perché è – senza dubbio – marketing. 
Semplice, se vuoi.
Ecco perché qui ti viene proposto uno strumento concreto, pratico e pronto all’uso.
Queste 5 linee guida non ti impediranno di contattare un cattivo consulente, ma ti aiuteranno a riconoscerlo all’istante e a disinnescarlo in futuro.
1 &#8211; Parla prima di ascoltare
Entra in azienda e comincia a decantare le potenzialità del web? L’engagement e lo storytelling? 
Caccialo. 
Il bravo consulente parte dalle domande: sul tuo business, sui tuoi concorrenti, (&#8230;). 
Anche – anzi soprattutto – se gli avevi chiesto “solo una fanpage”.
2 &#8211; Parla di strumenti e non di obiettivi 
Appena entrato ha già la ricetta pronta? Ti spiega che devi usare i social perché sennò non fai brand e nessuno ti legge? 
Caccialo. 
Il bravo consulente cerca di capire le vere esigenze di business. Studia i problemi e definisce assieme a te nuovi obiettivi.
3 &#8211; Analizza le attività e non le risorse 
Stila il decalogo del buon consulente? “Prima rifai il sito, poi fai una campagna di advertising, poi organizzi un webinar, poi lettera e testamento”?
Caccialo. 
Il bravo consulente, all’inizio di qualsiasi chiacchierata sulle attività da pianificare, è capace di smontare perfino la tua idea di “aprire una fanpage”. Ti chiede, nell’ordine: 1) c’è un budget per raggiungere gli obiettivi? 2) qual è il tempo-uomo aziendale a disposizione? 3) quali sono le competenze interne fra i tuoi dipendenti? 
Quanti errori strategici si fanno, ben prima di iniziare a lavorare, perché non si imposta un piano sulla base delle reali risorse a disposizione.
4 – Non analizza i tuoi target
Ti propina le classiche profilazioni: genere, età e luogo? Non ti fa nessuna domanda sui tuoi target? 
Caccialo. 
Il bravo consulente cerca di capire insieme a te – e in futuro ai tuoi commerciali – quali sono i comportamenti, atteggiamenti, abitudini di acquisto. La profilazione digitale è strutturata diversamente da quella cui tu sei abituato. Come è fatta? Chiedilo a un bravo consulente.
5 – Le sue promesse son fatte solo di parole e non di numeri
Quanto ti parla di risultati attesi non usa mai nemmeno un numero? Alla domanda: “Mi racconti una sua consulenza di cui è soddisfatto?” (fagliela!) non ti propone nemmeno un risultato tangibile? 
Caccialo. 
Il bravo consulente, dopo aver definito tutti gli aspetti, propone e condivide indicatori di performance misurabili: serviranno a te per capire se il marketing avrà successo e a lui per modificare continuamente le strategie nel caso di cali di prestazione.
Chiariamoci. Non è facile mettere in pratica queste indicazioni: ti costa tempo, impegno, anche denaro. È umana la tua resistenza ad aprire le viscere del tuo business, la tua paura di fallire, la tua brama del successo immediato. 
E infine, diciamolo, conta anche il fatto che speravi di aver trovato magicamente la tua soluzione e ora devi rimettere tutto in gioco.
Ma almeno ora non hai più motivi di lamentarti degli altri: da ora sarà solo responsabilità tua.
E – se lo vedi bene &#8211; è un gran bel vantaggio.

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Influencer e dintorni: la prima guida antiguru per le imprese

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Numero 12 - Pausa

C&#8217;è un brano musicale che dovrebbe avere all&#8217;incirca 60 anni, scritto da John Cage, musicista eclettico e per certi versi poco disposto a farsi costringere nei canoni della musica tradizionale, che si chiama 4&#8217;33&#8221;. <a href="https://www.youtube.com/watch?v=JTEFKFiXSx4">Il brano, scritto per qualsiasi strumento</a>, costringe il musicista a non suonare e dunque a prestare attenzione a tutti i suoni circostanti.
Io lo interpreto come una forma di allontanamento da sé e di richiamo all&#8217;attenzione verso l&#8217;esterno: rumori, fruscii, risatine, bacchette, calpestii. Un foglio che cade, un colpo di tosse. C&#8217;erano anche prima, ma adesso li ascolti.
John Cage usa la pausa per fermare il momento. Per concedere meno attenzione a se stesso e a ciò che si sta facendo (che nel caso di un direttore d&#8217;orchestra si tratta di interrompere l&#8217;attività più importante:  l&#8217;esecuzione di una sinfonia), per prestarla altrove.
Viviamo una tradizione di manager super-impegnati sostenuti da scuse da scolaretto che vanno dal &#8220;dottore è in riunione&#8221; a &#8220;risentiamoci fra 3 mesi, adesso siamo sotto budget&#8221; (che una volta di queste vorrei chiederlo: ma se lei che è il direttore del personale ci mette 3 mesi a chiudere un budget, che vita farà mai il direttore amministrativo-finanziario?) sono lo specchio di un management molto concentrato su di se&#8217;, su obbiettivi sempre più personali e sempre meno aziendali più o meno chiari, attenti a dimostrare e sempre meno a ragionare, confrontare, relazionare. Sono quelli che continuano a guardare il computer quando sei di fronte a loro a spiegargli qualcosa di profondamente importante per te, mentre loro fanno &#8220;sì sì&#8221; con la testa.
E questo fa male all&#8217;azienda, come dimostra l&#8217;intervento di Stefan Sagmeister, designer e titolare di uno degli studi più creativi di NewYork a un TedX del 2009 (<a href="http://www.ted.com/talks/stefan_sagmeister_the_power_of_time_off?language=it">che potete godervi nella magia del sottotitolo</a>) dove si afferma, qualora ce ne fosse ancora bisogno, che non è stando asserragliati in ufficio che si diventa più produttivi, ma bensì conoscendo persone e temi nuovi e respirando aria diversa.
Ogni 7 anni Sagmeister chiude lo studio e si dedica ad un anno sabbatico dove viaggia alla ricerca di nuove ispirazioni, di nuove conoscenze, di nuove relazioni da far confluire nel suo lavoro, importando così nuove tendenze, attitudini, esperienze.
Elementare, considerando le tendenze di tante aziende che negli ultimi anni teorizzano l&#8217;home office, l&#8217;auto-certificazione delle presenze o l&#8217;orario flessibile, l&#8217;equilibrio fra vita familiare e benessere aziendale.
Complesso, considerando certi imprenditori che devono avere &#8220;sotto controllo&#8221; i propri dipendenti anche nei casi di figure professionali che potrebbero tranquillamente collaborare da casa una parte del loro tempo aumentando efficacia ed efficienza (è statistico che da casa si tenda a lavorare quasi il doppio rispetto all&#8217;ufficio) e diminuendo costi e spazi.
Questo articolo ha ispirato anche un TedX. <a href="https://www.youtube.com/watch?v=W8I_E-1GhpQ">Puoi vederlo qui</a>
Sebbene tirando un po&#8217; di acqua al proprio (business) mulino, Expedia.it,  realizzò due anni fa <a href="https://www.youtube.com/watch?v=SnGCyWGKzDg">uno spot pubblicitario </a>molto azzeccato, dove Alex, bruttino, dall&#8217;aspetto generoso e con il nodo di cravatta fatto male, ride e socializza con il suo capo raccontando che i Bulgari scuotono la testa per dire sì e la chinano per dire no (&#8220;perché lui è appena stato in Bulgaria&#8220;), mentre il diligente &#8220;povero Christian&#8221;, vestito tutto in tiro, con in mano il suo caffè americano (particolare che lo certifica quasi sicuramente quale MilaneseImbruttito), rosica nel vedere la scena. (&#8220;Lui che probabilmente ha passato le ferie in ufficio&#8221;).
I Christian devono sparire. Gente che risponde alle mail a mezzanotte o perennemente connessi per dimostrare attaccamento all&#8217;azienda e efficienza 24/24 non servono più a nessuno, nè mai sono serviti. Alimentano una catena di (im)produttività che esalta attività inutili generate di proposito in orari presidiati da nessuno (mail e ordini che verranno comunque lette ed eseguiti almeno 9 ore dopo) dove invece è più utile dedicarsi ad attività che ossigenino il cervello, alimentino la curiosità, stabilizzino la vita affettiva e familiare permettendo maggiore serenità sul posto di lavoro.
Non c&#8217;è niente di più palloso, inutile e dannoso di un capo o un collega che a pranzo non abbia altri argomenti che i clienti, il budget, il business e le battute sulle colleghe. Niente è più imbarazzante di un interlocutore senza interessi, senza un libro da scambiare, un film di cui discutere, un Paese da suggerire per il prossimo viaggio.
Si dice che il business spesso si fa a tavola, ma devi aver qualcosa di cui parlare. Forse è per questo che certi business-men si sono spostati sui campi da golf o nelle palestre.
Stressati  dagli impegni mal gestiti e frustrati dalla totale mancanza di creatività, si finisce per confondere i valori aziendali con i propri interessi. E spesso le due cose non coincidono.
&#8220;alla nostra azienda questa attività non interessa&#8221; / &#8220;splendida idea, per la nostra azienda questi sono valori importanti&#8221; mi hanno detto a dicembre due dirigenti della stessa azienda.
Io stacco.
Da quando sono consulente (ormai 5 anni), mi sono dato una regola: 40 giorni d&#8217;estate e 15 d&#8217;inverno mi fermo. Perché durante l&#8217;anno i clienti non possono aspettare e quindi macino 80.000 chilometri in macchina e 20.000 in treno. Perché durante l&#8217;anno mi alzo troppo presto e vado a letto troppo tardi. Perché durante l&#8217;anno faccio fatica a leggere libri. Perché durante l&#8217;anno ho poco tempo per la famiglia, gli amici di una vita, la scrittura, la chitarra, le playlist sull&#8217;Ipod, le passioni.
Stacco perché voglio avere qualche argomento in più da condividere durante i miei pranzi (e odio il golf e la palestra), che sia un viaggio, un aneddoto, o anche solo qualche titolo di libro fra le decine che d&#8217;inverno compro e che affollano il mio comodino impolverati in attesa dell&#8217;estate.
Anche se probabilmente non riuscirò a leggerli tutti, perché come diceva Troisi &#8220;<a href="https://www.youtube.com/watch?v=veNPDuO9pko" target="_blank" rel="noopener">loro sono un milione a scrivere e io uno solo a leggere</a>&#8220;. Buone ferie.

Il buon manager si vede nel momento della pausa

Edoardo Nesi, imprenditore, politico e scrittore Premio Strega nel 2011 con Storia della mia gente dedicato al mondo dell’industria tessile pratese, ci racconta come l’Italia degli anni ’70 riviva nelle pagine di Estate Infinita, il libro che ha appena pubblicato per Bompiani e da cui partiamo per capire i tempi, le pause e le riprese di un Paese profondamente cambiato.
Estate infinita è già un richiamo al tempo. Dove si è fermata l&#8217;Italia degli anni ’70 che lei racconta? 
 
In questo libro non ho voluto creare un contatto col presente perché non intendo dire che non torneremo più a quel tempo, anche se lo penso, o che era un tempo raccomandabile sotto ogni punto di vista. Non vorrei far vivere come epilogo la storia di quella Italia. Sarebbe stato un errore se avessi posto il libro su quel piano e poi, in fondo, non avevo voglia di raccontare questo maledetto presente. Lascio a ognuno il proprio modo di vivere e di interpretare. Estate infinita traccia il momento della libertà d&#8217;impresa, la sensazione di vivere in un mondo che premiava il merito e la voglia di fare da parte di tutti, senza limiti.
Uno dei suoi personaggi parla di “un capannone da far invidia ai milanesi”. A chi guardano oggi gli imprenditori italiani per ispirarsi a un modello almeno apparentemente vincente? 
 
In quegli anni c&#8217;era la convinzione che a Milano le cose si facessero con la stessa voglia che altrove ma con una maggiore velocità che alla fine voleva dire miglior risultato. Parlo di velocità intesa come frenesia e puntualità. Oggi non so a chi si possa guardare, i modelli sono saltati e tocca guardare più a se stessi. 
La moda purtroppo si è livellata, gli scandali di Zara e H&amp;M ci rimandano di loro un’idea di modelli assolutamente perdenti ma per fortuna si sta muovendo un filone di profonda consapevolezza. Per me sarebbe stato impensabile fare moda sapendo che le persone l’avrebbero buttata dopo appena sei mesi. Di fondo abbiamo perso anche il concetto di coerenza. 
Col tempo cambiano anche le parole che usiamo nel parlare di lavoro. La parola fabbrica ha ancora un valore? 
 
La fabbrica è uno spazio strettamente legato alla magia se pensiamo che una materia, prima bruta, diventa poi un oggetto. Nella fabbrica l’arte diventa realtà, è il meccanismo antichissimo e glorioso &#8211; tutto italiano – capace di trasformare l&#8217;inanimato in anima e di per se’ è straordinario perché richiede l’impegno di tante persone. Il rischio è che finiremo per perderlo se nella vita vanno avanti solo i più bravi &#8211; di per se’ è un principio giusto – ma in questo modo la società non fa quel salto in avanti che aveva trasformato gli anni ‘70. Quarant’anni fa andavano avanti anche quelli che oggi definiamo mediocri ma che erano i più volenterosi. I Farinetti o i Della Valle sono bravi, molto bravi, ma alla fine non sono esempi replicabili. 
Dieci anni fa mi capitò di intervistare Luciano Benetton per il Corriere della sera, era interessato a conoscere Prato ma si presentava con una modalità simile a quella che trovai anche in Stefanel: si comportavano da dominus e tutti gli altri per loro erano sudditi. La mia idea, invece, è sempre stata quella di un’impresa diffusa, mai dominante. 
Quando nella nostra azienda di famiglia i consulenti della Bocconi venivano a dirci cosa fare per poterci ingrandire, invitandoci a togliere di mezzo i little man &#8211; cioè i rappresentanti &#8211; non appena tornavo in azienda ne vedevo l&#8217;errore. Il bello della manifattura pratese, e non solo pratese, era la capacità delle piccole aziende di garantire una qualità altissima e di essere sempre un vantaggio, mai una perdita. Ancora oggi si tende a ricercare il manager migliore ma chi sono alla fine questi manager che non sanno nulla delle realtà che gestiscono? Molto spesso il lavoro si faceva con le intuizioni di tutti, anche degli operai. O capisci che il sistema è frazionato e che se lo sai guidare bene si realizza da solo oppure sei fuori.
Anche gli uomini instancabili degli anni ’70, quei mariti e padri che spendevano giorno e notte in azienda, sembrano essersi fermati. Chi sono oggi? 
 
Credo che gli imprenditori oggi settantenni si sentano sperduti. Chi li ha sostituiti, solitamente i figli, se ora hanno 40 anni vivono nel ricordo del genitore al lavoro ma se cercano di replicare quel modello non ci riescono più, è impossibile. Oggi è tutto più difficile perché ci chiedono di essere sempre i migliori del mondo quando invece dovremmo solo ricominciare ad essere tutti più normali.

Non possiamo essere tutti i migliori del mondo

“Tutti pensano che la musica è fatta da 7 note” 
“SIA fatta..” 
“Sì, tutti pensano che la musica sia fatta da 7 note ma non considerano i silenzi: sono l’insieme delle pause..” 
“È l’insieme..” 
“Uff Gabriele! Insomma: tutti pensano che la musica sia fatta da 7 note ma non considerano i silenzi: è l’insieme delle pause che crea il ritmo”.
Senza saperlo, il mio maestro di musica delle elementari ha stravolto per sempre il mio concetto di “pausa”. Cosa significa “pausa” e cosa significa “tempo libero”? 
Se sono a cena con amici e rispondo a un tweet dall’account istituzionale, sono in pausa o al lavoro?
È inevitabile che il digitale abbia moltiplicato gli input che ci arrivano ogni giorno. Ed è quasi banale sottolineare come possa esistere il “rischio di dipendenza da internet”, soprattutto con la diffusione capillare degli smartphone. D’altronde, di “sindrome da controllo ossessivo del proprio cellulare” se ne parlava al tempo del Crackberry, figuriamoci ora. Possiamo quindi ammettere che il nostro tempo personale si sia ridotto per colpa delle nuove tecnologie? No. O ancora meglio: è una domanda mal posta.
Per capirne il motivo, dobbiamo approfondire il concetto di “pausa” legato al digitale. 
Se da sempre esiste il concetto di “pausa lavorativa”, il digitale ha probabilmente fatto nascere a livello sociale un bisogno individuale che prima non esisteva: “la pausa dagli altri”. Sta in questo e nella conseguente voglia di “stare con se stessi” il significato più profondo dell’espressione: “staccare dai social”. 
Quando devo spiegare l’influenza del digitale sul tempo che dedico a me stesso faccio sempre molta fatica. 
Il fatto è che non è né minore né maggiore: è diverso. Anzi: è migliore.
Ricevo centinaia di notifiche ogni giorno, il capo mi può scrivere mentre sono a cena e spesso un commento mi fa imbestialire. Ma prenotare il ristorante su Facebook stando in fila in posta, scaricare l’ultima canzone mentre sono in palestra o leggere un libro mentre sono in treno sono opportunità che danno valore enorme al mio tempo libero. 
Come trovare un equilibrio in tutto questo? Usare il digitale, non lasciarsi usare da lui. Facile dirlo ma è la verità: un musicista sa come valorizzare il proprio strumento. Cerchiamo di fare lo stesso.
“Sì ma con il tuo lavoro come la metti?” 
Iniziamo da un concetto base: per me il concetto di pausa dal lavoro non esiste. 
O meglio non esiste se correlato allo Spazio e al Tempo: non più sostenibile pensare che “se sono fuori dall’ufficio, non lavoro” oppure “se sono oltre l’orario lavorativo, sono in pausa”. Se ci pensate stiamo iniziando da un po’ di tempo a lavorare per “obiettivi”, e non sempre ce ne rendiamo conto. E se lavori per obiettivi, quella che viene comunemente chiamata “pausa di lavoro” non esiste. Facciamo il mio caso. Le migliori soluzioni lavorative le ho ideate fuori dall’ufficio e dall’orario di lavoro. Quante idee mentre corro all’alba? E quante volte mi si è illuminata la lampadina mentre mi rilasso con un buon libro?
Questo non tanto perché staccare e rilassarsi aiutano a lavorare meglio. Il punto è che per me durante le cosiddette “pause” si lavora a tutti gli effetti, anzi lo si fa meglio. 
E il digitale per questo è fondamentale: accorcia i tempi di azione, tiene traccia delle attività da fare o meglio ti permette di farle subito. Dovunque e a qualsiasi ora. Ma la domanda sorge spontanea: così non si finisce per lavorare sempre? No, anzi. 
Se però sei stressato dal digitale, tutto quello che devi fare è capire che il problema è tuo, non del digitale.
Alcuni consigli:
<ol>
<li>[Conoscenza] Vale nel digitale, come nella musica: più conosci lo strumento, meno tempo ti serve per suonare al meglio</li>
<li>[Ascolto] Il concetto di “orecchio assoluto” vale anche nel digitale? Forse sì, quando siamo in grado di riconoscere una singola emozione o percezione attraverso la semplice interazione testuale, senza arrivare a creare equivoci o spiacevoli ricadute sul nostro impiego di tempo</li>
<li>[Aiuto] Utilizza strumenti che lavorino al posto tuo (esistono anche nella musica!): per esempio, google alert o tweetdeck ti permettono facilmente di individuare contenuti di interesse senza perdere ore a navigare online</li>
<li>[Rispetto] Non solo degli altri, ma anche dei tuoi limiti: così come non si può imparare a suonare tutti gli strumenti, così non puoi pensare di rispondere sempre e comunque a tutte le sollecitazioni esterne: impara a darti delle priorità e a dire qualche &#8220;no&#8221;. Anche e soprattutto a te stesso.</li>
</ol>
Alla fine, infatti, Il tempo nel digitale è tutta questione di equilibrio. 
Spesso ci facciamo travolgere come se dovessimo realizzare una melodia di 3 minuti facendo suonare uno dopo l’altro tutti gli strumenti della nostra orchestra. 
Il segreto è farli suonare in contemporanea: il tempo nel digitale non è ridotto, è destrutturato. 
Tocca a noi creare nuovi significati e nuove melodie, come un vero e proprio direttore d’orchestra.

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Dobbiamo saper usare il digitale, non lasciarci usare da lui

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Gabriele Persi

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