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Nel lavoro vince chi sfugge

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Consulente Marketing specializzato in CRM. Lo appassionano i dati, i grafici, i numeri e gli strumenti che li producono e usarli per ottenere risultati concreti nelle vendite. Ideatore di Merita Business Podcast nel 2016 ha fondato IMPROOVO, la piattaforma dove si incontrano domanda e offerta di Formazione aziendale.

Giorgio Minguzzi

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Numero 53 - Paradossi del lavoro

Quanto durerà l’organizzazione di cui facciamo parte?
Prendiamo la nostra azienda, quella per cui lavoriamo. L’ultimo <a href="https://www.istat.it/it/archivio/203148" target="_blank" rel="noopener">rapporto ISTAT</a> sulla demografia delle aziende ci dice che nel 2015 il <a href="http://dati.istat.it/Index.aspx?DataSetCode=DCIS_MORTALITA1" target="_blank" rel="noopener">tasso di mortalità delle aziende</a> si avvicina al 9%. Quindi quest’anno abbiamo 1 probabilità su 10 che la nostra azienda chiuda.
Questa è ovviamente una media: la vera probabilità che l’azienda fallisca dipende anche dal settore e da quanto tempo questa esiste. Tuttavia, in media, la probabilità è corretta. 
Se confrontiamo la probabilità di chiusura di un’azienda in Italia con la probabilità di sopravvivenza di un italiano alla nascita, non c’è paragone. Infatti è del 99,945%
<h1>Fragile, robusto, antifragile: tutte le sfumature</h1>
Poiché stiamo parlando di fragilità, chiariamo che cosa intendiamo per fragile, robusto e antifragile. 
Qualcosa è fragile quando non tollera le sollecitazioni dell’ambiente, se sottoposto a uno stress o a traumi si rompe e non può più svolgere la propria funzione. Un esempio di oggetto fragile è un bicchiere di cristallo, a volte mentre lo asciughi si spezza. Snap.
Qualcosa è robusto quando è in grado di sopportare uno stress o traumi intensi e di continuare a svolgere la propria funzione. Un esempio di oggetto robusto è una trave di legno del tetto di una casa. Sostiene un carico elevato, si deforma e si rompe solo in caso di carichi estremi.
Qualcosa è antifragile quando migliora quando viene sollecitato. Un esempio di oggetto antifragile è il <a href="http://www.repubblica.it/scienze/2017/07/04/news/svelata_la_ricetta_del_super_calcestruzzo_romano_ecco_cosa_lo_rende_cosi_resistente_-169946756/" target="_blank" rel="noopener">cemento usato dagli antichi romani</a>. Il cemento antico, al contrario di quello che usiamo noi, diventa più resistente più è esposto agli agenti atmosferici.
Così, quando diciamo che le organizzazioni sono fragili, stiamo dicendo che le organizzazioni non tollerano bene le sollecitazioni dell’ambiente: cambiamenti economici, sociali, legislativi, culturali. Queste sono alcune delle forze che possono premere sulle organizzazioni e romperle.
<a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Nassim_Nicholas_Taleb" target="_blank" rel="noopener">Nassim Taleb</a> è uno di quegli autori che andrebbero letti per cogliere le differenze tra fragilità e il suo contrario.
Sui temi legati a stress e performance, meritano invece <a href="https://www.peakperformancebook.net/about-the-book" target="_blank" rel="noopener">Stullberg e Magness</a>, così come <a href="https://youtu.be/RcGyVTAoXEU" target="_blank" rel="noopener">Kelly Mc Gonigal</a>.
<h2>Organizzazioni fragili come eserciti</h2>
Le organizzazioni sono soggette a cambiamenti imprevisti nell’ambiente in cui operano e se non sono sufficientemente flessibili si rompono. Una delle cause, non l’unica, è proprio la struttura organizzativa. La maggior parte delle organizzazioni hanno una struttura che si rifà all’organizzazione dell’esercito. Queste hanno un capo supremo a cui rispondono gerarchicamente tutti i componenti dell’organizzazione. Più l’organizzazione cresce, più diventa lento il processo di elaborazione delle informazioni proveniente dall’ambiente e più diventa difficile reagire in tempo alle sollecitazioni, allo stress provocato dall’ambiente in cui l’organizzazione opera. Infatti, in questo tipo di organizzazioni, sono i sottoposti di grado più basso quelli più a diretto contatto con l’ambiente esterno. Sono anche quelli che non hanno nessuna autorità per decidere quali contromisure attuare. Se anche decidessero di comunicare con chi ha l’autorità, le informazioni dovrebbero passare attraverso gli strati gerarchici ed arrivare per tempo.
Per questo alcune organizzazioni limitano il numero massimo di persone che possono lavorare insieme nella stessa unità. Per esempio la Gore, la società che produce il GoreTex, adotta questa regola. Ogni stabilimento non può ospitare più di 150 dipendenti. Quando è necessario crescere, la Gore costruisce un nuovo stabilimento.
Malcom Gladwell, col suo lavoro di successo <a href="https://it.wikipedia.org/wiki/Il_punto_critico._I_grandi_effetti_dei_piccoli_cambiamenti" target="_blank" rel="noopener">Il punto critico</a>, può aiutare a capire meglio i grandi effetti dei piccoli cambiamenti.
<h2>Persone antifragili che migliorano con le sollecitazioni</h2>
Al contrario delle organizzazioni le persone sono progettate meravigliosamente per reagire agli stimoli migliorando. Il corpo degli esseri umani funziona proprio in questo modo. 
Chi pratica seriamente delle attività sportive sa che, per migliorare, deve sottoporre il corpo ad uno stress. Il corpo deve essere sollecitato in modo da provocare una reazione di adattamento che ne fa crescere le prestazioni. Il corpo non solo si adatta, ma costruisce nuove risorse per essere in grado di sopportare uno stress ancora maggiore. 
La cosa stupefacente è che questo principio si applica anche allo stress e alle sollecitazioni emotive e mentali: sottoponendo la mente a sfide sempre più impegnative, la mente costruisce nuove capacità e si migliora. Si tratta proprio del processo di apprendimento tipico degli esseri umani.
<h2>L&#8217;apparente buon senso delle aziende le porta a rompersi</h2>
Un’altra delle cause che rendono le organizzazioni fragili è il buon senso convenzionale. Gli amministratori e i responsabili decisori tendono ad ottimizzare le risorse senza considerare il rischio di effetti collaterali. Si cerca di eliminare i doppioni e di investire tempo e denaro in risorse specializzate. Un esempio, che riguarda le aziende, è la riduzione dei costi. Si tratta della strategia preferita per migliorare le prestazioni, l’utile e il fatturato. Questa strategia porta ad accentrare la produzione, ad aumentare il livello di automazione e a ridurre le risorse umane: questi miglioramenti sono una delle cause della fragilità delle organizzazioni. Queste ottimizzazioni creano delle rigidità che impediscono alle organizzazioni di cambiare quando l’ambiente esterno le stressa. Lo stress aumenta a tal punto che l’organizzazione si rompe. Snap.
Per questo alcune organizzazioni limitano il ricorso all’ottimizzazione indiscriminata e all’automazione e si affidano all’inventiva e all’abilità delle persone per essere sempre competitive e reattive. Toyota è un grande esempio di questo approccio, in cui la persona che lavora alla catena di montaggio è considerata un <a href="https://www.fastcompany.com/40461624/how-toyota-is-putting-humans-first-in-an-era-of-increasing-automation?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Ad_flagship3_feed%3BBpeNyGK7SQKhLLLEyEMZsw%3D%3D" target="_blank" rel="noopener">valore da coltivare. </a>
La fisiologia degli esseri umani è altamente ottimizzata, ma senza effetti collaterali. Il fatto di avere due polmoni o due reni non è uno spreco, ma è una caratteristica che permette agli esseri umani di sopravvivere più a lungo e di rispondere meglio agli stress ambientali.
Gli esseri umani sono il prodotto di un processo di evoluzione che è in corso da milioni di anni. È così che gli esseri umani, la natura e gli animali, hanno sviluppato delle caratteristiche di antifragilità. Le organizzazioni esistono solo da qualche migliaio di anni e toccherà a noi imparare come renderle più antifragili.
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Gli individui sono antifragili, le organizzazioni sono fragili

“Fare il giornalista è sempre meglio che lavorare”. E alcuni devono averla presa molto sul serio questa massima di uno dei maggiori giornalisti italiani a cavallo della seconda guerra mondiale, Luigi Barzini Jr. E tra quei qualcuno c&#8217;è un soggetto d&#8217;eccezione, come il Ministero dell&#8217;Interno. Il dicastero che si occupa di capitoli importanti, sensibili e cruciali per l&#8217;opinione pubblica &#8211; come il terrorismo, l&#8217;ordine pubblico e l&#8217;immigrazione &#8211; poco più di un anno fa ha lanciato un bando per la selezione di un giornalista professionista per l&#8217;attività di comunicazione. Però a titolo gratuito. E non si pensi che si tratti di un incarico &#8220;leggero&#8221; che magari si svolge perché è di rappresentanza e lo si utilizza come trampolino di lancio per altri incarichi. No. Il dicastero retto all&#8217;epoca dal ministro Angelino Alfano, parliamo di circa un anno fa, in realtà voleva delle prestazioni toste, potremmo dire massicce, come del resto è tosto il ruolo di addetto stampa di un ministero come quello degli Interni.
<h1>Il tanto discusso bando del Ministero per lavorare gratis</h1>
Vediamole queste richieste e, visto che ci siamo, proviamo anche a valutarle sotto il profilo del valore. Si parte con la &#8220;Supervisione e consulenza nelle materie della comunicazione ed informazione […] connesse agli interventi e alle iniziative per la governance del fenomeno migratorio, caratterizzato da un sempre crescente afflusso di cittadini stranieri sulle coste italiane, mediante una continua azione di supporto al Direttore Centrale&#8221;. E ancora: &#8220;cura delle pubbliche relazioni con la stampa nazionale ed internazionale, garantendo una informazione idonea alla divulgazione mediatica, anche mediante la redazione di comunicati stampa&#8221; e, visto che non basta, si occupa anche &#8220;della comunicazione e delle relative attività relazionali con Istituzioni, professionisti e rappresentanti di enti pubblici e privati&#8221; e si occupa anche d&#8217;innovazione adattando forme innovative di comunicazione che aumentino l’efficacia e la trasparenza nei confronti dell’utenza, sia attraverso le pagine web, sia attraverso la realizzazione di prodotti video-documentali, in relazione alle competenze della direzione&#8221;. Insomma, più che un addetto alla comunicazione serviva un professionista di alto livello, in grado di muoversi, da solo, tra il pubblico e le Istituzioni, curando le relazioni con la stampa italiana ed estera, nonché con una padronanza, anche tecnica, verso le forme innovative della multimedialità. Insomma un genio del settore la cui quotazione sul mercato del lavoro non potrebbe essere inferiore agli 80mila euro l&#8217;anno. Netti.
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E invece no. Il ministero dell&#8217;Interno, anzi la Direzione Centrale dei servizi civili per l’immigrazione e l’asilo, tutto ciò lo desidera gratis visto che &#8220;l&#8217;incarico dovrà essere svolto a titolo assolutamente gratuito&#8220;, recita secco il bando che è tuttora presente <a href="http://www.interno.gov.it/it/amministrazione-trasparente/bandi-gara-e-contratti/procedura-comparativa-conferimento-titolo-gratuito-incarico-prestazione-lavoro-autonomo-occasionale-svolgimento-attivita-comunicazione-esigenze-dipartimento-liberta-civili-e-li">sul sito del Dicastero.</a> Una richiesta dedicata quindi a giornalisti masochisti? A chi questo mestiere lo fa per hobby? Non esattamente. Chi scrive ha partecipato al bando in questione, per tentare di fare un reportage dall&#8217;interno, che è rimasto aperto una sola settimana e ciò è già abbastanza sospetto, inviando i titoli e il formulario via Pec e non ottenendo alcuna risposta. L&#8217;intento che avevo era quello di scrivere, in caso di vittoria del bando, un reportage visto dall&#8217;interno rispetto a questa esperienza, ma ovviamente non sono stati comunicati, almeno al sottoscritto, i risultati della selezione. Quindi non è rimasta che ricorrere a una delle armi classiche del giornalismo: la talpa interna. La fonte, affidabile, ha svelato quello che potremmo chiamare un &#8220;male italiano del mondo del lavoro&#8221;: quello del non volersi adeguare al cambio generazionale, magari diventando un mentore. Il bando, infatti, era stato redatto, in maniera molto accurata e potremmo dire ad personam, da una Direzione del ministero dell&#8217;Interno &#8211; con ogni probabilità all&#8217;insaputa dell&#8217;allora Ministro &#8211; per consentire a un giornalista pensionato di lavorare nel settore della comunicazione pubblica, mantenendo così la propria rete di relazioni. Così si spiega anche la richiesta relativa al fatto che l&#8217;incarico avrebbe dovuto essere &#8220;svolto a titolo assolutamente gratuito.
<h1>Cosa non funziona in quel bando</h1>
Tutto bene quindi? Direi di no. Un caso del genere è sintomo di un&#8217;istituzione profondamente malata, specialmente sul fronte dei rapporti con i cittadini che passano, e passeranno, sempre più attraverso gli strumenti di comunicazione. Analizziamo le criticità di questo caso.
La prima è di sicuro il fatto che il bando sia tagliato su misura. Un&#8217;abitudine, direte voi in Italia, alla quale sarebbe il caso di non abituarsi se si vuole che in questo Paese si inizi a valutare le persone in base al valore che producono per il committente e non per se stessi.
La seconda è legata al posto di lavoro in meno che questa scelta ha prodotto.
Ma la terza, la più importante, è rappresentata dal pessimo esempio che ne è derivato. Nell&#8217;ultimo anno infatti è stato un fiorire di richieste da parte di Pubbliche Amministrazioni per uffici stampa e comunicazione gratuiti o se va bene a prezzi stracciati. «Come sindacato abbiamo protestato in maniera netta su questo bando anche perché l&#8217;idea che una Pubblica Amministrazione, di questo livello, potesse avere una professionalità così alta a livello gratuito è un precedente devastante &#8211; ci dice<a href="https://www.facebook.com/lazzaro.pappagallo"> Lazzaro Pappagallo, segretario dell&#8217;Associazione Stampa Romana</a> &#8211; Il danno d&#8217;immagine c&#8217;è ed è chiaro, ma è necessario anche ribadire il fatto che il lavoro giornalistico non può sottostare alla logica del massimo ribasso».
<h1>I paradossi e le aberrazioni scatenate in Italia</h1>
Ed è ciò, invece, che sta succedendo anche nella PA circa l&#8217;informazione. L&#8217;esempio del Ministero dell&#8217;Interno, infatti, è stato seguito da alcune amministrazioni locali che hanno chiesto collaborazioni gratuite o molto al di sotto di tariffe dignitose:  come è successo a Gravina di Puglia, dove il titolo preferenziale per un posto d&#8217;addetto stampa è il ribasso, cosa che potrebbe portarlo a vincerlo a chi tagli il 100% dei 10mila euro l&#8217;anno, lordi, messi come base di partenza.
Oppure come hanno fatto i <a href="http://www.vigilfuoco.it/aspx/download_file.aspx?id=22516">Vigili del Fuoco</a>, e qui c&#8217;entra sempre il Ministero dell&#8217;Interno, che insistono nell&#8217;avere un addetto stampa nazionale gratis. E ancora, che dire della bulimia comunicativa del Comune di Sant’Antimo, in provincia di Napoli, che necessita di un capo ufficio stampa e di ben quattro addetti stampa, tutti gratis ovviamente, visto che<a href="http://santantimo.etrasparenza.it/archivio22_bandi-di-concorso_0_5761_0_1.html"> nell&#8217;avviso di selezione </a>non si trova alcuna cifra alla voce retribuzione. E per il comune napoletano bisogna anche curare il notiziario comunale ed osservare l’obbligo di fedeltà di cui all’art. 2105 del Codice Civile, come recita l&#8217;avviso. Chapeau.
E da questa galleria degli orrori non sono risparmiati nemmeno i social e la loro creatività, visto che l&#8217;Assessore regionale alle Infrastrutture della Sicilia, Giovanni Pizzo, ha utilizzato Facebook per trovare un addetto stampa che gli è necessario, visto che il presidente della Regione Rosario Crocetta ha smantellato l&#8217;ufficio stampa regionale dando il benservito a 21 giornalisti, promettendo al fortunato e nuovo addetto stampa, al posto del vile denaro, “informazioni riservate” e una “vita spericolata”. E dire che le Amministrazioni locali con problemi di fondi gli strumenti per ridurre li hanno, senza azzerare i costi. «Esiste <a href="http://www.fnsi.it/upload/70/70efdf2ec9b086079795c442636b55fb/8d78f58dc3772f1d727021f45eea929b.pdf">un protocollo</a>, (firmato nel luglio 2017, N.d.R.) tra l&#8217;Anci e la Federazione Nazionale della Stampa, che auspica il consorzio tra piccoli comuni circa l&#8217;informazione e la comunicazione &#8211; prosegue Pappagallo &#8211; In questa maniera diventa possibile avvalersi di professionisti dando loro una retribuzione dignitosa». Retribuzione dignitosa per giornalisti che si occupano di uffici stampa, ma di cosa stiamo parlando? Da fonti sindacali veniamo a sapere che una cifra equa sarebbe quella tra i 1.200 e i 1.500 euro netti per 14 mensilità, contro i 1.800 che sono la media della retribuzione giornalistica. Insomma un costo lordo che è complicato arrivi a 40.000 euro lordi.
Ma in ultima analisi a cosa è dovuta questa &#8211; sistematica &#8211; sottovalutazione del lavoro giornalistico nel nostro paese? La questione l&#8217;abbiamo posta ad <a href="https://www.facebook.com/albertopuliafito?ref=br_tf">Alberto </a><a href="https://www.facebook.com/albertopuliafito?hc_ref=ARSjOOs9dYUwYwJMdZ1Z4TxxqAFolLNRwYWyPC33NpzZ6SmiWkAcTVUL2yYk-GafQ1g&amp;fref=nf">Puliafito</a><a href="https://www.facebook.com/albertopuliafito?ref=br_tf">,</a> direttore di <a href="https://www.slow-news.com/">Slow News</a>. «Nel giornalismo sta succedendo ciò che succede in tutti i mercati che sono saturati dall&#8217;offerta. Produrre contenuti è oggi alla portata di tutti e costano sempre meno &#8211; ci dice. &#8211; E quindi chi può approfittarne lo fa. C&#8217;è chi chiede uffici stampa gratis, chi articoli a prezzi ridicoli e così via». Si trovano, infatti, aziende &#8220;attive&#8221; nel settore editoriale che offrono compensi da 2,5 euro per mille parole. «Si gioca tutto sulla quantità e ciò che preoccupa è che ci siano aziende che hanno budget da spendere e non capiscano che è meglio non produrre centinaia di comunicati stampa, di articoli o di post, ma paga di più investire sulla qualità di pochi contenuti. Ho l&#8217;impressione che la qualità sia una cosa che importa a pochi».
Nel frattempo la fantasia di chi cerca comunicazione gratis o a basso prezzo non si ferma. È infatti di dominio pubblico da diversi giorni, tra lo sdegno generale, l&#8217;avviso <a href="http://www.vinciconcarpisa.carpisa.it/">di una società collegata a Carpisa</a> che ha pubblicato l&#8217;avviso per uno stage di un mese retribuito per 500 euro presso l&#8217;ufficio comunicazione e marketing in cambio di un progetto di comunicazione mirato e, udite udite, dell&#8217;acquisto una borsa Donna della collezione autunno-inverno 2017/2018. Obbligatorio allegare Curriculum Vitae e scontrino d’acquisto.

Giornalisti: è l&#8217;ora del tre per due. Se va bene

L&#8217;idea di aziende data driven, e cioè guidate dall’analisi di tutti i dati necessari, e l&#8217;idea che le decisioni vengano prese sulla base di solidi dati a supporto sono solo miraggi. Data driven è un termine ideale, di difficile attuazione anche per le grandi corporate, quelle che non hanno mai problemi di budget. Ci potremmo accontentare, piuttosto, che le industrie italiane siano data informed, cioè che le decisioni vengano prese in modo consapevole, tenendo conto del significato di dati reperibili con relativa semplicità.
Invece, il primo paradosso è che la nostra cultura ama vantarsi di decisioni oggettive, che però poi vengono prese quasi sempre &#8220;di pancia&#8221;, d&#8217;istinto. La nostra cultura, infatti, tributa grande onore all’istinto, scordandosi che questo basa spesso le proprie decisioni sulla paura. E la paura non è esaustiva quando ci si vuole confrontare con un mondo che non ha più i confini del conosciuto e del circoscritto. Così, spesso ci accontentiamo di essere guidati da singoli episodi, senza avere idea del perché questi capitino.
Sono questi i paradossi dell’impresa di oggi, che ha tutti gli strumenti a disposizione per conoscere il suo mercato e il suo cliente, ma che poi rimane comunque miope, destinata a deludere. Assumi un nuovo commerciale e dopo due mesi lo vuoi licenziare. Lo vuoi licenziare perché non rende, senza però sapere qual è il periodo medio che, nel suo settore, è necessario per portare risultati; senza sapere se l’area che gli è stata assegnata è profittevole; senza conoscere i clienti che gli sono stati affidati e senza sapere come mediamente si sono comportati i suoi colleghi durante la fase di inserimento. In definitiva, si prendono decisioni senza guardare quei dati, che magari le aziende hanno a portata di mano.
<h2>Dove sono i dati?</h2>
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2017/09/CRM-paradosso.jpg"><img loading="lazy" decoding="async" class="alignright size-medium wp-image-21858" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2017/09/CRM-paradosso-212x300.jpg" alt="il paradosso del CRM" width="212" height="300" /></a>I dati spesso sono nell’ERP, fra le email, nei fogli Excel che si producono per le riunioni, nelle slide Power Point, nei cataloghi cartacei, in qualche PDF non modificabile nei PC e &#8220;nelle teste&#8221; dei dipendenti. Ma sono tutti dati difficilmente consultabili: quando servono, spesso non si sa neanche chi li conservi e qual è la loro versione più aggiornata. La prima volta che ci si accorge che non c’è controllo sui dati è quando si deve fare il budget. Si sa quanto si è fatturato, ma si percepisce che sarebbe utile avere più informazioni. E allora, a cosa si pensa? Si pensa a comprare un CRM.
<h2>CRM: la panacea di tutti i mali?</h2>
Ecco perché, le aziende acquistano un CRM: per leggere questi dati e per prendere decisioni: basandosi il più possibile sui fatti e non sulla fallacia delle sensazioni. 
Salvo, poi, fare inspiegabilmente tutto il contrario.
Certo, il Customer Relationship Manager è ormai una commodity, a dire il vero abbastanza standardizzata. Al di là vendor scelto, la maggior parte delle funzioni è identica; ma quando si compra un CRM non si compra un software, bensì una soluzione. Una soluzione che ha un impatto molto forte sull’organizzazione aziendale. Gestendo le informazioni sui clienti, la parola CRM si paleserà davanti a ogni argomento: il customer care, le vendite, la marginalità, la programmazione della produzione, il rendimento delle fiere, il controllo dei costi. E chi più ne ha, più ne metta.
<h2>Peccato che i progetti CRM falliscano spesso</h2>
È davvero paradossale come le aziende acquistino il CRM per migliorare le proprie performance, per poi disconoscerlo ogni volta che si presenta il conto di questo cambiamento. Infatti, oltre il <a href="http://www.merita.biz/perche-i-progetti-crm-falliscono/" target="_blank" rel="noopener">60% dei progetti CRM fallisce</a>, spesso perché i vertici aziendali acquistano il progetto ma lo disconoscono subito. I numeri non mentono e le sconfitte per la nostra cultura hanno un valore davvero troppo negativo. Come si può amare uno strumento che ti dice con precisione spietata se le tue azioni hanno portato risultati? Il CRM non mente e la possibile mortificazione che portano le sconfitte non è amata dal management, che più o meno inconsapevolmente boicotta il progetto fino a sopprimerlo. Anziché sfruttare questi dati per migliorarsi, spesso è più comodo &#8220;raccontarsela&#8221;.
<h2>Cosa uccide concretamente il CRM</h2>
Nessuno dirà mai a parole di avere fatto un investimento sbagliato e di odiare il CRM: parleranno sempre e solo i fatti. Se il vostro capo, dopo aver investito così tanto nel CRM, continuerà a chiedervi i report in Excel e a domandare di essere aggiornato sulle trattative, anziché guardare i dati e i report inseriti , quel capo sta boicottando il CRM. E un capo che richiede un cambiamento ai suoi uomini senza essere disposto in prima persona a vivere quel cambiamento insieme a loro è un paradosso che la sua squadra non tollererà.
Ricordo un Amministratore Delegato promosso di fresco, che volendosi ingraziare la forza vendite che brontolava per il nuovo CRM pensò di dire che con lui avrebbero anche potuto: «Scordarsi del CRM, che i meeting si fanno guardandosi negli occhi e che i dati (da vero uomo!) li avrebbe scritti lui su un pezzo di carta». Preferiva, in definitiva, il rapporto schietto e diretto. Il risultato di questo &#8220;machismo&#8221;? Da quel giorno il CRM &#8220;non se lo è filato più nessuno&#8221; e tutti sono tornati a lamentarsi del fatto che il capo chiedesse report impossibili, che li chiedesse sempre all’ultimo momento — lamentando i continui cambiamenti del formato Excel — e che pretendesse di essere aggiornato sulle trattative, anche in assenza di novità.
Un altro paradosso che riguarda il CRM è quello di raccogliere dati di ogni tipo senza usarli mai. In questo caso, i commerciali che inseriscono dati dovrebbero davvero lamentarsi quando il frutto del loro sforzo viene &#8220;messo in stiva&#8221; e mai utilizzato. Non si inviano newsletter, non si fanno campagne di marketing, non si fanno riflessioni approfondite su potenziali nuove nicchie di mercato da poter raggiungere, non si analizzano i feedback dei clienti.
Sui dati, quindi, emerge un duplice problema: da un lato il loro mancato utilizzo, dall’altro la sempre più frequente mancanza di analisi di questi dati da parte delle aziende. La capacità di analisi dei dati è spesso davvero infantile: se i numero crescono è bene, se scendono è male. Fra questi due estremi esistono, invece, tutte quelle informazioni che porterebbero a evitare assunzioni senza speranza, investimenti in aree sbagliate, lanci commerciali azzardati, produzioni che avanzano nel magazzino e fiaschi ampiamente prevedibili.
<h2>Il grande assente</h2>
Nella mia carriera ho visto tante installazioni di CRM e una, in particolare, è ancora oggi un progetto fra i più grossi gestiti dall’Italia. In tutte le riunioni fatte, in tutte le aziende visitate, ho visto troppo spesso ergersi in tutta la sua grandezza un grande assente: il cliente. Mille discorsi su quale CRM avesse una feature in più, sulla possibilità di spendere meno; mille litigi fra dipartimenti per attribuirsi il carico del data entry, una miriade di analisi su quali dati potessero servire. Ma le volte in cui si è parlato del cliente si possono contare sulle dita di una mano. Le volte in cui è parlato di dati, utilizzabili per servire meglio il cliente e non per giustificazioni interne sono davvero una piccolissima parte.
Questo è un po’ il paradosso del Customer Relationship Manager: acronimo di tre lettere, in cui il significato di relazione con il cliente si è un po’ smarrito per strada e dove spesso rimane, finché dura, solo la parte di gestione.

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Il paradosso del CRM

L&#8217;idea di aziende data driven, e cioè guidate dall’analisi di tutti i dati necessari, e l&#8217;idea che le decisioni vengano prese sulla base di solidi dati a supporto sono solo miraggi. Data driven è un termine ideale, di difficile attuazione anche per le grandi corporate, quelle che non hanno mai problemi di budget. Ci potremmo accontentare, piuttosto, che le industrie [&hellip;]

Il paradosso del CRM - Informazione senza filtro

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Numero 51 - Vetrine digitali

In quasi tutti i settori &#8211; per non dire tutti &#8211; ci sono &#8220;ondate&#8221; di trend di mercato guidate più da una contestuale &#8220;moda del momento&#8221; che non da un processo naturale di evoluzione e innovazione.
Si diffonde, si &#8220;viralizza&#8221; un prodotto, un&#8217;idea, una soluzione che satura lo spazio occupabile nella società, nel mercato, nel contesto in cui può proliferare. A scapito di un ragionamento critico complessivo e funzionale.
Questo si vede a maggior ragione nel digital con un &#8220;tempo di viralizzazione&#8221; sempre più breve, a cui segue un corrispondente sempre più breve &#8220;disinnamoramento per lo strumento&#8221;.
<h2>I cicli di vita, le mode, le app</h2>
Tra i tanti argomenti digital che hanno vissuto questo ciclo di vita, vale la pena soffermarsi su un paio: le app mobile per gli smartphone e i sistemi ChatBot che vanno diffondendosi proprio in questi mesi.
A partire dal 2008 l&#8217; &#8220;App Economy&#8221; è letteralmente esplosa. La famosa rivista Wired ad agosto 2010 era arrivata a titolare &#8220;Il Web è Morto&#8221;, prefigurando un mondo di sole app che avrebbero dominato il mercato digital. Negli anni successivi, è stata una rincorsa a costruire app mobile da parte di tutte le realtà, con un&#8217;economia di filiera in fibrillazione costante. Ancora oggi, i programmatori con esperienza su iOS e Android sono figure molto ricercate dalle aziende.
E&#8217; successo così che siamo arrivati molto rapidamente ad una fase di maturità del mercato: oltre 4.2 milioni di applicazioni sugli unici due grandi store presenti in Occidente al momento (iTunes App Store e Google Play Store). Così tante che, dopo una prima fase dove Apple e Google sembrava facessero a gara a chi poteva ostentare un numero di app pià elevato, è iniziato ora un processo di ridimensionamento, con i due grandi player che rimuovono in autonomia le app non più aggiornate dagli sviluppatori.
Nel frattempo nel mercato è emerso a tratti un senso di malcontento generale: &#8220;le app non servono&#8221;, &#8220;non abbiamo avuto ritorni dalle app&#8221;, &#8220;gli utenti non le utilizzano&#8221; e via di questo passo.
Il vero, fondamentale tema è che, come in quasi tutti i trend a rapida viralizzazione di cui parlavamo all&#8217;inizio, raramente ci si approccia in modo strategico al prodotto e alla sua utilità. E men che meno alle modalità per tracciare il ritorno d&#8217;investimento.
<h2>Il successo si misura. Dal ROI ai Chatbot.</h2>
Ancora oggi è possibile trovare numerose aziende di primo piano che, a livello di metriche di analisi del successo di una mobile app, non vanno oltre il concetto di &#8220;download&#8221;. Eppure scaricare una app è proprio solo il punto di partenza necessario, prima di arrivare ad una qualche analisi sul ritorno di investimento. Senza voler andare troppo a fondo, è utile sapere che esistono <a href="https://growitapp.com/2016/12/19/app-analytics-le-metriche-analizzare-unapp-mobile/">almeno 25 metriche di misurazione</a>, che possono tornare utili per valutare il ROI di una applicazione mobile. La stragrande maggioranza di questi KPI sono totalmente sconosciuti al mercato, e a livello consulenziale è interessante la reazione delle aziende quando vengono messe di fronte all&#8217;evidenza che, in effetti, un&#8217;analisi dettagliata di cosa poteva essere fatto e come non è mai stata fatta.
Ecco, in modo analogo, ora la sensazione è che tutto questo si stia per ripresentare con il fenomeno dei ChatBOT. Stiamo parlando di sistemi di interazione con l&#8217;utenza (clienti finali, prospect) basati su una chat che può essere erogata su piattaforme di terzi (Facebook Messenger e Telegram, per citare due tra le più importanti) o su sistemi proprietari (la chat interna a un sito internet).
Le aspettative del mercato su questa nuova modalità di interazione sono elevatissime, portate oltre misura da una narrazione digitale che ci racconta di interfacce in grado di fare riconoscimento semantico del linguaggio (Natural Language Processing) e autoapprendimento costante sui bacini di competenza del cliente (Machine learning e apprendimento su reti neurali).
In realtà la stragrande maggioranza dei sistemi di ChatBOT ora presenti sul mercato è a un livello assolutamente introduttivo,e offre opportunità limitate ad una struttura di conversazione molto guidata e perlopiù vincolata.
Lo spunto di riflessione è quindi proprio in questo senso. Al netto delle tecnologie, è necessario un approccio strategico, procedurale e operativo che tenga conto di numerosi fattori:
<ul>
<li>analisi sul reale obiettivo (PERCHE&#8217; voglio realizzare questo prodotto?)</li>
<li>identificazione dei GOAL / KPI (COME misurerò il successo dell&#8217;iniziativa?)</li>
<li>product design (QUAL E&#8217; il target e che esperienza d&#8217;uso dovrà sperimentare?)</li>
<li>sviluppo tecnologico (IN CHE AMBIENTE e con che tecnologie sarà sviluppato?)</li>
<li>pubblicazione (DOVE e CON CHE MODALITA&#8217; verrà distribuito e promosso per raggiungere l&#8217;utenza?)</li>
<li>fidelizzazione (COME ingaggio gli utenti per abbattere il tasso di abbandono e massimizzare l&#8217;attivazione e il ritorno d&#8217;investimento?)</li>
</ul>
<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2017/06/retention_app_chatbot.jpg"><img class="aligncenter wp-image-21381 size-full" src="http://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2017/06/retention_app_chatbot.jpg" alt="Come fidelizzare gli utenti? Le app e i ChatBot propongono strumenti diversi" width="960" height="720" /></a>
Sono assolutamente certo che sia le mobile app che i ChatBot non abbiano ancora espresso il loro potenziale reale. Il focus è evitare che si ripeta, per l&#8217;ennesima volta, la storia di una novità tecnologica vissuta come &#8220;salvifica&#8221;, quando di fatto la tecnologia è un po&#8217; il &#8220;frontend finale&#8221;. Per ciascuna tecnologia e per ciascun prodotto c&#8217;è un giusto percorso di analisi, costruzione e implementazione che necessariamente deve essere fatto in tutte le sue parti, in modo funzionale ai reali obiettivi preposti.
Non è stata una app a salvare la vostra azienda. Non sarà il ChatBOT, se l&#8217;approccio è il medesimo.
Se vogliamo usare metodo, strategia e marketing analitico, allora val la pena valutare se una delle due proposizioni può fare al caso vostro, e in che modo. E misurarne il successo.
&nbsp;

Scaricare una app è solo il primo gesto

Aldilà dei luoghi comuni su quanto sia fondamentale oggi la presenza nel web, l&#8217;importanza di avere un e-commerce e il fatto che la vendita online sarà il futuro dell&#8217;imprenditoria, effettivamente c&#8217;è più di un vantaggio ad aprire un e-shop.
Intanto i dati parlano chiaro: secondo Netcomm, il Consorzio del Commercio Elettronico Italiano, nel 2017 è addirittura prevista una crescita del settore e-commerce intorno al 20%, per valore di mercato di circa 23,4 miliardi.
Mica male. Specialmente considerando che questi trend sono in netta crescita già rispetto agli ultimi anni e che ci si aspetta un’ulteriore impennata dei dati. Secondo me ne vedremo delle belle.
Tra l&#8217;altro in Italia la vendita online sta vivendo un momento di crescita &#8211; è vero &#8211; ma il fenomeno non è ancora così diffuso come negli altri Paesi europei. Si possa pensare che sia un fattore negativo ma in realtà non lo è: vuol dire che c&#8217;è ancora un enorme margine di espansione e tanti possibili vantaggi per le nostre imprese.
Ma quali sono questi vantaggi? Vediamone insieme alcuni.
&#8211; Maggiore visibilità: avere un e-shop è un&#8217;importante vetrina per qualsiasi attività. La presenza online è ormai un fattore irrinunciabile per le imprese.
&#8211; Abbattimento dei costi: anche se la spesa iniziale per l&#8217;apertura di un e-commerce possa sembrare elevata (creazione e gestione del sito web, supporto IT, campagne di web marketing), di certo è un investimento che premia, soprattutto nel lungo termine.
&#8211; Indice di gradimento da parte dei consumatori: gli amanti degli acquisti online apprezzano la possibilità di risparmiare, confrontare prezzi, leggere recensioni sui prodotti, comprare comodamente da casa quando e come si vuole.
&#8211; Dropshipping: per avere un e-commerce non è necessario avere un ampio magazzino. Si possono vendere prodotti facendoli spedire direttamente dal proprio fornitore. In questo modo c&#8217;è il vantaggio di un&#8217;offerta più ampia per i clienti, senza contare il risparmio.
&#8211; Abbattimento delle barriere geografiche: il negozio online libera dall&#8217;apertura (costosa) di negozi fisici per raggiungere nuovi mercati, e soprattutto non tiene legati al quartiere o alla città dove si trovano i punti vendita. Inevitabile il più facile accesso a nuovi mercati, anche quelli esteri (certo, con le necessarie strategie).
&#8211; Accesso a dati utilissimi: è possibile ricavare tantissimi dati interessanti e non si tratta soltanto di analisi delle vendite, ma anche di analisi dei consumatori. 
Si resta quasi stupiti da tutto quello che si può estrapolare sui propri clienti: dati demografici, geografici, profilazione, gli interessi che accomunano quel pubblico, i loro comportamenti di acquisto e molto altro.
<h2>Cosa fare coi dati dei consumatori</h2>
Per prima cosa personalizzare l&#8217;offerta e i messaggi pubblicitari, ma questo è solo l&#8217;inizio.
Ma fermiamoci soprattutto su questo punto: purtroppo non basta avere un e-commerce per accedere a tutti questi dati. Ci sono degli strumenti da collegare al proprio negozio online per analizzare i dati web. Questa cosa in gergo &#8220;smanettone&#8221; si chiama Web Analytics.
Nominiamone solo un paio per il momento:
&#8211; Google Analytics: è uno strumento gratuito di Google che offre statistiche molto dettagliate sulle visite al sito, gli obiettivi di conversione, sul comportamento di acquisto degli utenti. 
Google Analytics ha anche delle funzioni specifiche dedicate al monitoraggio degli E-Commerce, standard e avanzate, che consentono di analizzare dati e informazioni sui prodotti, sulle vendite, sulle transazioni, sul valore degli ordini, il tasso di conversione, e chi più ne ha più ne metta. Insomma: non si può avere un E-Commerce e non installare Google Analytics perché ci si perde tutto il divertimento.
&#8211; Hotjar: un altro strumento online che permette di registrare e analizzare il comportamento degli utenti. Quando dico registrare intendo proprio quello che ho detto: vedere dei piccoli &#8220;filmati&#8221; che mostrano quello che fanno gli utenti su un certo sito. Sì, lo so, assurdo ma vero.
Innanzitutto si tratta allora di installare i tool sul proprio sito, poi implementarli e gestirli nella maniera più corretta.
Sì, è vero che bisognerebbe avere un minimo di conoscenze per essere in grado leggere i dati e utilizzare gli strumenti, ma non serve mica essere un programmatore per fare tutto questo. Forse un tempo ci saremmo dovuto rivolgere a un tecnico o al reparto IT per chiedere di installare e gestire questi strumenti volta per volta ma oggi per fortuna se ne può fare a meno.
<h2>I segreti svelati</h2>
Google mette a disposizione <a href="https://tagmanager.google.com/" target="_blank" rel="noopener">Google Tag Manager</a>, uno strumento gratuito che permette di installare sul sito tool come Google Analytics, HotJar e molto altro (ad esempio Google AdWords, Facebook Ads e altri strumenti che possono servire per la pubblicità online). 
Il tutto grazie a un&#8217;interfaccia intuitiva che libererà dalla necessità di supplicare &#8211; diciamo contattare &#8211; il programmatore tutte le volte che c&#8217;è da installare qualcosa o gestire le modalità di tracciamento dei dati.
L&#8217;unica richiesta è il piccolo sforzo iniziale di copiare un pezzetto di codice sul sito, nulla più, per poi  essere completamente indipendenti e liberi di tracciare e installare ciò che si vuole. Libertà.
Una volta installato Google Tag Manager, in realtà ci si può avventurare ben oltre le semplici funzioni offerte dalle versioni Standard e Avanzata di Google Analytics.
Ad esempio: 
&#8211; Gestire i referral da Paypal (che azzoppano il tracciamento delle conversioni fino al 50%!) 
&#8211; Installare tool per l’A/B Testing delle pagine web, come Google Optimize 
&#8211; Implementare strumenti per aggirare AdBlock e Ghostery.
La lista continua.
Parlo arabo? 🙂 Scusami, mi sono lasciato andare, forse. 
Insomma Google Tag Manager è veramente uno strumento flessibile capace di aiutare sia utenti con conoscenze informatiche basilari a sopravvivere nella giungla dei codici, sia gli amanti della programmazione e degli script. Basta essere pronti a mettere le mani in pasta.
&nbsp;

L&#8217;e-commerce vincente tradotto da Google

È il bisogno che muove il mondo e le persone.
E quando ho deciso di dare le dimissioni dall&#8217;azienda in cui lavoravo mi sono messo subito a fare la punta al cervello su come poter trovare visibilità nella nicchia di mercato a cui volevo vendere i miei servizi.
Non ho più 20 anni e se quando decidi mollare il lavoro e costruire un&#8217;attività tua hai già passato anche i 40, non hai tempo di crescere organicamente. Devi per forza di cose scalare in fretta e costruirti un tuo spazio.
Non è un segreto che per avere questo tipo di successo, oggi sia necessario essere conosciuti molto più di quello che poteva essere nelle epoche che ci hanno preceduto.
Non dico &#8220;famosi&#8221;, perché famosi lo si può diventare anche facendo i jackass su youtube. Uso volutamente la parola &#8220;conosciuti&#8220;, perché non basta avere una audience in una nicchia, bisogna anche essere autorevoli e rispettati da chi ti ascolta.
<h2>Il canale: quando paga e quando no</h2>
Ma il lavoro sul personal branding non è sempre facile. Perché non è sempre semplice trovare spazio in un ambiente già affollato. Pensate un attimo a YouTube: che sforzo di costanza e volontà &#8211; ma anche economico ci vuole &#8211; per far breccia in un pubblico che nel bene o nel male ha già un&#8217;ampia offerta a disposizione?
D&#8217;altra parte scegliere anche canali troppo innovativi, ancora non sposati dal pubblico, rischia di rivelarsi un investimento che non paga nei tempi che ti puoi permettere di aspettare. A volte non paga mai.
Perciò la cosa migliore è quella di essere pionieri un attimo prima che un canale diventi di massa. Non c&#8217;è alcun merito nel dire di essere fra quelli che erano su Youtube quando nessuno guardava video. Ha senso esserci al momento giusto.
All&#8217;inizio pensavo di buttarmi a fare video su YouTube ma l&#8217;offerta era così ampia che prima di poter vedere un ritorno da questa vetrina digitale sarebbero passati anni. Avevo bisogno di fare più in fretta e, siccome ascoltavo podcast da parecchio tempo, pensai di dare uno sguardo a quella che era l&#8217;offerta.
<h2>I podcast in Italia</h2>
In lingua italiana c&#8217;era qualcosa ma non moltissimo. Avevo già tutto il necessario per provare a registrare qualche puntata e quindi iniziai a fare qualche test. Per chi non sa cosa sia un podcast, i podcast sono dei file audio che possono essere ascoltati on demand. Una sorta di Netflix, ma audio.
In Italia la fanno da padroni i network radiofonici che rendono disponibili in questo modo gli episodi dei loro programmi a chi se li perde. Ma in America &#8211; e ora sempre più anche nel nostro Paese &#8211; i contenuti vengono anche autoprodotti da professionisti o aziende.
Da quando ho scoperto OIL 101, il podcast dedicato al mondo delle estrazioni petrolifere, posso dire che non esiste argomento che non possa trovare ospitalità in un podcast.
<h2>Personal branding is on air</h2>
Quali sono quindi i benefici di scegliere il podcasting come strumento per lavorare sul proprio personal branding?
Provo a sintetizzare i motivi per cui un imprenditore o un professionista potrebbero trovare soddisfazzione nell&#8217;investire in questo specifico canale.
1. Farsi consocere da una nuova audience
Caricare il proprio file sui network presenti oggi (iTunes, Stitcher, Spreaker, SoundCloud, GooglePlay, Apple CarPlay) vi permetterà di raggiungere nuove persone che non avreste mai potuto incontrare prima. Anche agli inizi della vostra esperienza di podcaster, quando gli ascolti saranno inevitabilmente bassi, 100-200 persone ogni mese probabilmente ascolteranno le vostre puntate. Pensateci un attimo, quale sforzo dovrete fare per aggiungere 200 unità al numero di persone che raggiungete ogni giorno?
Oggi gli smartphone permettono di ascoltare ovunque i podcast, ma anche le auto si sono attrezzate. La mia ha un&#8217;app apposta. E non avete idea di quante persone ogni giorno percorrano un tratto di strada con il desiderio di non ascoltare musica ma di intrattenersi, di ascoltare una storia e, perché no, anche di formarsi e imparare cose nuove. Grazie al podcast potrete raggiungere tutte queste persone che non aspettano altro che incontrare proprio voi e i vostri contenuti.
2. Migliorare e rendere più efficace il vostro public speaking
I primi episodi saranno probabilmente terribili. Non date mai i vostri mp3 a chi ne capisce di dizione e a chi fa lo speaker alla radio. O trovate una persona molto misericordiosa oppure ritornerete a casa con le ossa rotte. Ve lo dico, io l&#8217;ho fatto e ormai mi sarei messo a piangere: l&#8217;accento non va bene, troppo lunghe le frasi, troppo noiso, troppo urlato, qui invece volume troppo basso, qui la musica non va bene, qui si sente ancora la &#8220;s&#8221; romagnola.
Ma fermatevi. Aspettate un istante, tenete duro. Ve lo dico: migliorerete. E migliorerete tanto. Magari non arrivetete mai alla perfezione ma, dopo già le prime dieci puntate, riascoltando il primo episodio vi scoprirete già migliorati.
Se avrete ancora pazienza, miglioreranno incredibilmentene non solo le vostre doti da public speaker, ma anche la vostra capacità di creare sintonia con la vostra audience, di persuadere e di usare la vostra voce per far capire meglio quello che volete comunicare.
<h3>3. Migliorare la vostra credibilità</h3>
La credibilità la si costruisce grazie ad un rapporto che dura nel tempo. Ma ho sempre sperimentato che, alla fine dei conti, è molto più facile dire a mia mamma e ai miei clienti che ho un programma radio che si scarica da internet. Quello lo capiscono subito tutti e molti finiscono persino per andarlo ad ascoltare per curiosità.
Quando lo fanno ascoltano, sentono di cosa parlo e si fanno un&#8217;idea da soli se quello che faccio fa al caso loro o se sono la persona con cui vogliono lavorare.
<h3>4. Aumentare l&#8217;autorevolezza nel proprio ambito lavorativo</h3>
Avere l&#8217;opportunità di far comprendere la nostra passione per il lavoro è fondamentale. Nel mio caso posso dire che anche mostrare agli ascoltatori il mio network di relazioni è altrettanto importante. Faccio un lavoro nel quale i generalisti sono in forte difficoltà. Se hai bisogno di un aiuto, con Facebook Ads lo puoi avere da un esperto di quell&#8217;ambito. Far capire che ne conosci uno proprio bravo che lavora con te, che è nella tua squadra, ho visto che rassicura tantissimo i clienti.
<h3>5. Rafforza le tue relazioni con gli influencer</h3>
Intervistare professionisti, offrire per primi uno spazio di visibilità aiuta a costruire una rete che spontaneamente e al momento giusto restituirà tutto quello che avete offerto per primi.
È così facile avvicinare un influencer dicendogli che volete offrirgli visibilità verso la vostra audience. Sicuramente molto di più che chiedergli un appuntamento a freddo per un caffè.
<h3>6. Ricevere visibilità da altri canali</h3>
Altri canali &#8211; come blog, giornali, a volte anche la TV o magari un tuo collega podcaster &#8211; inizieranno a offrirti di poter accedere alla loro audience offrendoti un extra di visibilità che prima avresti faticato tantissimo ad ottenere.
<h3>7. Aumentare i contenuti di qualità per l&#8217;inbound marketing</h3>
Quanto costa scrivere cose interessanti? Non poco. Ma il contenuto audio del podcast può essere ri-utilizzato senza controindicazioni per molte altre cose. Un podcast può diventare facilmente un articolo per il blog, una citazione per una foto su instagram e persino un video per YouTube (mettendo all&#8217;audio uno sfondo fisso e raggiungendo tutte quelle persone che usano YouTube in background mentre lavorano al pc).
<h3>8. Migliorare il posizionamento del sito sui motori di ricerca</h3>
I contenuti hanno un valore nella SEO che è inestimabile. Ogni articolo in più, ogni visitatore in più, ogni minuto in più speso sulla vostra pagina ascoltando la puntata o leggendone la trascrizione contribuirà a migliorare il posizionamento.
<h3>9. Migliorare la presenza sui social</h3>
Certamente creerete ottimi contenuti che verrano poi postati sul web, ma le persone che ascoltano, persino i vip che intervisterete li condivideranno, permettendoti di avere una ulteriore esposizione.
<h3>10. Mettere il turbo alla mailing list</h3>
Buoni contenuti portano sempre a un incremento dell&#8217;interesse e delle persone che scelgono poi di iscriversi alla vostra  mailing list.
<h3>11. Aumento delle vendite</h3>
Non è che devo spiegarvi che se il podcast sarà in grado di attrarre con ottimi contenuti persone interessante ai vostri prodotti e servizi ne venderete sicuramente di più. Il funnel funziona così: aumenti la pipeline e migliori il forecast.
<h3>12. Opportunità con le sponsorship</h3>
Una grande audience, o meglio ancora una audience ben profilata, aumenta le possibilità di attrarre qualcuno disposto a pagare per ottenere visibilità in quella nicchia di mercato. All&#8217;inizio saranno scambi merce: ti dò visibilità in cambio del tuo prodotto o servizio, ma presto appena arriveranno i numeri giusti arriveranno anche le sponsorizzazioni in denaro.
<h3>13. Essere invitato come speaker (a pagamento!)</h3>
Avrete una audience, saprete parlare in pubblico e non dovrete dimostrarlo: sarà chiaro a tutti. Perciò anche agli organizzatori degli eventi che saranno disponibili a riconsocervi un compenso.
Come sempre occorre solo un po&#8217; di pazienza.
Ora per ricevere tutti questi &#8220;goodies&#8221; da un podcast bisogna solo avere la pazienza di seminare e di aspettare. La pazienza è una grande virtù, ma vi posso garantire che questi benefici offerti dal podcasting sono in un loop crescente. Più audience, più benefici. Over and over.
Perciò cosa aspettate a registrare il vostro primo episodio?
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(Photo credits: unsplash.com/Jonathan Velasquez)

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Piazzare il personal branding in un ambiente già affollato

È il bisogno che muove il mondo e le persone. E quando ho deciso di dare le dimissioni dall&#8217;azienda in cui lavoravo mi sono messo subito a fare la punta al cervello su come poter trovare visibilità nella nicchia di mercato a cui volevo vendere i miei servizi. Non ho più 20 anni e se [&hellip;]

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Numero 35 - Senza rete

Mestiere che fai, parola che trovi. E’ così, le parole sanno essere provinciali o cosmopolite, dipende da dove le mettiamo e cosa vogliamo tirarne fuori.
Negli ultimi dieci anni, guarda caso da quando il mercato politico-economico ha iniziato ad arrossire, con la “rete” i governi italiani ci hanno tirato su intere legislature di fumo, le associazioni di categoria ci hanno tenuto in scacco le imprese e chi non ne conosceva professionalmente il valore ci si è comunque lucidato l’immagine per non sfigurare agli occhi dei più.
Tra gli oltre 700 contratti collettivi nazionali &#8211; erano “appena” 398 nel 2008 &#8211; ce n’è uno anche per i retifici meccanici da pesca. Ecco, soffermiamoci un po’ qui. Nessuno meglio di chi va per mare conosce il valore della rete ma anche le insidie che nasconde. Qui sulla terraferma del lavoro, invece, in troppi continuano a ripetere quanto serva e quanto ripaghi il fare rete ma nemmeno si chiedono quale sia quella giusta da gettare sul mercato. Figuriamoci poi il salparla.
In effetti se c’è una regola che non ammette deroghe è che ogni tipo di pesca vuole la sua rete: ricordiamocelo la prossima volta che avremo bisogno di fare network perché non tutti i gruppi ci si addicono e, in particolare, non a tutti siamo capaci di adattarci. Lo suggerisce la psicologia, lo conferma il mercato.
Il secondo insegnamento che arriva dal mare è quanto conta la larghezza della maglia. Sono così tanti i modelli disponibili che la metafora col mondo del lavoro ci cade a pennello. Quando i pesci da catturare sono piccoli, basta una maglia semplice; se il pesce invece è grosso, l’intreccio dei fili cresce fino a due o tre maglie: nella prima ci si infila e oltre la seconda rimane impigliato. Ma è davvero questo che succede anche negli scambi personali e commerciali, davvero cerchiamo di intrappolare l’altro mentre affermiamo noi stessi? Forse non ce lo siamo mai chiesto fino in fondo per paura di sfigurare ai nostri occhi.
Quando lavorando diciamo rete, intendiamo proprio la maglia con tutti i fili. Ci riferiamo alla tessitura che, intreccio su intreccio, tira fuori i colori anche quando sono a tinta unita. Ne sanno qualcosa freelance e liberi professionisti che in mare ci vanno ogni giorno ma molto spesso senza rete. Devono usare l’ingegno o le mani o l’esperienza perché il mercato, come il mare, non perdona. Resta il fatto che le maglie, larghe o strette che siano, semplici o doppie che appaiano, prima o poi rischiamo il buco. Il buco ci sta, il buco è fisiologico, il buco spiazza la perfezione e costringe alla preziosa arte del riparo. Oggi le nuove generazioni di pescatori non ne vogliono sapere di ricucire le reti violate e i vecchi lupi di mare, che pur di non perdere il filo col mare continuano a infilare l’ago per dieci ore al giorno, presto lasceranno il mestiere per passare il testimone all’usa e getta. Chi si prenda cura dei buchi relazionali moderni resta invece la domanda più seria. Troppo impalpabile e rarefatta è l’aria del web per illudersi che qualcuno ne faccia manutenzione. Del resto chi non vorrebbe contare su rammendatori professionisti quando la falla si apre e il business ne risente?
Quella che per molti comodi professionisti è una rete di complemento o addirittura di svago &#8211; l’azienda è già il loro ombrello &#8211; per un freelance diventa rete di salvataggio dato che senza quei legami non arriva nemmeno a se stesso. E’ lui il protagonista indiscusso del terzo millennio, è il freelance che subaffitta vizi e virtù di questo mercato italiano. A guardarlo da vicino, tra attitudini personali e risultati, molti lo invidiano più per la proiezione di un’idea che per il coraggio dimostrato.
La rete non distrugge mai se non le neghiamo il suo respiro, la rete ha bisogno di esprimersi e dipanarsi e ogni tanto le serve essere sciolta per liberarsi in pieno.
Vale per le imprese, per i singoli, per i sistemi.
Anche i pesci grossi finiscono nella rete, pur essendo sembrati i più scaltri e veloci. I piccoli intanto non stanno mai a guardare, piuttosto si ispirano e cercano di imparare a crescere. Così fanno i freelance, ormai accecati dai privilegi del lavoro dipendente, che proprio per questo reclamano e al tempo stesso vanno al largo da quel ristagno.
Quando la smetteremo di ragionare per opposti, il mercato del lavoro ci sembrerà più ospitale. Rigido e strutturato lo stile delle aziende, flessibile e creativo quello del freelance: il solito luogo comune che mette a posto la coscienza e ripiega i sogni nel cassetto.
La <a href="http://www.cdt.ch/tempo-libero/curiosità/162469/uno-studio-ci-vede-quasi-tutti-freelance" target="_blank" rel="noopener">recente ricerca</a> condotta dal colosso bancario UBS sul panorama internazionale del lavoro traccia i numeri di un’evoluzione innegabile: la crescita esponenziale dei freelance rispetto ai dipendenti classici, con un&#8217;impennata del 45% registrata fra il 2004 e il 2013. Il dato del sondaggio si spinge sulle aspettative salariali finendo addirittura per sfatare una leggenda: il 65% degli intervistati vorrebbe lavorare per aziende o organizzazioni mosse anche da &#8220;intenti sociali” e un 83% di loro è anche disposto ad intascare &#8220;uno stipendio inferiore&#8221; pur di farlo.
Guadagnare meno, insomma, non spaventa più. Non so perché ma ho la vaga sensazione che UBS non abbia coinvolto nessun transfrontaliero italiano in questo suo sondaggio.

Editoriale 35. Senza Rete

<h2>La Grande Azienda vista dal di dentro</h2>
Nella mia carriera lavorativa mi sono sempre occupata di scrittura professionale come libera professionista e, in passato, molto ho imparato dall’Isvor Fiat, la scuola di formazione manageriale dell&#8217;omonimo Gruppo. Adesso l’Isvor non esiste più e il Gruppo si chiama in un altro modo, ma fa lo stesso: le cose che ho imparato in quegli anni sono state preziosissime per affrontare i piccoli e grandi clienti di oggi.
Destreggiarmi tra interessi a volte divergenti di capi progetto, fornitori, consulenti tecnici, colleghi e clienti ha contribuito a rendermi una professionista attenta all’importanza delle parole che si usano nella comunicazione. Perché ho iniziato a scoprire allora che certe parole, scritte o pronunciate, non solo rallentano il buon andamento di un processo comunicativo, ma a volte lo stoppano proprio.
Grazie alle lezioni imparate in quegli anni di lavoro, ai successivi studi di neurolinguistica applicati alla <a href="http://www.palestradellascrittura.it/images/Librionline/La_magia_della_scrittura.pdf">scrittura</a>, alle esperienze di questi ultimi anni come freelance con clienti di taglia e dimensioni diverse, posso mettere in fila alcuni tips utili a evitare i nemici della fluida comunicazione.
<h2>Il “no” che elimina le opzioni</h2>
<a href="https://www.youtube.com/watch?v=zmVH7bxxAII">Come spiega</a> benissimo Samuel L. Jackson ne “Il negoziatore”: “Mai dire no, non voglio, non posso. Il no elimina le opzioni: l’unica scelta che lascia è sparare a qualcuno”.
Certo che se scriviamo in una email un “no” non muore nessuno, però è vero che ripetere il “no” mette chi legge o chi ascolta con le spalle al muro: nessuna via d’uscita. Sarebbe meglio, pur pensandolo, evitarlo.
“Mi dispiace, questa settimana non posso portare a termine il lavoro che mi hai chiesto, proprio non riesco” può diventare “Questa settimana ha 7 giorni e sono quelli che mi servono per chiudere un progetto ormai iniziato. Prometto che lunedì mattina alle 8 sarò già alla scrivania a lavorare per te”.
Questa, invece, è la situazione in cui al posto di affermare qualcosa, neghiamo il suo contrario:
<ul>
<li>non dimenticarti che</li>
<li>non preoccuparti</li>
</ul>
Sarebbe meglio trasformare queste espressioni in messaggi positivi:
<ul>
<li>ricordati che</li>
<li>stai sicuro che</li>
</ul>
Altro caso è quando giriamo al negativo inviti o affermazioni del tutto positivi:
<ul>
<li>non esitare a contattarci</li>
<li>non è da escludere che potrò aiutarla a</li>
</ul>
La forma positiva è molto meglio:
<ul>
<li>scrivimi/telefonami quando vuoi</li>
<li>la potrò aiutare a</li>
</ul>
Il suggerimento è di evitare tutte quelle espressioni in cui portiamo chi ci legge o chi ci ascolta a soffermarsi proprio su ciò che vogliamo negare o scongiurare:
<ul>
<li>Non metto in dubbio la tua versione</li>
<li>Non voglio certo entrare in polemica</li>
<li>Non dipende dalla mia volontà</li>
<li>Non avere timore di</li>
<li>Non dubitare che</li>
</ul>
Trovare la forma positiva per esprimere il medesimo concetto è un ottimo esercizio per il nostro cervello: partiamo dalle parole ma, in realtà, agiamo sui nostri pensieri. Mentre cerchiamo la forma positiva e più aperta nei confronti dell’interlocutore, stiamo già ristrutturando la situazione e forse ci è già balenata la soluzione al problema.
<h2>Il “ma” che fa presagire l’attacco</h2>
Riflettiamoci un momento: noi siamo abituati a pensare che quando qualcuno scrive o pronuncia la congiunzione “ma”, dopo arriverà la brutta notizia. Il “ma” (come “però” o “tuttavia”) si chiama congiunzione avversativa: già dal nome mette paura. Non so quanto vogliamo davvero usare una parolina che ci pone in contrasto con qualcuno.
Se ad esempio scrivo “Ti credo, ma controllo” ciò che il mio interlocutore percepisce è che non mi fido molto di lui, e gli dispiacerà.
Il suggerimento è quello di trasformare il “ma” nella congiunzione “e”, oppure in una virgola oppure ancora nei due punti.
<ul>
<li>Ti credo e controllo</li>
<li>Ti credo, controllo</li>
<li>Ti credo: controllo</li>
</ul>
Che cosa percepisce chi ci legge? Che gli crediamo e che, anzi, controlliamo perché pensiamo che forse l’errore l’abbiamo fatto noi. Non importa se non è così, qui ci vuole un po’ di quella che io chiamo fiction: fingendo di prenderci parte della responsabilità stiamo facendo scendere il nostro interlocutore dal banco degli imputati e lui si sentirà subito meglio, disponibile a venirci incontro e magari, adesso sì, pronto ad ammettere di aver sbagliato.
<h2>Pronomi e avverbi che infastidiscono</h2>
Quanta orticaria ci provoca la frase “fanno tutti così”? Di solito ci viene da pensare che questi “tutti” noi non li conosciamo e che generalizzare è stupido, molto spesso dannoso.
<ul>
<li>Siete sempre in ritardo</li>
<li>Te lo dico ogni volta</li>
<li>Lo dicono tutti</li>
<li>Nessuno mi ha mai detto una cosa simile</li>
<li>Non mi è mai successo</li>
</ul>
Ecco, alcune paroline come quelle in neretto (pronomi e avverbi) generalizzano un’esperienza, una situazione, un giudizio: teniamo a mente il fastidio che ci danno e cerchiamo di risparmiarle al nostro interlocutore.
<h2>Avverbi che fanno danni</h2>
Gli <a href="http://www.treccani.it/enciclopedia/modalita_(Enciclopedia-dell'Italiano)/">avverbi modali</a> in generale, e quelli che terminano in –mente in particolare, sono un’altra categoria di parole che influiscono in modo abbastanza pesante sul tipo di relazione che si instaura tra un parlante e il suo interlocutore o tra chi scrive e chi legge. Sono infatti avverbi che esprimono l’atteggiamento di chi li usa.
Leggiamo questa sequenza e poi analizziamola.
A.  Ha sicuramente ricevuto la mia mail
B.  No, non l’ho ricevuta
A.  Molto strano che non l’abbia ricevuta
B.  Se le dico che non l’ho ricevuta è perché non l’ho ricevuta
A.  Ovviamente dovremo verificare
B.  Perché cacchio mette in dubbio quello che dico, adesso?
Come si può notare, l’uso ripetuto degli avverbi fa sì che, da una parte, A aumenti la dose di sfiducia nei confronti di B e che, dall’altra, B si senta messo sempre di più sotto accusa e percepisca una conseguente necessità di difendersi.
Chiariamo così.
Avverbi “agiti” dal parlante A
Sicuramente [sono sicuro che l’abbia ricevuta, non può essere che non l’abbia ricevuta, la ricevono tutti]
Molto strano [metto in dubbio la sua affermazione, non può essere che non l’abbia ricevuta, sta mentendo?]
Ovviamente [è ovvio che devo non solo accertarmi che lei abbia ricevuto la mail, ma anche sbugiardarla, lei mente]
Avverbi &#8220;subiti&#8221; dal parlante B
Sicuramente [perché è così sicuro che l’abbia ricevuta?]
Molto strano [scusi è, ma perché dovrebbe essere così difficile da credere? Succede che le mail si perdano]
Ovviamente [oh ma insomma, basta mettere in dubbio la mia versione, mi sta dando del bugiardo?].
Come si può venir fuori da un’escalation di tal fatta senza lasciare morti sul tappeto? Con una formula come questa:
“Può controllare che la nostra mail non sia finita per sbaglio nello spam? A volte ci è successo. Anche io controllo, meglio!”.
Ecco che in questo modo A e B escono entrambi vittoriosi dal confronto.
A fa tre cose:
<ol>
<li>imputa a un nemico esterno (un server stupido e anonimo che non si lamenterà mai di essere stato chiamato in causa) la responsabilità di essersi perso l’email in questione</li>
<li>chiede a B di controllare lo spam trasformando l’onere della prova nell’onore di poter dimostrare che è innocente</li>
<li>si propone di controllare lui stesso la propria casella di posta dimostrando a B quanto voglia collaborare per la felice conclusione della vicenda.</li>
</ol>
Anche qui ci vuole la fiction? Eh sì. Non importa se A sa benissimo che B l’email l’ha ricevuta, in questo caso deve salvargli la faccia per ottenerne la collaborazione e quindi deve fingere di credere alla scusa di B.
B si sentirà sbalzato giù dal banco degli imputati e, da quel momento in poi, accetterà tutto ciò che A gli chiederà di fare, tranquillo come un agnellino. Perché da antagonista è diventato alleato.
I possibili suggerimenti che ho elencato valgono in azienda, tra responsabili e dipendenti o collaboratori; nel mondo dei liberi professionisti, tra collaboratori e aziende clienti. Valgono dovunque si voglia instaurare, oltre che un efficace rapporto di lavoro, anche una buona relazione con le persone: perché è questo l’aspetto che condurrà a un altro rapporto di lavoro e poi a un altro e poi a un altro ancora.
Chiudo dicendo che ogni giorno dobbiamo portarci a casa il nostro obiettivo lavorativo: se ci sono delle strade più facili da percorrere sfruttiamole, facciamo nostre le possibilità che la lingua italiana ci dà per venire incontro alle persone e, soprattutto, stiamo lontani dalle espressioni che rendono la vita di tutti più difficile.

Parole che fanno scattare l&#8217;embolo

Avevo la radicale convinzione che networker si nascesse. La natura ti dotava di un set di particolari abilità per cui se le avevi attaccavi bottone, gestivi la conversazione, ottenevi favori, intortavi, ammaliavi, espandevi la tua influenza, eri destinato a dominare il mondo. Se non l’avevi, saresti divenuto ogni giorno meno competitivo fino ad estinguerti.
Non ho mai pensato che fare networking fosse una cosa che si potesse imparare, skill da poter costruire e non un’attitudine innata. Me lo fece notate un collega, a dire il vero abbastanza introverso, che però era il commerciale che chiudeva più trattative di tutti in azienda. Quando gli altri chiacchieravano con i clienti, lui portava a casa ordini. Quando gli altri giustificavano i ritardi dei pagamenti, lui sventolava le lettere di credito.
Parlandone con lui, ormai molti anni fa, mi disse che gli eventi di networking lui li evitava per scelta tutti e che non avrebbe perso un minuto in nessuno di questi.
All’epoca andavano di gran moda i <a href="http://www.clubin.biz/" target="_blank" rel="nofollow noopener">ClubIN</a>. Ve li ricordate? Iniziarono con il botto per finire nel giro di qualche anno pieni di gente triste a caccia di clienti e di lavoro.
Il networking però è una moda che non tramonta mai. Finiscono dei cicli, ma non ci si ferma mai di generare incontri per produrre del business. Ad esempio, ora va di moda <a href="http://www.bni-italia.com/it/index" target="_blank" rel="noopener">BNI</a> (Business Network International): quelle riunioni mattutine alle 7 in cui vieni travolto da un turbinio di biglietti da visita. 
C’è sempre qualche trend che prende il sopravvento su quello precedente. Questo è il nuovo? Non so, forse sì.
È evidente che, per quanto il networking possa cambiare forma, esso riesca sempre a restare di moda. Piace perché del resto a chi non piacerebbe sognare un modo di incontrare clienti senza far fatica? È il potere del networking, baby: ti fai una serata di networking e sei pieno di ordini. 
Da una parte questa è un po&#8217; un&#8217;illusione, dall&#8217;altra è verità: gli affari si fanno fra esseri umani (almeno per ora) e le relazioni contano un sacco, perciò è giusto coltivarle.
Quello però che mi insegnò la chiacchierata con quel venditore introverso fu che il networking non è assolutamente una dote ma una disciplina e perciò può essere imparata. Anzi, è una disciplina che ha bisogno di un certo dominio di se&#8217;, come capita a molte delle cose interessanti della vita. 
Per di più, spesso chi è timido è paradossalmente più avvantaggiato rispetto a chi sa fare un sacco di chiacchiere (e magari sa fare solo quelle), sempre che per “timido” non ci si riferisca a quella timidezza che ci pietrifica, ma questa è tutta un’altra storia.
Perciò, quello che troverete in questo post è ciò che vorrei diventasse in me abitudine quotidiana, perché ogni skill va prima compresa, fatta propria e poi allenata.
<h2>Business Networking is the new black</h2>
Gli eventi di puro networking si fanno amare subito, ma di un amore che si consuma assai velocemente. Infatti capita spessissimo che l’interesse che sono capaci di suscitare i primi giorni si affievolisca in un baleno. La “bella gente” che un tempo li animava non torna più, lasciando il posto a musi lunghi e volti spenti fra cui si ritrovano un sacco di sprovveduti e disperati in cerca di opportunità per svoltare. 
Certo, non tutti i luoghi di networking finiscono così; quelli gestiti correttamente prosperano, ma restano una piccola parte.
<h2>Si fa networking solo agli eventi di networking?</h2>
Ad essere sinceri non è vero che il networking sia un’attività riservata agli eventi creati ad hoc. Ogni giorno abbiamo decine di occasioni per fare networking:
<ul>
<li>prendendo un the</li>
<li>partecipando ad una conferenza</li>
<li>invitando qualcuno a praticare sport</li>
<li>invitando qualcuno a praticare un hobby</li>
<li>accompagnando qualcuno alla macchinetta del caffè (la famosa pausa-caffè)</li>
<li>partecipando ad un evento speciale come un concerto, una cena di gala, la presentazione di un libro</li>
<li>invitando persone a cena a casa propria</li>
<li>invitando a partecipare ad un pomeriggio di volontariato</li>
</ul>
L&#8217;esperienza mi ha spesso insegnato che si può fare networking un po’ ovunque e solo raramente agli eventi di networking.
Perché? Probabilmente perché i migliori contesti in cui relazionarsi con gli altri sono gli ambiti in cui viviamo le nostre passioni e i nostri interessi principali. Questi contesti permettono la nascita di amicizie interessanti basate sulla condivisione di interessi e non sulla condivisione dei bisogni.
<h2>Ripassiamo le basi: cosa significa relazionarsi?</h2>
Relazionarsi lo fa anche chi pensa di non relazionarsi. È un può come quando si dice che anche quando non si comunica nulla in realtà si sta comunicando qualche cosa. Tutti credono che sia un’azione spontanea ma spesso di spontaneo c&#8217;è meno di quello che si pensa. 
Da qui nasce la sgradevole sensazione che accompagna il networking quando lo sentiamo nominare. Ci appare subito nella mente l’immagine di qualcuno che ci vuole piazzare un prodotto o un servizio, qualcuno che vuole sfruttarci per i suoi interessi, legali e legittimi, ma capaci di farci drizzare i peli delle braccia. 
Perché si pensa al networking così? Perché ci sorge questa sensazione? Perché in fondo al cuore sappiamo che c’è un po’ di verità in tutto questo: si fa networking perché prima o poi ciascuno vuole qualche cosa dalla persona che gli sta di fronte. 
Quando la visione utilitaristica prende il governo dell’attività di networking finisce per spingerci a fare due errori fondamentali:
<h3>1) Non Ascoltare</h3>
Mettersi in una posizione d’ascolto è fondamentale. Spesso agli eventi di networking ci concentriamo sul farci notare, sul farci conoscere da quante più persone possibile, sul collezionare biglietti da visita pesanti. La realtà è che il networking si fa parlando poco e ascoltando tanto. Quali sfide sta affrontando il nostro interlocutore? Quali difficoltà ha incontrato sul suo cammino? Per questo sono importantissime le domande aperte come “cosa ti è piaciuto di più dell’evento/giornata di oggi?”, basta lasciar fluire le parole e cercare di capire cosa possiamo fare noi per aiutare questa persona grazie ad un ascolto proattivo.
<h3>2) Non aver pazienza di guadagnare l’effetto leva (giver gain)</h3>
<a href="https://www.garyvaynerchuk.com/" target="_blank" rel="nofollow noopener">Gary Vaynerchuck</a> chiama questo effetto “leverage”, la leva. Ma su cosa fare leva e come? Nel gioco del networking vince chi porta per primo valore all’altro per poi usare questo valore come leva per raggiungere quello che gli interessa. È un po’ come nelle arti marziali in cui sfrutti il colpo dell’avversario per catapultarlo dove tu vuoi. 
Il bravo networker è chi ha la pazienza di aspettare di far crescere sufficientemente la leva per poterla usare. Offri valore per primo fino a quando, ad un certo punto, l’altro non può dirti di no e rifiutarsi di ricambiare. 
Magari anche solo perché non se la sente di dire di no, anche solo perché un rifiuto gli procurerebbe una sensazione di imbarazzo. Attenzione, non sto dicendo che sia necessario manipolare le persone per arrivare ad ottenere qualche cosa, ma di usare il valore che hai offerto gratuitamente come leva per chiedere, liberamente, una qualche cosa che ti interessa.
<h2>E poi si cade sul follow-up</h2>
Se all’inizio non si ascolta e non si offre alcun valore, alla fine ci si perde nel fare il follow-up. Perché non penserete mica di essere così interessanti e unici da non averne bisogno?
Avere fretta e volere tutto in maniera ansiosa vi spinge ad arrivare troppo presto. Pensando a cosa la persona può fare di comodo a voi, essa diventa uno strumento per raggiungere i vostri scopi (fosse anche solo il vostro budget annuale per via del premio) e non vi accorgete che chi compera, acquista per raggiungere i propri scopi. Non per aiutare voi a raggiungere i vostri. Essere spinti dall’ansia di sapere se la persona comprerà o no e, se non comprerà, avere la sensazione di aver perso tempo vi spingeranno a dare la caccia ai biglietti da visita e non badare assolutamente a cosa cerca la persona che sta davanti a voi.
<h2>Ma il follow up è la vera chiave del successo del networking</h2>
Non è che serva poi molto, basta anche solo una mail con il giusto tempismo per far una bella impressione e avere la possibilità di continuare la discussione intrapresa. Attenzione, non intendo l’operazione subdola di scrivere email a tutti  i biglietti da visita raccolti in un funnel di email marketing automation. Questo non lo dovete proprio fare.
Quando mi riferisco al follow up, intendo un messaggio (email ma anche social, magari LinkedIn se è per business, magari un SMS o una telefonata), fra le prime 12-24 ore dall’avvenuto incontro e un secondo a circa 30 giorni dal primo. Vuol dire che nel viaggio di ritorno non dormirete in treno o in aereo e li preparerete. Vuol dire che quando rientrate in hotel li predisporrete per essere inviati al momento opportunto.
Un esempio di testo da cui poter prendere spunto? Eccolo:
<blockquote>
È stato bello poter parlare con te ieri. Mi piacerebbe poter continuare il discorso iniziato con questa chiacchierata. La prossima volta che sono dalle tue parti mi piacerebbe tu trovassi un piccolo spazio nell’agenda per continuare la discussione . Penso di poterti essere di aiuto a&#8230;
</blockquote>
Come potete vedere da questo testo, il focus non è su cosa può fare la persona per voi, ma cosa puoi voi potete fare per lei.
Mentre il secondo follow up, quello a 30 giorni è importantissimo, perché non è pensabile che ogni volta il mondo giri intorno a voi. Perciò, un buon modo di farsi risentire dopo un mesetto potrebbe essere quello di fare un po’ di “content curation”: cioè selezionare per la persona che vi interessa un paio di post interessanti e inoltrarglieli, oppure segnalare un evento significativo a cui parteciperai anche tu chiedendo se rientra anche nell’agenda del contatto che volete riattivare.
Solitamente mi preoccupo che i miei follow-up contengano:
<ul>
<li>ringraziamenti (non solo per educazione, ma chi dona tempo si priva di un grande bene)</li>
<li>elementi interessanti emersi durante il dialogo (magari una battuta spiritosa se ce lo possiamo permettere)</li>
<li>un&#8217;offerta di disponibilità ad aiutare fattivamente (specialmente se nell’ultima chiacchierata ci si è già resi disponibili)</li>
<li>il nome della persona (mai Carissimo Dottore ma Caro/Cara seguiti dal nome)</li>
<li>annuncio di aver fatto richiesta di connessione sui social</li>
<li>la persona che mi ha introdotto in CC (la riconoscenza è un must per il networker)</li>
</ul>
Il follow up deve essere un&#8217;abitudine automatica naturale, non un meccanismo impersonale costruito a colpi di copia e incolla. Per questa attività attiva gli automatismi dell’email marketing automation e fai percepire tutta la naturalezza possibile mentre stai cercando di far crescere la tua influenza.
<h2>Il segreto del networking</h2>
Semplice: il segreto del “fare networking” consiste nell’invertire ciò che faremmo istintivamente: il parlare deve diventare ascoltare, il chiedere deve diventare dare.
<h2>E tu, quali segreti utilizzi per fare networking?</h2>
Aggiungi i tuoi suggerimenti e condividi esperienze di networking nei commenti di questo post. Creiamo insieme una risorsa utile a migliorare l’attività di networking in Italia.
&nbsp;
(Photo credits: Vladimir Kudinov/unsplash.com)

A photo by Vladimir Kudinov. unsplash.com/photos/KBX9XHk266s

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Giorgio Minguzzi

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