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Dentro l'Italia dei venditori e dei mercati ambulanti, una realtà consolidata che ha rischiato di sparire con l'ondata del COVID-19.

Numero 102 - L'Italia ambulante

Da dove scrivo, Pasqua non è “solo” la più importante festività religiosa dell’anno, ma molto di più. In una settimana ad Alatri, un borgo del basso Lazio, fiumi di persone si riversano nei vicoli districandosi in una convivenza tra sacro e profano sdoganata dal tempo, e confermando proprio in quei giorni la loro identità di città. Non è questo, in fin dei conti, il potere delle tradizioni?



In quei sette giorni processioni, funzioni religiose e ceri si alternano naturalmente con le bancarelle di dolciumi e di vecchi cd musicali, creando un microcosmo nel quale il latino delle preghiere e il neomelodico dei venditori più audaci sembra abbiano vissuto sempre insieme.



La rievocazione storica della Passione, che si svolge il Venerdì Santo e che coinvolge oltre duecento figuranti, ne è la perfetta sintesi. Parteciparvi – da spettatori o da protagonisti – è diventata un’abitudine per tutti gli abitanti di zona, al pari del dolce tipico di una ricorrenza. Quasi come dire: non è Natale senza panettone, non è Pasqua senza processione.



Il clima di festa però inizia il giorno, prima con il tradizionale rito dei “sepolcri” (“fare i sepolcri” è un modo di dire tipico del meridione che identifica il visitare sette chiese durante la sera del giovedì) e la sua versione pagana dei “sette bar”.



“In quella settimana, di solito”, mi dice Francesco, proprietario di uno dei bar del centro storico di Alatri, “diamo senso ai primi tre mesi dell’anno, che comprensibilmente per noi ristoratori sono morti. Con tutte le iniziative pasquali e la quantità di persone che si riversa nelle strade, in sette giorni incassiamo quello che solitamente guadagneremo in un mese.”



Dicevo una settimana, però, perché qui dove vivo le festività iniziano il giovedì e si prolungano oltre il Lunedì dell’Angelo dato che il santo patrono viene celebrato, per esigenze logistiche e tradizione, il mercoledì successivo alla Pasqua. E proprio quel giorno il paese esplode attorno alla titanica statua raffigurante il santo che viene trasportata a spalla per tutto il centro storico, accompagnata da urla, preghiere e lacrime di commozione.



Oltre il sacro; giostre, luminarie, musica dal vivo, artisti di strada e ambulanti concorrono a dar vita a quella festa nella quale le stesse strade, le stesse persone di tutti i giorni sono più belle e un po’ speciali.



L’emergenza COVID-19 ci ha privati di tutto questo, e probabilmente possiamo farne a meno, ma ai professionisti della festa ha tolto qualcosa in più.



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<h2 id="h-ansiolitici-e-incertezza-l-economia-delle-fiere-di-paese-alla-canna-del-gas">Ansiolitici e incertezza: l’economia delle fiere di paese alla canna del gas</h2>



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Fabrizio ha un ristorante che sta per chiudere. I 3.660 euro d’affitto sono diventati insostenibili, ma è anche un’istituzione delle sagre e delle processioni con il suo camion dei panini che troneggia in ogni festa di paese. Durante la Settimana Santa, tra il giorno della processione e quello del patrono, il suo volume di affari si aggira intorno ai 70.000 euro, generato da 15 ragazzi e ragazze che lavorano con lui nel corso della stagione.



“Molti di noi hanno iniziato con gli ansiolitici. Non sappiamo cosa fare, dove metterci, ma soprattutto non capisco perché i mercati si possano fare e le fiere no. E pensare che anche i mercati all’aperto sono stati messi in discussione senza che mai un dubbio abbia riguardato i centri commerciali, che invece sono al chiuso.”



“Le fiere non si fanno, la Pasqua è saltata e il nostro comune non ha neppure regolamentato un piano per permetterci perlomeno di posizionarci in un’area dedicata. Se continua così salgo sul camion, metto in moto e mi fermo nel posto che ritengo migliore senza pensare ad alcuna autorizzazione. Che poi vengano a dirmi qualcosa, dobbiamo pur vivere in qualche modo. Vogliamo farlo facendo il nostro lavoro.”&nbsp;



Fino a ora ho parlato della mia città, un borgo del basso, Lazio ma purtroppo la drammaticità della situazione è estendibile a tutto lo stivale. I Vattienti di Nocera Terinese, l’Abballu de li diavuli a Prizzi, i Pasquali di Bormio o la processione dei misteri di Trapani quest’anno non si faranno.



“Sono giorni che vengo in ufficio e guardo fisso il monitor del mio computer”, mi dice Silvio, titolare di un’azienda di luminarie nel beneventano. “La segretaria l’abbiamo mandata a casa, non sapevamo cosa farle fare, e i ragazzi che montano le strutture sono in attesa di una qualche risoluzione. Ma la vera cosa che mi preoccupa è il futuro. Il nostro lavoro ha bisogno di essere pianificato con 6/7 mesi di anticipo e richiede investimenti. È&nbsp;l’incertezza a gettarci nello sconforto.”



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<h2 id="h-lo-sciopero-degli-ambulanti-del-6-aprile">Lo sciopero degli ambulanti del 6 aprile</h2>



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Nonostante l’evidente importanza di queste festività, degli ambulanti e dell’indotto che genera una filiera simile, l’argomento resta relegato ai trafiletti di giornali e a discussioni non certo di prim’ordine su tavoli della politica. Perché?



“È esattamente questa la domanda che noi rivolgiamo al governo”, mi dice Marrigo Rosato, segretario nazionale dell’ANA-UGL, l’Associazione Nazionale Ambulanti, che per puro caso ho scoperto essere di un paesino non lontano dal mio. “Perché? Il 6 di aprile si è svolta una giornata di mobilitazione nazionale e vogliamo far partire una richiesta di incontro a Draghi, Giorgetti e Franco per avanzare le nostre richieste. Abbiamo fatto altre manifestazioni e continueremo a farle perché sentiamo forte la disattenzione delle istituzioni verso la nostra categoria. I prossimi 10-15 giorni saranno decisivi”.



Gli aiuti che sono stati erogati, come immaginabile, scontentano molti se non tutti. “Il mio codice ATECO – mi dice Massimo, che da tre generazioni vende noccioline nelle fiere di paese – non è stato proprio contemplato. In un anno ho ricevuto per due volte seicento euro ed è impensabile andare avanti così. Oggi vivo alla giornata, facendo qualsiasi lavoretto mi capiti sottomano.”.



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<h2 id="h-abbiamo-fatto-del-sommerso-ma-gli-aiuti-servono-anche-a-noi">“Abbiamo fatto del sommerso, ma gli aiuti servono anche a noi”</h2>



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Il problema però è anche un altro. Lo standard adottato dal governo per stabilire gli importi delle sovvenzioni è il fatturato delle precedenti annualità, ma per gli ambulanti il delta tra il dichiarato e l’incassato è sempre stato estremamente ampio.



“Il sommerso – ha proseguito Rosato – c’è e c’è stato, ma è un’arma di difesa. Oggi non siamo sostenuti da nessuno, le banche non ci concedono mutui o finanziamenti ed erogare i contributi sul fatturato porta a pagarne le conseguenze.”



“Per questo stiamo chiedendo al governo di dare un contributo che sia diversamente commisurato. Se a un’impresa con un volume di affari di 10 milioni si fanno arrivare 150.000 euro si è fatta un’operazione praticamente irrilevante. Bisogna aiutare i piccoli a resistere e a superare questo momento. Vorremmo che fosse direttamente lo Stato a dare liquidità tramite un finanziamento ai piccoli commercianti, permettendo loro di restituirlo in un ampio lasso di tempo.”



Quello che una festività come la Pasqua cela, oltre il senso religioso per chi lo vive, è articolato e di grande portata.



Da una parte c’è un significato socioculturale la cui dimensione è spesso inversamente proporzionale alla dimensione del luogo. Sempre Silvio mi ha detto: “Nelle piccole contrade, a maggior ragione in quelle un po’ dimenticate, le persone vivono in funzione di quella ricorrenza, nella speranza di potersi ritrovare in strada tutti insieme e dire all’unisono: noi ci siamo”.



Dall’altra c’è un’economia, e quindi intere famiglie, che vive su questo, che trova nelle fiere di paese quel modo di diventare parte della tradizione e quindi di sopravvivere: mica noccioline.

Che Italia siamo senza ambulanti e fiere di paese?

La solita storia per cui le mode nascono negli Stati Uniti e noi ce le importiamo in Italia: quante ce ne danno a bere anche se il tema stavolta è il mangiare. Vedo girare da giorni la notizia del food truck di Nik Barricelli, newyorkese ma con famiglia dalle radici italiane tra Campania e Sicilia: considerata la crisi della ristorazione anche dalle sue parti, ha deciso di mettere su strada il &#8216;Cento Percento’, ben marcato col tricolore e con l’offerta di focacce, salumi e formaggi italiani belli in vista.



Vedo girare la notizia come se fosse una novità eclatante e non si capisce proprio dove sia l’originalità.



Sulla street food mania, bruscamente rovinata dal COVID-19, i dati erano davvero illuminati: nel solo periodo 2013-2018 erano state registrate oltre 1.000 imprese, di cui un 25% circa fondate da giovani. I dati UnionCamere-InfoCamere di fine 2020 parlano di oltre 25.000 imprese italiane dedicate e un danno economico quotato in oltre 200 milioni di euro tra merce invenduta, mancati guadagni e costi fissi. Il concetto di costo fisso potrebbe far sorridere qualcuno davanti all’idea dei mezzi ambulanti ma moltissime di queste attività partono dall’investimento in infrastrutture e truck.



Solo per dare il segno di quanto sia ampia la forbice di chi ha creduto nello street food negli ultimi anni, dai più piccoli ai grandi colossi del settore agroalimentare e della ristorazione, negli ultimi anni la Fiorucci ha investito 1 milione di euro nel settore, mettendo in strada ben 300 food truck in giro per le piazze d’Italia.



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<h2 class="has-text-align-left" id="h-streetfoody-e-i-professionisti-invisibili-del-cibo-di-strada">StreetFoody e i professionisti invisibili del cibo di strada</h2>



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Tornando a Nik Barricelli, e a quanto marketing tolga fiato ormai alle notizie, originale e unica è semmai la storia di StreetFoody, in assoluto l’azienda italiana più strutturata nella produzione dei mezzi di trasporto che tutti per praticità chiamiamo food truck: è la più strutturata anche per numeri e per spazi visto che la sede si sviluppa su un’area di oltre 12.000 metri quadrati. 



La metà degli spazi è interamente dedicata all’officina perché lì tutto nasce; l’unica fase esterna è l’arrivo dei telai da Fiat o Piaggio a seconda del modello scelto dal cliente. Poi pareti, arredi interni, pannellature, impianti, allestimenti, certificazioni e documenti finiscono tutti nel progetto chiavi in mano, con dietro decine di mestieri che spariscono ogni volta che compriamo street food.&nbsp;



Dietro questi food truck ci sono carrozzieri, meccanici, allestitori, grafici, progettisti, comunicatori, agenti di vendita. Dietro il cibo c’è sempre un mondo che lavora.



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<div class="wp-block-image"><figure class="aligncenter size-large"><a href="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/foto_stabilimento_streetfoody_officina.767x0-is.jpg"><img width="767" height="511" src="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/foto_stabilimento_streetfoody_officina.767x0-is.jpg" alt="" class="wp-image-43751" /></a><figcaption>La sede dello stabilimento StreetFoody a Terranuova Bracciolini, provincia di Arezzo.</figcaption></figure></div>



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<h2 id="h-da-carrozzeria-a-officina-nel-segno-del-food">Da carrozzeria a officina, nel segno del food</h2>



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Siamo nel Valdarno, in provincia di Arezzo: è a Terranuova Bracciolini che Ivo Resti ha fondato StreetFoody nel 1961 come semplice carrozzeria. A quel tempo si chiamava Resti S.p.A., ma negli ultimi trent’anni, con approccio a dir poco pionieristico, si è evoluta e ha cambiato pelle concentrandosi soprattutto nel segmento del food dopo aver sperimentato a lungo anche l’abbigliamento e le calzature.&nbsp;



Michela Resti, Responsabile marketing di StreetFoody, è la riprova di una terza generazione che tiene ben stretta la storia di famiglia per proiettarla molto in avanti.



“Oggi la nostra è un’azienda che conta una filiera davvero lunga di mestieri perché il team di oltre trenta persone va dall’officina al commerciale, dal marketing e vendita all’amministrazione. L’officina è rimasta il cuore di tutto per quanto il tempo abbia trasformato totalmente il prodotto, così come il materiale, la clientela e la destinazione dei veicoli.”



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<div class="wp-block-image"><figure class="aligncenter size-large"><a href="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/foto_aziendale_2_07_2018ridottaancoa_di_piu.1379x0-is.jpg"><img width="1024" height="692" src="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/foto_aziendale_2_07_2018ridottaancoa_di_piu.1379x0-is-1024x692.jpg" alt="" class="wp-image-43750" /></a><figcaption>Il team dei mestieri nascosti dietro un food truck</figcaption></figure></div>



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<h2 id="h-i-ristoranti-su-ruote-corrono-pi-forte-della-pandemia">I ristoranti su ruote corrono più forte della pandemia</h2>



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StreetFoody produce ogni anno circa 100 mezzi che vende e commercia in Italia ma soprattutto in Europa &#8211; che prediligono come mercato &#8211; e su scala internazionale: la fanno da padroni Francia, Germania, Austria, Svizzera e Belgio. Li chiamiamo&nbsp;food truck che, tradotti, possono essere semplici ape car o veri e propri autonegozi su strada. La destinazione dell’uso speciale negozio è del resto il requisito essenziale per svolgere attività commerciale su suolo pubblico.



Un mestiere come il loro ha a che fare tutti i giorni con le economie ambulanti o itineranti di chi gestisce la propria attività su strada. “I nostri clienti cosiddetti ambulanti sono, per intenderci, quelli che trovate all’interno dei mercati. I mezzi itineranti invece sono quasi sempre delle estensioni dell’attività messe in campo da ristoranti, gelaterie, resort, catene di food: lì andiamo proprio a studiare un ampliamento dei loro progetti e non sempre lo scopo è quello di fare business, la maggior parte cerca semplicemente un canale parallelo di posizionamento o una sorta di supporto commerciale e pubblicitario”.



La pandemia ha tirato giù le saracinesche ai ristoranti ma ha portato aria fresca dentro il mercato dei mezzi su strada che offrono cibo. “Indubbiamente lo scossone è stato forte nel consumo di cibo fuori casa, ma questi mezzi sono stati una risorsa per le attività che hanno optato per il take away o per il delivery o che semplicemente li hanno posizionati all’esterno del ristorante stesso”. 



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<h2 id="h-dove-osano-i-food-truck-le-province-pi-gettonate-delle-grandi-citt">Dove osano i food truck: le province più gettonate delle grandi città</h2>



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Durante la chiacchierata con Michela Resti emerge chiaro un concetto: i food truck raccontano anche una certa democrazia tra le geografie d’Italia. 



Non è vero che siano più diffusi a Milano o a Roma o nelle grandi città, come si sarebbe portati a pensare. La loro incidenza è spesso più forte proprio nelle realtà di provincia stando ai dati di vendita di StreetFoody: “Essendo mezzi molto snelli e agili, rendono anzi più accessibile il servizio di street food là dove il ristorante non arriva o non investirebbe nemmeno. Parlo veramente di esperienza diretta di vendita in paesini molto piccoli e poco dotati di servizi e infrastrutture. Durante la pandemia questo ha permesso a chi lavorava su food truck di fare consegne a domicilio e garantirsi non solo una minima sopravvivenza, ma assicurare anche un servizio e una relazione al cliente che si sarebbe sentito ancora più isolato”.



Restando in Toscana &#8211; e in particolare a Firenze, che è anche la patria degli storici lampredottai &#8211; l’indagine firmata CNA che è stata resa nota da pochi giorni ha evidenziato che il 40,1% delle attività di ristorazione del capoluogo è convinto di non riuscire a tornare ai livelli precedenti dopo la pandemia e che il 27% teme di chiudere nei prossimi mesi. Però c’è anche un 32,9% di imprese che spera addirittura di crescere nel 2021: l’8,7% prevede un incremento di risultati e il 24,2% confida di recuperare le perdite accumulate nel 2020. 



Proprio alla CNA Firenze sono arrivate nelle ultime settimane numerose manifestazioni di interesse per l’apertura di attività di ristorazione ambulante e il dato sarà di certo una cartina tornasole rilevante per una meta turistica a cui sta cambiando la pelle. Intanto, ogni volta che ordiniamo su strada, ricordiamo quante storie di vita e di fatica ci passano accanto. 



E non ce ne voglia Nik Barricelli se ci siamo permessi di ricordare qual è l’Italia che crea per davvero.



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Photo credits: StreetFoody

Ristorazione in crisi: i food truck tentano il sorpasso

Le manifestazioni degli ambulanti, messi in ginocchio dalle restrizioni anti-COVID, si stanno susseguendo in molte città italiane: nei giorni scorsi hanno paralizzato anche il centro di Milano e, nel Casertano, l’autostrada. Queste proteste, ultime di una serie iniziata un anno fa, di certo sono riuscite ad accendere i riflettori su un settore commerciale che resta importantissimo, nonostante spesso, negli ultimi decenni, sia stato dato per finito.
Per esempio, la RAI recentemente ha riproposto un servizio trasmesso da TV7 nel 1963. Indagava sul destino, definito “incerto”, dei mercati rionali, “di fronte alle moderne tecniche di vendita”. All&#8217;epoca si stavano diffondendo i supermercati: il primo era stato inaugurato a Milano nel 1957. Quel servizio lasciava intravedere un rapido declino delle bancarelle nelle strade e piazze di città e paesi. Anche oggi, quasi sessant’anni dopo, tanti – invaghiti dai centri commerciali e dallo shopping online – pensano ai venditori ambulanti come a un fenomeno folcloristico, eredità di tempi andati.
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<h2 id="h-i-numeri-del-commercio-ambulante-un-settore-in-salute-fino-alla-pandemia">I numeri del commercio ambulante: un settore in salute, fino alla pandemia</h2>
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Come stanno davvero le cose? Altro che declino.
Tuttora il 54% degli italiani sopra i 24 anni compra regolarmente nel mercato giornaliero o periodico e il 46,4% lo fa perché lì trova prezzi più convenienti: lo rileva l’indagine Format Research di ottobre 2020. Così, con oltre 177.527 punti-vendita (dati del 30 giugno 2020, in piena emergenza sanitaria) e circa 330.000 posti di lavoro, il commercio ambulante rappresenta il 22% delle imprese commerciali: un pilastro del settore, al fianco dei negozi fissi e della grande distribuzione.
Il 95% di queste attività è costituito da microimprese individuali, secondo la valutazione di Unioncamere &#8211; InfoCamere. Il 56% dei commercianti è di origine straniera, ma in alcuni comuni i banchi italiani sono oltre il 90%. Ben 31.200 imprese vengono gestite da donne.
A livello nazionale, il comparto è caratterizzato da una forte concentrazione (quasi il 40%) in tre regioni: Campania (oltre 29.000), Lombardia (più di 21.000) e Sicilia (circa 19.000). Però gli ambulanti sono ovunque.
Per dare un&#8217;idea, soltanto nel settembre 2020, secondo l’ufficio studi della FIVA (Federazione Italiana Venditori Ambulanti &#8211; Confcommercio), nei 732 comuni italiani con popolazione superiore a 15.000 abitanti sono stati censiti 728 mercati a cadenza quotidiana, con prevalenza di prodotti alimentari, e 2.111 mercati a cadenza periodica con prevalenza di prodotti non alimentari: dunque, nei mercati e in altre aree pubbliche dei centri maggiori, gli spazi (in gergo tecnico, posteggi) destinati agli ambulanti occupano un’area vasta 5.450.258 mq, pari a 5,450 chilometri quadrati.
Negli altri 7.171 comuni più piccoli ci sono altri mercati quotidiani, con una superficie totale di 32.016 mq. Completano l’offerta oltre 350 mercati stagionali nelle località rivierasche e turistiche. È difficile censire le fiere, le sagre e altri eventi: sono comunque più di 6.000 all’anno.
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<h2 id="h-venditori-ambulanti-imprenditori-a-tutti-gli-effetti-la-posizione-di-giacomo-errico-presidente-fiva">Venditori ambulanti, imprenditori a tutti gli effetti: la posizione di Giacomo Errico, presidente FIVA</h2>
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Di certo questo lavoro resta, come è sempre stato, molto pesante: svolto in ogni stagione, al gelo o sotto il sole a picco.
“I vecchi ambulanti, quelli da cui ho imparato il mestiere, insegnavano che dobbiamo essere capaci di fare cinque cose, ogni santo giorno: gli autisti dei furgoni, i compratori all’alba nei mercati all&#8217;ingrosso, i facchini per caricare e scaricare, i venditori e pure i ragionieri, vista tutta la contabilità che ci tocca”: lo ricorda con orgoglio, a SenzaFiltro, Giacomo Errico, presidente della FIVA. Un tipo tosto: classe 1952, ha cominciato a lavorare da ragazzino, dopo aver lasciato Cerignola (Foggia) negli anni Sessanta, diretto come tanti verso Nord. Specializzato in pelletteria, con banchi in sei mercati milanesi settimanali, ha dato l’attività in gestione e si dedica a tempo pieno all’associazione di categoria.
Ebbene, se c’è una cosa che fa arrabbiare Errico, è questa: “Chi ci governa, a prescindere dal colore politico, ha sempre dato l’impressione di non considerare il commercio ambulante un’impresa. Peccato che pretendano da ciascuno di noi, con la nostra bancarella, gli stessi identici obblighi richiesti alla mega società che apre un supermercato. Per giunta non si rendono conto del fatto che, ad esempio, un camion-negozio per vendere polli allo spiedo costa come minimo 300.000 euro. Sono errori di valutazione e pesano ancora di più nel mezzo dell’emergenza sanitaria, che ci ha dato una gigantesca mazzata. Eppure si parla pochissimo del commercio su aree pubbliche durante l’emergenza, come se le imprese del settore fossero invisibili per i giornalisti”.
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<h2 id="h-la-lettera-a-mattarella-non-dimenticare-il-commercio-ambulante">La lettera a Mattarella: “Non dimenticare il commercio ambulante”</h2>
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Anche le misure anti-COVID hanno provocato danni enormi. Da maggio 2020, dopo la totale chiusura nel primo lockdown, chi vende alimentari (il 20%, 33.534, per lo più specializzati in ortofrutta) può continuare l’attività anche in zona rossa (sebbene le perdite di fatturato siano state in media intorno al 25%). Chi commercia altri prodotti ha visto l’attività quasi azzerata: stiamo parlando di quasi 66.000 venditori di abbigliamento, tessuti, calzature e pelletteria; di circa 4.000 che propongono articoli per la casa e piccolo mobilio; di oltre 73.000 che commerciano cose varie (per esempio fiori, cosmetici, detersivi, libri usati, chincaglieria). Alcuni sono del tutto fermi da più di un anno: gli operatori di fiere, sagre, eventi sportivi e musicali, la cui attività è stata bloccata e pesantemente colpita dalle restrizioni.
Cosicché, rispetto al periodo di massima espansione, avvenuta nel 2017, nel 2020 si contava l’8% in meno di imprese attive; mentre rispetto al 2019 il calo è stato del 3,3%. Da uno studio recentissimo di FIVA, svolto testando un campione di 550 aziende e aggiornato a marzo 2021, esce un quadro tremendo. La perdita dell’intero settore nello scorso anno, rispetto a quelli precedenti, è stimata in oltre 7 miliardi e mezzo di euro, con un calo medio del 38,95% e “di oltre il 90% per alcuni comparti merceologici e di tipologia di esercizio”. Calo coperto solo per il 9,01% da ristori e finanziamenti a fondo perduto.
Tanto che Errico il 21 gennaio scorso ha scritto al Presidente della Repubblica, Sergio Mattarella: “A Governo e Parlamento abbiamo chiesto non indennizzi e ristori, ma la possibilità di lavorare in un quadro di rigorose misure di sicurezza. Sempre inutilmente (&#8230;). Il commercio su aree pubbliche (&#8230;) è allo stremo. Non abbiamo il peso del comparto industriale né il prestigio dei grandi marchi o delle grandi firme. Ma rappresentiamo un quinto del dettaglio nazionale e soprattutto rendiamo un servizio essenziale nelle città come nei piccoli centri, spesso negletti dalla distribuzione: svolgiamo con mercati e fiere una funzione insostituibile, soprattutto verso la fascia più debole del consumo, e occasioni importanti per la comunità e le tradizioni locali”.
La lettera prosegue: “È a nome di queste imprese, quasi tutte a conduzione famigliare e che traggono dall&#8217;esercizio dell&#8217;attività l&#8217;unica o la primaria fonte di reddito, che sento di rivolgere a Lei l&#8217;appello a non dimenticare il commercio ambulante e su aree pubbliche. (&#8230;) La flessibilità delle nostre imprese, storicamente un punto di forza, (&#8230;) non consentirà la sopravvivenza oltre un certo limite fisiologico”.
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Dunque, presidente Errico, vi sentite dimenticati?
Ovvio. Oltre alle chiusure generalizzate determinate dal lockdown nazionale e dalle varie ordinanze regionali, c’è stata una miriade di chiusure locali decise dai sindaci, spesso senza preavviso e pesantissime. Abbiamo sofferto e stiamo ancora soffrendo la crisi, senza ottenere, purtroppo, le attenzioni riservate ad altri comparti.
I ristori sono serviti a poco, a giudicare dai dati&#8230;
In media, ciascuna impresa ha percepito dallo Stato poco più di 3.000 euro. È fin troppo evidente che nessun ristoro potrà mai compensare l’attività d’impresa. Emerge la necessità di riaprire al più presto, compatibilmente con la situazione generale della sanità pubblica e in un quadro di sicurezza. Ma è necessario riaprire, perché tanti di noi non sono in grado di reggere per molto tempo ancora.
Qual è la previsione?
Più del 31% delle imprese ha registrato perdite superiori al 60%. Diventa difficile ristabilire un equilibrio quando le riserve sono esigue o insufficienti. E, quando chiude un’impresa, chiude un pezzo di Paese.
Basterà riaprire?
No. Non basterà, se non si ricreano le condizioni per un rilancio del settore, creando un sufficiente grado di fiducia degli imprenditori e dei consumatori attorno a questa forma di commercio. Occorrono interventi sul piano fiscale e su quello del credito. Servirebbe un fondo speciale a favore delle imprese, almeno per sostenerle nel rinnovamento del parco mezzi, in coincidenza con l’introduzione di misure ambientali più restrittive. Bisogna poi ammodernare le aree destinate ai mercati e le reti connesse, anche telematiche.
Cosa prevede per i prossimi mesi?
Come si vede in questi giorni, c’è già molta l’agitazione. Intanto in aprile, se andrà avanti così, bloccheremo Roma, visto che la sindaca Virginia Raggi ha annunciato che vuole disapplicare la legge nazionale e il Decreto Rilancio per rimettere a bando le concessioni. In quale cornice normativa? Non lo sa nessuno. Eppure ha avuto tutto il tempo e tutti i poteri necessari per rimediare a eventuali singole irregolarità. Così si sta giocando con il futuro di decine di migliaia di piccoli imprenditori e delle loro famiglie.
Speriamo tutti che le vaccinazioni pongano fine all’emergenza. Emotivamente come si sente, in vista di questo traguardo?
Lo devo dire con il cuore? Beh, le intemperie, là fuori, ci hanno temprati da tempo, eccome! A settembre potremmo riprendere alla grande. D’altra parte, siamo gente che si rimbocca le maniche, sempre. Come dice un mio amico, probabilmente la sonda spaziale, quando è arrivata su Marte, ha trovato già pronto un nostro ambulante con la sua bancarella. Potremmo farcela, però chi ha il potere la smetta di far finta di non vederci.

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Marco Brando

Nato a Genova nel 1958 (Acquario ascendente Gemelli) e cresciuto alla Spezia, dopo un innamoramento per Medicina a Pavia, si è dedicato a Scienze politiche. Fa il giornalista dal 1982 e detesta da sempre il giornalismo addomesticato. Ha lavorato 16 anni e mezzo all&#8217;Unità, dove è stato un inviato e ha seguito, tra l&#8217;altro, l&#8217;inchiesta &#8220;Mani Pulite&#8221;. Nel 2000 si è trasferito a Bari per lanciare il Corriere del Mezzogiorno, cronaca pugliese del Corriere della Sera. Dal 2007 è di nuovo a Milano: come caporedattore di City, quotidiano free press del gruppo Rcs, fino al 2012; poi come caposervizio del Settimanale Nuovo (Cairo editore). Da luglio 2018 fa il free lance. Ha un blog su IlFattoQuotidiano.it, collabora con i siti d&#8217;informazione Strisciarossa.it e Tessere.org, scrive per FQ Millennium, mensile del Fatto Quotidiano. Tra i suoi libri: &#8220;Sud Est. Vagabondaggi estivi di un settentrionale in Puglia&#8221; (Palomar, Bari 2006), &#8220;Lo strano caso di Federico II di Svevia. Un mito medievale nella cultura di massa&#8221; (Palomar, Bari 2008; con prefazione e postfazione dei medievisti Raffaele Licinio e Franco Cardini) e &#8220;L&#8217;imperatore nel suo labirinto. Usi, abusi e riusi del mito di Federico II di Svevia&#8221; (Tessere, Firenze 2019; con prefazione e postfazione dei medievisti Giuseppe Sergi e Tommaso di Carpegna Falconieri). Gli sono stati conferiti alcuni premi giornalistici: l&#8217;ultimo è il premio nazionale &#8220;Antonio Maglio&#8221;, consegnato nel 2019 ad Alezio (Lecce). È socio dell&#8217;Associazione italiana di Public History (Aiph).

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Commercio ambulante, Giacomo Errico (Presidente FIVA): “Chi ci governa non ci considera imprese, ma paghiamo le tasse come loro”

I venditori ambulanti generavano un quinto delle vendite al dettaglio nazionali, prima della pandemia. Oggi un terzo di loro rischia la chiusura, con perdite superiori al 60%.

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Si dice spesso che leggere – ma anche scrivere – un libro sia come intraprendere un viaggio, ed è vero. Se però ci addentriamo nel dietro le quinte di chi lavora per permettere al libro di essere pubblicato, distribuito e venduto scopriamo che a essere in viaggio sono anche gli editori stessi, e in senso letterale più che mai.



Sfatiamo così il luogo comune che identifica il ruolo dell’editore con una mansione “ferma” alla scrivania. In realtà si tratta di un lavoro fortemente itinerante. Con SenzaFiltro concentriamo l’attenzione su un ambito prezioso e quanto mai necessario per l’editoria, soprattutto quella definita micro e piccola: parliamo delle fiere.



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<h2 id="h-dario-bellini-gilgamesh-edizioni-le-fiere-per-noi-piccoli-editori-sono-essenziali">Dario Bellini, Gilgamesh Edizioni: “Le fiere per noi piccoli editori sono essenziali”</h2>



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Iniziamo il nostro viaggio nell’ambito fieristico interpellando chi lo vive in veste di editore. Raggiungiamo telefonicamente Dario Bellini, titolare della Gilgamesh Edizioni, casa editrice del territorio mantovano che pubblica saggi, libri di narrativa e di poesia. Un’avventura, la sua, che compie dieci anni vissuti con grande impegno, soddisfazioni e in maniera fortemente itinerante.



“Per noi editori la parte itinerante è importantissima”, esordisce. “Coinvolge tutta la promozione offline attraverso eventi in librerie, biblioteche, micro-rassegne e fiere. Le bancarelle stesse sono uno degli importanti canali di vendita diretta”. E a proposito delle fiere afferma: “Per noi piccoli editori sono e restano essenziali”.



Chiediamo: quanto incide questa parte itinerante sui traguardi promozionali e di vendita di una piccola casa editrice? “Sinceramente posso dire che per un piccolo editore questa parte è vitale, e mi spingo a dire che copre anche il 70-80% del fatturato. Dai dati emerge che durante il lockdown la gente ha letto di più: vero, ma puntando soprattutto ai grandi nomi delle major editoriali. Noi piccoli editori dobbiamo invece conquistarci i piazzamenti sul campo e per questo abbiamo bisogno di un rapporto diretto con il pubblico attraverso presentazioni dal vivo e partecipando alle fiere”.



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<h2 id="h-le-fiere-pi-accoglienti-delle-librerie-alcuni-librai-fanno-il-gioco-delle-major">Le fiere più accoglienti delle librerie: “Alcuni librai fanno il gioco delle major”</h2>



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Nel 2020 gli eventi fieristici hanno subito uno stop determinando una sofferenza molto forte nel segmento della piccola e micro-editoria, come ci conferma Bellini: “La pandemia ha dato il colpo finale a tante piccole case editrici che erano già in difficoltà e credo purtroppo che diverse chiuderanno, soprattutto se ubicate in provincia o in piccole città. Sopravvive di più chi fa anche da tipografo o chi si reinventa”.



In questa fase tante presentazioni di libri sono state fatte online tramite dirette Facebook e non solo: per un piccolo editore ha un risvolto questa modalità? “Non regge assolutamente il confronto con le presentazioni fatte dal vivo, dove avviene uno sbocco di vendita: nel nostro caso è difficile che da una presentazione online scaturisca un acquisto da parte del pubblico. Poi ci sono anche differenze magari dovute al target: chi appartiene al mondo analogico ha una modalità più interpersonale, i più giovani invece seguono maggiormente i blogger e i loro consigli”.



Sondiamo infine alcune penombre dell’ambito itinerante di questo lavoro in epoca pre-Coronavirus. “Da parte delle fiere ho sempre trovato molta accoglienza e importanti risvolti di vendita”, racconta schiettamente Bellini. “Il rapporto con i librai invece è meno semplice: non tutti sono disposti a realizzare presentazioni nelle loro librerie e magari fanno il gioco dei “potenti”. Anche il libraio che si definisce indipendente non è detto che sia automaticamente schierato dalla parte dei piccoli editori; posso capire la loro preoccupazione per il discorso economico. A maggior ragione l’editore deve diventare promotore di se stesso e dei suoi autori facendo presentazioni ed eventi con diverse tappe”.



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<h2 id="h-fabio-del-giudice-pi-libri-pi-liberi-per-sopravvivere-i-piccoli-editori-devono-fare-ricerca">Fabio Del Giudice, “Più libri più liberi”: “Per sopravvivere i piccoli editori devono fare ricerca”</h2>



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È la prima fiera italiana dedicata in maniera esclusiva all’editoria indipendente, piccola e media, coinvolgendo ogni anno circa cinquecento editori. Parliamo della fiera nazionale “Più libri più liberi” che si tiene a Roma nel mese di dicembre; l’unica tappa saltata è stata quella del 2020 causa pandemia.



Contattiamo Fabio Del Giudice, direttore della fiera dal 2002, anno in cui è nata, e che da gennaio di quest’anno ricopre anche il ruolo di direttore dell’Associazione Italiana Editori (AIE). Proprio in AIE il Gruppo Piccoli Editori ebbe l’idea di far nascere la fiera, che nel tempo ha raccolto grandi riconoscimenti e sempre più pubblico.



Del Giudice fa una premessa che traccia i lineamenti dell’editoria di cui stiamo parlando: “Per piccola editoria intendiamo aziende con un fatturato che va da 0 a 10 milioni di euro annui; per microeditoria invece quel segmento che va da 0 a 2 milioni di fatturato. In Italia continua a essere importante il pluralismo editoriale, con una parte di forte fatturato intercettata dalla piccola e media editoria”.



A proposito della metafora dell’essere in movimento, la piccola editoria ha questo come valore aggiunto? “Non vado per assoluti, ma posso dire che la piccola editoria è più votata alla sperimentazione e allo scouting; questo non significa che i grandi editori non lo facciano, ma i costi di gestione di una piccola casa editrice sono minori e ciò consente di sperimentare su titoli che hanno magari in prima uscita tirature più basse. I piccoli editori per sopravvivere devono fare ricerca”.



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<h2 id="h-le-fiere-sono-un-occasione-di-confronto-tra-editori-e-pubblico">“Le fiere sono un’occasione di confronto tra editori e pubblico”</h2>



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Proseguiamo chiedendo se le fiere si confermano come un servizio essenziale per l’editoria: “Da un punto di vista prettamente commerciale e di marketing sono di vitale importanza per la microeditoria”, spiega. “Se la fiera funziona, cosa che non si può dire di tutte, permette ai piccoli e ai microeditori di avere un saldo attivo dal punto di vista economico. Nella nostra fiera, ad esempio, si vendono sempre molti libri, e ciò consente agli editori che espongono di avere un riscontro positivo rispetto al loro investimento”.



Non manca un altro tassello fondamentale: “Le manifestazioni fieristiche sono un’occasione importante di incontro e confronto diretto tra editore e pubblico senza la mediazione dei distributori. Diventano inoltre l’opportunità per l’editore di cogliere suggerimenti dai lettori e capire quanto siano effettivamente apprezzate o meno le proprie scelte editoriali”.



La fiera si conferma così una voce fondamentale nel bilancio complessivo di una piccola casa editrice. La pandemia ha evidenziato questo aspetto: “È stato uno tsunami, la totale sospensione delle manifestazioni ha provocato un danno soprattutto alle piccolissime case editrici”.



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<h2 id="h-una-palestra-per-gli-editori-come-le-fiere-aiutano-i-piccoli-a-sopravvivere">“Una palestra per gli editori”: come le fiere aiutano i piccoli a sopravvivere</h2>



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Dal 2002 – anno di nascita di “Più libri più liberi” – al 2021 sono passati quasi vent’anni: è cambiato il modo di fruire delle fiere da parte degli editori?



“I cambiamenti sono stati tanti. Noi stessi come fiera abbiamo raggiunto l’obiettivo di avere un respiro nazionale restando al contempo focalizzati sulla piccola editoria: raro all’estero trovare progettualità di questo tipo. Gli editori invece hanno imparato a stare in fiera, per loro ha rappresentato una palestra. Hanno capito quali siano i libri da portare e anche quali autori presentare. Abbiamo la sensazione che abbiano migliorato anche la veste grafica dei loro libri, e questo sempre grazie al riscontro da parte del pubblico. La fiera è sempre più un’occasione importante di confronto per la comunità del libro. Noi abbiamo sin da subito lavorato affinché tutti gli editori si sentissero protagonisti senza differenze”.



Il confronto diventa così veicolo per concretizzare risultati importanti: “In fiera i lettori scoprono libri che in libreria avrebbero difficilmente trovato, e dopo l’incontro magari si fidelizzano alla casa editrice. Gli editori possono attivare progettualità con altri colleghi”.



In qualità di direttore di AIE ha un nodo al fazzoletto da sciogliere rispetto al lavoro che si sta facendo con la piccola editoria, qualcosa che vorrebbe fosse sviluppato? “Spesso nella piccola editoria la passione prevale sulle logiche economiche, ma non bisogna dimenticare che parliamo di imprese per le quali sono necessari due aspetti. Da un lato che si lavori sulla formazione, indispensabile per gli editori per affrontare un mercato sempre più competitivo; dall’altro che si concretizzino progetti collettivi. Per realtà piccole determinate iniziative si possono realizzare solo se si uniscono le forze: la nostra fiera è un esempio lampante con un’idea fantastica partita da piccoli editori e tramutata in realtà”.



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<figure class="wp-block-image size-large"><a href="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Foto-Fiera-Roma-Libri-Liberi.jpg"><img width="1024" height="682" src="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Foto-Fiera-Roma-Libri-Liberi-1024x682.jpg" alt="" class="wp-image-43804" /></a><figcaption>Roma, Fiera &#8220;Più Libri Più liberi&#8221;.</figcaption></figure>



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<h2>Daniela Mena, fiera della Microeditoria di Chiari: “Vetrine strategiche anche per chi punta sul digitale”</h2>



Ha compiuto 18 anni, il primo vagito l’ha dato in presenza di Alda Merini, è definita la più grande manifestazione fieristica dei libri in Lombardia. È un curriculum fatto di tanti traguardi quello della fiera della Microeditoria di Chiari, sul territorio bresciano, eletta prima Capitale del Libro 2020 con riconoscimento alla microeditoria e alla produzione degli editori indipendenti.



L’organizzazione è a cura dell’associazione l’Impronta, in collaborazione con il Comune di Chiari. Proprio nel 2020 la fiera ha dovuto saltare l’attesissimo appuntamento di novembre, che verrà recuperato il 26 e il 27 giugno. “Avremo gazebi all’aperto per garantire la sicurezza al 100%”, sottolinea Daniela Mena, direttrice artistica della fiera, appassionata di contaminazioni culturali e ideatrice del nome stesso.



Dal suo osservatorio ci illustra l’impatto che la fiera ha sui piccoli editori: “Rappresenta una vetrina strategica dal punto di vista della vendita, soprattutto per chi non riesce a reggere una distribuzione capillare; la dimostrazione è data dagli editori stessi, che ritornano l’edizione successiva. Inoltre è per loro un’occasione importante di fare talent scouting incontrando direttamente gli autori. Diversi di questi hanno trovato il proprio editore così”.



C’è un target di riferimento che ha colto rispetto alla vostra fiera? “Quando siamo partiti la maggior parte del pubblico proveniva dal Milano; poi negli anni è cresciuto in maniera significativa quello locale di Chiari, Brescia e Bergamo. Inoltre abbiamo coinvolto sempre più le scuole con convenzioni e stage, aumentando così la partecipazione del pubblico giovane”.



Riguardo ai cambiamenti intercettati in questi quasi 19 anni di attività, rivela: “L’altro aspetto importante è lo sviluppo del lavoro di rete con altre associazioni per noi ricco di soddisfazioni. Di solito infatti le fiere sono gestite da aziende o cooperative; nel nostro caso è guidata da un’associazione e la sinergia resta essenziale”. E aggiunge: “Nel tempo c’è stata una forte diffusione degli e-book, ed è interessante constatare come anche i piccoli editori che puntano la quasi totalità del loro catalogo sul digitale trovino riscontri fondamentali nelle fiere”.



Lampanti i riflessi positivi sul territorio: “La fiera porta vivacità e maggior indotto economico agli esercizi commerciali, perché chi vi partecipa mangia, pernotta e fa acquisti. È stata inoltre per noi l’occasione per mettere in luce la bellezza del centro medievale di Chiari, abbiamo fatto sinergia anche con le realtà museali locali”.



L’online nel 2020 l’ha fatta da padrone. Parlare di fiera online non è un ossimoro? “Concordo, la fiera ha senso solo se è in presenza, compreso il discorso vendite: se dal vivo vendi dieci libri, in online forse arrivi a uno. Lo scorso autunno abbiamo organizzato un semplice programma di incontri online giusto per mantenere continuità di rapporto con il pubblico e abbiamo dovuto convincere gli editori, che alla fine sono stati contenti: in due giorni abbiamo avuto diecimila visualizzazioni. È stato un modo per non cedere allo sconforto in attesa che finalmente si ritornasse alla presenza per respirare libri e incontri dal vivo”.

Fiere editoriali ferme, piccole case editrici muoiono

“Si parla tanto del Ministero della Transizione ecologica, affidato a un ministro-tecnico. Per ora è soltanto un nome nuovo, scelto per far credere che sapremo spendere i fondi europei destinati alla ripresa dopo la pandemia. Purtroppo dietro, a livello politico, c’è il nulla: mancano del tutto un pensiero, un’elaborazione, qualcosa che vada al di là dell’aria fritta”.



Non usa mezzi termini il presidente internazionale e fondatore di Slow Food, Carlo Petrini, mentre con SenzaFiltro discute del presente e del futuro, dopo più di un anno di emergenza sanitaria mondiale.



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<div class="wp-block-image"><figure class="aligncenter size-large"><a href="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Carlo-Petrini3-scaled.jpg"><img width="1024" height="682" src="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Carlo-Petrini3-1024x682.jpg" alt="" class="wp-image-43757" /></a><figcaption>Photo by Tullio M. Puglia/Getty Images for Slow Food Terra Madre</figcaption></figure></div>



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<h2 id="h-carlo-petrini-slow-food-con-il-nuovo-ministero-la-politica-vuole-apparire-credibile-per-accedere-alle-risorse-europee">Carlo Petrini, Slow Food: “Con il nuovo ministero la politica vuole apparire credibile per accedere alle risorse europee”</h2>







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Langarolo doc, nato a Bra (Cuneo) nel 1949, detto Carlin, Petrini oggi è tra le personalità più influenti a livello globale, tanto che già nel 2008 è stato l’unico italiano inserito dal quotidiano inglese The Guardian tra le cinquanta persone che “potrebbero salvare il pianeta”. Con lui si confrontano e dialogano molti potenti della Terra. Parla anche con papa Francesco, che lo ha definito un “agnostico pio”, perché è mosso da “un atteggiamento nobile”, quello della “pietà per la natura”.



Oggi Slow Food, nata nel 1986 come ArciGola (in seno all’associazionismo di sinistra), è divenuta internazionale nel 1989 e ha radici in 160 Paesi (con oltre 1 milione di attivisti, di cui 24.000 soci in Italia). Da allora il suo cuore batte a Bra, dove è stata tenuta a battesimo. È sempre in prima linea: nella difesa del cibo “buono, pulito e giusto” (slogan che ne riassume la visione del mondo) e della biodiversità; nel rispetto di chi produce in armonia con l’ambiente e gli ecosistemi.



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<figure class="wp-block-image size-large"><a href="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Carlo-Petrini2-1.jpg"><img width="1024" height="683" src="https://www.informazionesenzafiltro.it/wp-content/uploads/2021/04/Carlo-Petrini2-1-1024x683.jpg" alt="" class="wp-image-43767" /></a></figure>



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Presidente, più di un anno dopo l’inizio della pandemia in Italia, come vede la situazione delle aziende, dei contadini, delle osterie che seguono il modello di Slow Food?



È stata ed è una botta enorme. A livello economico siamo agli sgoccioli. La vendita diretta – nei mercati e non solo – era un punto di forza per produttori, contadini, trasformatori. Ma è tutto fermo da fine febbraio 2020 e non credo che vogliano farli ripartire prima di un mese e mezzo. La pandemia ha emarginato particolarmente i sistemi locali di produzione del cibo. Pure la ristorazione e l’alberghiero, cardini di tutto il settore turistico, hanno subito una profondissima ferita. Vedo, nel settore, gente che campa alla giornata, che dà fondo a tutte le risorse. Spesso le saracinesche rischiano di rimanere abbassate. Per giunta, anche chiudere costa ed è difficile sostenere persino questa spesa.



Ne ha tratto vantaggio la grande distribuzione?



La maggior parte dei cittadini ha aumentato il consumo di cibo industriale e a lunga conservazione. La grande distribuzione italiana ha avuto un incremento degli affari del 3-4%. Il botto vero lo ha fatto Amazon, che ha toccato un +20%; infatti la pandemia ha spinto verso un aumento degli acquisti online e, quindi, degli imballaggi, plastica monouso inclusa.



Meno di un anno fa, nel pieno della prima ondata pandemica, l’Alleanza Slow Food dei cuochi aveva lanciato un appello al governo e alle regioni per il sostegno alla ristorazione di qualità e ai produttori che la riforniscono. Qualcuno ha mai risposto?



Ovviamente, no. Chiedevano di sostenere gli acquisti di prodotti agricoli e di artigianato alimentare di piccola scala, legati a filiere locali. La parte migliore dell’agricoltura italiana dipende moltissimo dalla ristorazione di qualità.



Però, grazie alle vaccinazioni, sembra che presto potrà esserci una ripresa…



Certo. Sarà una prima boccata di ossigeno. Il problema però è un altro, di fondo.



Qual è?



Se manca una visione d’insieme, è difficile ricostruire. Eppure occorre fare le scelte adesso, mica tra dieci anni, se vogliamo che l&#8217;emergenza sanitaria diventi un’occasione di rinascita.



Nel senso che è un’opportunità?



Ci offre l’opportunità per pensare sul serio a un altro modello di sviluppo. Quello adottato finora ci ha trascinati nella gigantesca crisi – climatica, sanitaria e non solo – che stiamo vivendo. Semmai, sarebbe drammatico se la pandemia diventasse l’alibi per portare ancora avanti, in nome della ripresa, politiche sciagurate: quelle che negli ultimi cinque o sei decenni hanno devastato il pianeta. Non è possibile che la parola d’ordine, anche in Italia, sia solo il cosiddetto “ritorno alla normalità”. Non può essere questa la speranza. Come se quella normalità non c’entrasse niente con ciò che sta succedendo.



Proprio per pensare a un nuovo modello di sviluppo in Italia è nato, col Governo Draghi, il Ministero della Transizione ecologica. Non è un buon segno?



Bah. Da qualche settimana, a certi livelli, si fa un gran parlare di questo nuovo ministero, che sarebbe quello dell’Ambiente con un nome diverso e un tecnico come ministro (il fisico Roberto Cingolani, N.d.R.). Sa cosa penso?



Che cosa pensa?



Proviamo a chiedere per strada, a dieci italiani, se sono a conoscenza di ciò che fa quel ministero. Secondo me, non lo sanno. Forse manco sanno che esiste. Mi dicono però che il ministro sia una brava persona. Ci credo. Certo, a volte rimango un po’ perplesso&#8230;



Perché?



Perché il ministro è stato sentito affermare che, per arrivare alla transizione, la cosa più sostenibile sia il gas; ha anche detto che bisogna mangiare la carne artificiale, fatta in vitro, per diminuire il consumo di proteine animali. Vabbè. Sono le idee di un tecnico, collocato lì senza che dietro ci sia niente a livello politico: c’è il nulla; mancano un pensiero, un’elaborazione, qualcosa che vada al di là delle frasi fatte. Di certo, non basta il cambiamento del nome di un ministero.



Insomma, quel ministero le pare insufficiente?



Diciamo che, inventandosi un nuovo nome, il mondo politico vorrebbe mettersi in pace la coscienza. Vorrebbe anche apparire credibile per accedere alle risorse europee, visto che il piano Next Generation cita proprio la necessità della transizione ecologica. Si cerca di far credere che l’Italia saprà spendere quei fondi, destinati alla ripresa dopo la pandemia. D’altra parte persino le multinazionali stanno recitando la stessa parte.



In che senso?



Per esempio, se si guarda la pubblicità di Amazon in questi ultimi tempi, sembra che sia la punta di diamante della sostenibilità. Ma va’ là… insomma, per ora si sta parlando solo di aria fritta. Serve ben altro.



Che cosa serve?



Anche in Italia, per realizzare la transizione ecologica, occorre una mobilitazione politica, culturale, empatica. Decine di milioni di persone devono cambiare stile di vita. Si deve conciliare la ripresa con le buone pratiche di una società che si trasforma.



Eppure lo slogan che va per la maggiore è “ne usciremo migliori di prima”.



Ne usciremo meglio di prima? È una balla galattica, senza una mobilitazione politica e culturale. D’altra parte nel nostro Paese su questi temi i partiti di sinistra non sono aggiornati, tentennano, non hanno argomenti forti. Il Movimento 5 Stelle sembrava avere argomenti, ma una volta arrivato al governo non ha saputo interpretarli. I Verdi di fatto in Italia non esistono. Per non parlare degli altri. Ho poca fiducia nella politica di questi partiti, se l’obiettivo è quello di giungere a un vero cambiamento. Occorre avviare una mobilitazione in modo capillare.



Sembra piuttosto pessimista. O è solo un’impressione?



Pessimista? Io? No, tutt’altro. La mia presa di posizione vuole essere una provocazione, un incitamento alla mobilitazione. Perché vanno ridisegnate le politiche agroalimentari, quelle ambientali, le attività industriali e artigianali di trasformazione, la piccola e grande distribuzione, il turismo, l’educazione alimentare, la salute e tanto altro.



Certo. Ma chi dovrebbe provvedere alla mobilitazione, se lei dice che i partiti per ora non sono all’altezza della situazione?



Io penso che si debba iniziare dal basso per arrivare in alto. Dai movimenti, incluso il nostro. E poi dai comuni, da sindaci, dalle amministrazioni locali. Ecco, credo molto nel ruolo dei sindaci come interpreti del loro territorio, della loro gente e delle esigenze reali. Insomma, viva la politica a livello locale.



Anche Slow Food uscirà cambiato da questa tremenda esperienza?



Noi siamo in tutto il mondo, anche in aree dimenticate, con una situazione disperata, cui nessuno sembra fare caso. Intanto, mentre stiamo chiacchierando, le multinazionali stanno ragionando, e investendo, sul metodo tecnologico per risolvere, si fa per dire…, i problemi causati dall&#8217;impatto sull&#8217;ambiente dei loro allevamenti e delle loro colture intensive. Come? Spendono milioni negli investimenti sulla carne in vitro, sull’agricoltura cellulare. Vogliono produrre alimenti che non hanno bisogno di terra, né di allevatori, né di agricoltori. Con tanti saluti al cibo come espressione della collettività, della cultura, della diversità biologica, del territorio, della storia. Per Slow Food, dunque, il punto centrale è la difesa della biodiversità.



Come coinvolgere cittadini, istituzioni e Stati?



Per noi è importante promuovere un ragionamento – a livello locale e internazionale – su tematiche che tocchino il cambiamento del modello di sviluppo. Inoltre dobbiamo essere in grado di far comprendere facilmente quale nesso ci sia tra sostenibilità, biodiversità e cibo. Questo è il dovere di Slow Food. Altrimenti che cavolo ci stiamo a fare?

Carlo Petrini, presidente Slow Food: “Dietro il Ministero per la Transizione ecologica c’è il nulla”

Il loro luogo di lavoro è la strada. Il loro mestiere è vendere cultura di ogni genere e grado sotto forma di libro cartaceo, sia nuovo che usato. Dai gialli di Agatha Christie alla prima edizione della vita di Casanova, dall&#8217;enciclopedia Treccani al Manuale delle Giovani Marmotte, passando per il prezioso manoscritto di Marcel Proust e il libro per bambini.
Sono dappertutto, da Milano ad Asti, da Torino a Trento, da Brindisi a Messina, fino a Catania. I nomi delle loro “aziende” itineranti sono fantasiosi come il loro mestiere: Librisottocasa, Dynamite Books, Fabiolandia, Pagine Erranti, Il bookpostino di Torino, l’Isola di Arturo, Happiness on the road, Bibliolibrò, Taberna Libraria, Ambulanza Letteraria. C’è anche chi opera da solo utilizzando come deposito libri un box, e c’è anche chi da qualche tempo ha abbandonato la strada per vendere libri online.
Nessuno sa quanti sono: gli ambulanti hanno il sindacato FIVA, ma i librai di strada non compaiono come categoria. Per trovarli bisogna andare nelle vicinanze dei mercati, agli angoli delle strade, in genere sotto i portici per prevenire il maltempo, oppure dove ci sono eventi che hanno qualcosa a che fare con la cultura. Poi ci sono gli appuntamenti fissi: a Milano, tanto per fare un esempio, una volta li trovi in piazza Diaz, accanto a piazza del Duomo; un’altra volta li trovi sui Navigli quando c’è il mercato dell’antiquariato, alla fine di ogni mese.
L’origine di questo mestiere in Italia pare che abbia origine a Pontremoli, nell’alta Lunigiana, quando i librai di strada ambulanti provenienti da paesi limitrofi esordirono nella regione disseminando il territorio di bancarelle che tra l’altro diedero il nome al prestigioso premio Bancarella.
I più itineranti dei librai di strada, quelli che non hanno rinunciato a lavorare on the road con l’avvento di Internet, si muovono in bicicletta, come Luca Santini di Milano, titolare della libreria itinerante Librisottocasa, o con il calessino a tre ruote, come Valentina Rizzi di Ostia, titolare della libreria Bibliolibrò e editore con lo stesso marchio.
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<h2 id="h-a-volte-sono-pi-veloce-di-amazon-ma-i-guadagni-la-vita-dei-librai-di-strada">“A volte sono più veloce di Amazon, ma i guadagni…”: la vita dei librai di strada</h2>
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Luca Santini fino al 2013 era un libraio al chiuso e gestiva una piccola libreria in largo Mahler dove ora c’è una lavanderia gestita da cinesi.
“I costi di gestione erano troppo alti. È il destino delle piccole librerie in grandi città. Ma la mia passione per i libri e per il contatto diretto con la gente era talmente forte che una volta chiusa la libreria decisi di prendermi una licenza di ambulante e una bicicletta con un piccolo espositore e di vendere i libri nuovi dove si poteva. Ho aperto come tutti noi una partita Iva e mi sono messo per strada o in qualche bar che accettava la mia presenza”.
Ce la fai a vivere con quello che guadagni? “Diciamo che grazie al fatto che mia moglie ha uno stipendio fisso riesco a dare un buon contributo al reddito famigliare. Una giornata tipo? A tutte le ore arrivano ordini online o per telefono. Spesso mi fermano per strada, beviamo un caffè, discutiamo del libro che mi viene richiesto, passo dai grossisti e a fine giornata consegno. A volte sono più veloce di Amazon”, dice Luca con il sorriso sulle labbra.
“Il bello di questo mestiere è il rapporto diretto con il lettore. È un lavoro faticoso ma ti lascia molta indipendenza”. La pandemia quanto vi ha danneggiato? “All’inizio eravamo tutti chiusi in casa e i lettori sono addirittura cresciuti, ma il danno più grosso è stato causato dal fatto che tutti gli eventi sono saltati. Io ho perso il 35% del mio fatturato abituale”.
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<h2 id="h-sfatare-il-mito-dei-bassi-costi-per-gli-ambulanti-paghiamo-tasse-come-i-negozi">“Sfatare il mito dei bassi costi per gli ambulanti: paghiamo tasse come i negozi”</h2>
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Valentina Rizzi, di Ostia, quarantatreenne scrittrice e titolare di Bibliolibrò, ha fatto il percorso inverso a quello di Luca Santini: è nata come libraia itinerante e ora lavora in una libreria a Ostia.
“Io vengo dal teatro, scrivevo libri per bambini e gestivo laboratori per i più piccoli. Poi le cose non sono andate per il verso giusto e così ho deciso di prendermi un’ape, aprire un conto deposito presso i fornitori ufficiali e con la licenza di ambulante ho iniziato, diciamo così, a fare incursioni artistiche sul territorio, presentando libri per bambini e video. Non potrei vivere soltanto con questa attività, ma la passione per la strada è troppo forte, è una scelta di vita. Hai presente La strada di Federico Fellini?”
Deve essere dura lavorare per strada sul vostro territorio. “Lo so a cosa ti riferisci. Al commissariamento per mafia della zona ostiense, in effetti, è assai difficile lavorare per strada dalle mie parti. E poi bisogna sfatare il mito dei bassi costi per il lavoro ambulante: noi paghiamo le tasse come se avessimo un negozio. Ci sono le rate Inps, c’è la partita Iva. Altro che la leggenda dell’ambulante libero e felice”.
“Detto questo, non rinuncerei del tutto alla strada: è troppo suggestivo questo mestiere, hai a che fare con la gente. Purtroppo da noi non c’è la tradizione dei mercati fissi, lo stipendio te lo devi guadagnare sul campo. E spesso la gente quando ti vede a un angolo di strada sull’ape crede che tu sia lì per chiedere l’elemosina.”
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<h2 id="h-il-mercato-di-libri-online-non-riesce-a-sostituire-quello-fisico">Il mercato di libri online non riesce a sostituire quello fisico</h2>
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Paolo Tonnarelli e Luciano Zagari sono invece ambulanti milanesi della vecchia guardia. Il loro rifornimento di libri usati per anni sono stati gli appartamenti di anziane signore o signori che decidevano di svuotare le loro librerie senza neppure guardare se tra le centinaia di vecchi libri ne esisteva qualcuno di valore.
“A me è capitata la fortuna – racconta Luciano Zagari – di trovare un libro d’arte di Alighiero Boetti che valeva 20.000 euro. Ma è una fortuna molto rara”. Luciano ormai in veste di ambulante fa soltanto i mercati che si tengono una volta al mese a Milano e a Torino; per il resto la sua strada è la rete. “Ho costruito un sito dove si trovano libri politici che risalgono alla stagione degli anni Settanta. Poi è nato Maremagnum, riservato alla vendita di libri online. Con l’avvento di Internet – mi fa capire Luciano – c’è stato un salto anche dal punto di vista economico, ben più redditizio che in passato”.
Paolo Tonnarelli, ex commesso di Buscemi, ambulante di strada e nei mercati con libri usati, è pessimista rispetto al futuro di questo mestiere: “Il crollo è dovuto al fatto che non c’è ricambio generazionale. Ai giovani interessa poco intraprendere questa attività, anche perché non leggono libri, preferiscono stare sul web. Non è un caso che l’Ikea abbia drasticamente diminuito la produzione di librerie”.
“E poi parliamoci chiaro; per fare questo mestiere devi investire soldi, studiare e fare fatica senza grandi prospettive. Io tanto per capirci ho investito il TFR di ventidue anni di lavoro in un negozio di dischi e mi sono dovuto mettere a studiare i libri che mi passavano per mano. Non mi pare che i giovani coltivino questa passione. Ci sono giovani che vendono l’usato, ma le prospettive non mi sembrano rosee.”
“Poi è arrivato il COVID-19, che ha chiuso tutti i mercati. Io ho perso il 60-70% del mio fatturato. All’inizio la vendita online è esplosa, ma poi si è stabilizzata, mentre la perdita degli introiti dovuta alla chiusura dei mercati non la recuperiamo più. Credo che l’ambulante libraio resti un bel lavoro, ma di nicchia”.

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Perini

Bruno Perini

E&#8217; nato a Milano il 21 novembre del 1950. Laureato in Lettere e Filosofia nel 1977 all’Università Statale di Milano con una tesi su Marx e l’economia volgare è diventato giornalista professionista nel 1987. Giornalista economico finanziario e politico giudiziario, ha lavorato per circa trent’anni al quotidiano il manifesto dove ha curato la cronaca finanziaria e dal 1992 al 2000 la cronaca giudiziaria durante l’inchiesta Mani Pulite. Per 6 anni ha lavorato all’agenzia di Stampa Asca come cronista giudiziario e per due anni ha lavorato al settimanale della Rcs Il Mondo. Ha lavorato per circa 6 anni al mensile Prima Comunicazione e per due anni ha lavorato nel gruppo Sole 24 ore dove scriveva articoli sul quotidiano e contemporaneamente conduceva la rassegna stampa di Radio 24 e una trasmissione con gli ascoltatori sui temi di attualità. Per due anni ha lavorato in un’agenzia di ufficio stampa dove teneva corsi di giornalismo per coloro che tenevano i rapporti con i clienti. Da circa 5 anni collabora con Senza Filtro sui temi del lavoro e cura la rubrica &#8220;8000 battute sul lavoro&#8221;. E’ appassionato di musica rock, di letteratura, di gialli e del gioco del biliardo. Nel 2004 ha scritto un giallo dal titolo “Richiamo di sangue”, nel 2010 una biografia di Adriano Celentano “Memorie di zio Adriano” e nel 2013 un Giallo dal titolo “le figlie del diavolo”.

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Librai di strada e falsi miti: pagano tasse come i negozi

Altro che bohémien: quello dell&#8217;ambulante libero e felice è un mito da sfatare anche se si parla di librai. Sempre più costretto ad appoggiarsi alle vendite online, il mestiere soffre la mancanza di ricambio generazionale.

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Un numero nato dagli spunti dell'edizione 2020 di Nobìlita, il Festival del Lavoro.

Numero 97 - Nobìlita, vaccino per il lavoro

Alcune rivoluzioni si possono fare solo dal vivo anche se di questi tempi le presenze si sono fatte immateriali o quanto meno consigliate a qualche metro di distanza. Un festival è tra le esperienze più vive possibili per quanto il 2020 ci abbia messo alla prova con una edizione di Nobìlita misurata al millimetro. È andato tutto bene, che sinceramente vale molto di più dell&#8217;abusato andrà tutto bene. 



Il mondo sembra essere di colpo finito dentro quei giri di lavatrice con le temperature e i programmi sbagliati. Stiamo più scomodi e più stretti di qualche mese fa. È però nello stare a disagio, e sbilanciato, che il corpo cerca per istinto un assestamento e una nuova stabilità, magari anche solo transitoria. 



Anche il lavoro sta scomodo da anni: impigliato, appeso, ingabbiato, piegato. Di fatto non lo abbiamo mai trattato come meritava e cioè da &#8220;persona&#8221; perché alla fine questo c&#8217;è dentro il lavoro: vite umane che hanno una voce e un corpo molto prima dei progetti, ben prima dei piani di investimento e delle logiche di chi il lavoro lo organizza e lo gestisce.



Quando ogni anno immaginiamo l&#8217;edizione successiva di Nobìlita, lo sforzo più grande è guardare più in là degli altri e offrire dal palco un confronto pionieristico capace di annusare e intuire non tanto cosa sarà il lavoro nel medio futuro ma come muoversi per andare in quella direzione. Speriamo di esserci riusciti.

Editoriale 97. Nobìlita, vaccino per il lavoro

Se non è la più grande operazione editoriale realizzata in Italia dall&#8217;inizio dell&#8217;anno è senza dubbio la più discussa. Il gruppo GEDI, ex Espresso, di proprietà della famiglia De Benedetti e oggi in mano agli Agnelli, cede quattro quotidiani locali a una cordata di imprenditori toscani, romani e abruzzesi, secondo i bene informati in collaborazione con due giornalisti esperti.



Le testate sono: Il Tirreno in Toscana, le Gazzette di Modena e Reggio e la Nuova Ferrara in Emilia-Romagna. L&#8217;operazione è iniziata nemmeno un anno dopo l&#8217;acquisizione del gruppo editoriale da parte della finanziaria Exor N.V., che fa capo alla famiglia Agnelli, vede John Elkann come regista e ha già comportato diversi giorni di sciopero al Tirreno e negli altri giornali del gruppo – anche quelli non coinvolti nella cessione. L&#8217;accusa è quella di scarsa chiarezza nel presentare le trattative, rese note a cose già fatte, ma la paura è che i nuovi padroni costringano il personale dei giornali a una robusta cura dimagrante.



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<h2>Chi sono i compratori dei quattro quotidiani locali?</h2>



La società che ha trattato direttamente con la famiglia Agnelli risponde al nome di SAE ed è nata nel luglio 2020 dall&#8217;unione di diversi soggetti, due soli dei quali (la Portobello, che si occupa di raccolta pubblicitaria, e l&#8217;editore di periodici Giulio Fascetti) lavorano nell&#8217;editoria.



L&#8217;amministratore unico della SAE è Alberto Leonardis, imprenditore abruzzese che nel 2016 comprò da GEDI Il Centro di Pescara, per poi rivenderlo nel 2019. Ma con lui questa volta c&#8217;è anche Davide Cilli, ex enfant prodige dell&#8217;imprenditoria abruzzese, che a soli 50 anni ha già lanciato diverse startup nel settore delle reti di telecomunicazione. Tra queste Econet, seconda azionista del gruppo nascente dietro Toscana Sviluppo 2.0, che invece fa capo all&#8217;immobiliarista Maurizio Berrighi, qualche anno fa intenzionato anche ad acquistare la squadra di calcio del Livorno.



Econet ha appena beneficiato, grazie ai provvedimenti presi per il COVID-19, di una linea di credito di 4,8 milioni di euro da parte di Unicredit. Vanta oltre 200 dipendenti e ha acquisito di recente la milanese Com.Tel. La struttura societaria è composita, ed è un altro degli aspetti che preoccupano i giornalisti, dal momento che nessuno dei nuovi proprietari si è mai occupato di editoria. 



Il loro ruolo, però, secondo indiscrezioni sarebbe prevalentemente economico, dal momento che la regia dell&#8217;operazione sarebbe di due ex direttori del gruppo, cioè Luigi Carletti e Stefano Tamburini. Il primo, che attualmente ha una casa editrice e un&#8217;agenzia di stampa, fu uno dei componenti della task force che a metà degli anni Ottanta ebbe il compito di sviluppare nuove iniziative editoriali per Espresso.



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<h2>Perché comprare (e vendere) un giornale?</h2>



Il mistero attorno alle operazioni di vendita, secondo alcuni iniziate addirittura prima dell&#8217;estate, ha scatenato una ridda di ipotesi da parte degli addetti ai lavori.



La famiglia Elkann ufficialmente starebbe cedendo le testate in questione per non superare il tetto del 20% delle copie (che per molti giornali locali hanno subito un aumento nei mesi del COVID-19), come da Legge 416 del 5 agosto 1981. La cessione, secondo indiscrezioni pubblicate da alcuni giornali, sarebbe prodromica all&#8217;acquisto del Sole 24 Ore, ma nell&#8217;ambiente sono in pochi a credere che Confindustria voglia abbandonare il quotidiano di via Monterosa.



Inoltre a breve GEDI dovrà fare i conti con il rientro nel gruppo della Nuova Sardegna, società data in gestione nel 2016. Gli attuali gestori non sarebbero intenzionati a rinnovare il contratto, quindi il quotidiano isolano tornerebbe a “pesare” con le sue vendite sul gruppo GEDI, impedendo per le leggi antitrust qualsiasi operazione di acquisto di altre testate, perché il tetto del 20% verrebbe di nuovo sforato.



L&#8217;operazione di cessione, conclusasi in questi giorni, è partita da lontano e avrebbe avuto come primo interlocutore addirittura un grande gruppo editoriale italiano, che in Toscana possiede già un giornale. Solo all&#8217;ultimo, un po&#8217; intimorito dalla spesa, questi si sarebbe ritirato per lasciar posto agli imprenditori provenienti dal Centro Italia, che per la prima volta si occuperanno di editoria.



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<h2>I quotidiani locali e il timore dei tagli al personale</h2>



Se da parte dei nuovi arrivati c&#8217;è entusiasmo, i giornalisti del gruppo invece sono piuttosto cauti. Le esperienze passate di cessioni non sono state felici.



La Città di Salerno, ceduto a imprenditori locali, nel giro di pochi anni ha chiuso. Gli stessi acquirenti del Tirreno e delle Gazzette hanno comunque annunciato una riduzione dei costi, pur non parlando espressamente di licenziamenti o prepensionamenti. Che da qualche anno non sono una novità per il gruppo GEDI: proprio al Tirreno ha già licenziato 30 poligrafici e altri li ha trasferiti da Modena, Reggio e Ferrara a Padova e Mantova.



Il 2019 è stato caratterizzato da un lungo braccio di ferro tra lavoratori e proprietà per evitare (o almeno limitare) il licenziamento dei poligrafici. Oggi chi compra i giornali del gruppo GEDI si trova a gestire strutture molto meno pesanti di quanto lo erano in passato: in tutto i quattro giornali hanno 162 lavoratori e coprono di fatto una regione e mezza, cioè la Toscana e parte dell&#8217;Emilia.



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<h2>Il cambio di strategia dei grandi gruppi editoriali che preoccupa i giornalisti</h2>



L&#8217;arrivo della famiglia Agnelli nel gruppo GEDI ne ha cambiato la fisionomia, a partire dal valzer delle poltrone dei direttori, che ha visto aumentare il potere dell&#8217;ex direttore della Stampa Maurizio Molinari e l&#8217;abbandono di firme storiche come quella di Gad Lerner.



A questo si è aggiunta la decisione dell&#8217;ex patron Carlo De Benedetti di lasciare la presidenza onoraria per aprire un nuovo giornale di area: Domani, che ha fatto il suo debutto in edicola a settembre 2020, con l&#8217;obiettivo di inserirsi in quella fetta di mercato rappresentata dai lettori di Repubblica. 



Tutti elementi che cambiano il panorama dell&#8217;editoria italiana, che non sembra per nulla fermo. A partire proprio dai rivolgimenti di GEDI, che hanno segnato il progressivo allontanamento dal modello del gruppo Espresso, nato per volontà del principe Caracciolo e cresciuto con la collaborazione proprio di Carlo De Benedetti.



Nel 1976 la nascita del nuovo quotidiano Repubblica, in un mercato già allora dato come saturo, ha aperto nuove strade, percorse nella prima metà degli anni Ottanta grazie al giornalista Mario Lenzi con l&#8217;acquisto delle testate locali. Lenzi girò l&#8217;Italia per acquisire giornali locali, spesso sull&#8217;orlo della bancarotta e che appartenevano a famiglie o gruppi industriali del posto, per trasformarli in moderne testate, in grado di raccontare il territorio con i giornalisti del posto, ma anche di fornire notizie nazionali e internazionali grazie alla collaborazione con l&#8217;agenzia AGL, creata dal gruppo e ormai chiusa da anni.



Negli ultimi tempi il gruppo Espresso ha modificato la sua fisionomia fino a cambiare nome, con l&#8217;acquisto di Stampa e Secolo XIX, creando il cosiddetto “Stampubblica”, ma anche dando via alla progressiva riduzione degli organici dei quotidiani locali, che per anni hanno garantito, grazie ai loro guadagni, anche la sopravvivenza dei più blasonati Repubblica ed Espresso. Nel giro degli ultimi quattro anni sono già cinque le testate locali che sono state dismesse, tutte nel Centro Italia. La paura dei giornalisti che lavorano per GEDI è che sia l&#8217;inizio di una progressiva dismissione dei piccoli quotidiani.



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Photo credits: www.iltirreno.gelocal.it

Se Davide compra da Golia: il gruppo GEDI vende le testate locali

Forse non ci riflettiamo mai abbastanza, ma il linguaggio del management, e del marketing in particolare, è direttamente permutato da quello dell’esercito. I clienti sono dei “target”, i mercati dei territori da “conquistare” usando quei “baluardi” strategici che sono i punti di distribuzione da cui condurre “attacchi” alla concorrenza, vista come il “nemico” da sconfiggere. Le persone sono “risorse” da allocare, i fornitori “alleati” da sfruttare per “vincere” una presunta “guerra” che ci vedrà primeggiare sul mercato.
Questa metafora del “comando e controllo” è talmente spinta che in alcune aziende la gerarchia somiglia moltissimo a quella militare, con i dirigenti a giocare il ruolo di ufficiali e i dipendenti quello di soldati mandati in battaglia. Ma siamo sicuri che questo modello sia ancora efficace nei mercati moderni, per dialogare con un consumatore che nel tempo è radicalmente mutato?
<h2>Innamorarsi di un’azienda è possibile</h2>
Mi sono posto più volte questa domanda, nell’avventura imprenditoriale che mi vede impegnato a integrare l’etica nei modelli di business. Già dal 2013, con la ricerca sul tema della vendita etica condotta con Alice Alessandri, ho tentato di sradicare la convinzione consolidata che per ottenere risultati commerciali bisognasse essere cinici e spietati, dimostrando che i venditori più performanti sono coloro che sanno costruire fiducia e buone relazioni. Una nuova domanda però mi assillava: capire se i modelli più efficienti per fare business fossero esclusivamente quelli guerrafondai.
Non era solo una curiosità intellettuale a spingermi ad approfondire il tema, ma anche una ragione più pratica. Oggi, infatti, l’obiettivo delle aziende pare chiaramente quello di far innamorare il cliente: basta accendere la TV o sfogliare una rivista per rendersi conto di quanto, nelle comunicazioni pubblicitarie, si parli in modo sempre più esplicito di emozioni, e in particolare d’amore. Siamo dunque sicuri che ispirarsi all’esercito sia il modo più efficace di muovere il cuore dei mercati, o è soltanto un goffo errore, un po’ come andare a un appuntamento galante in mimetica e Kalashnikov?
Sono partito dall’osservazione delle realtà che ottenevano già il “magico” effetto di far innamorare i clienti. Le ho analizzate per capire quale linguaggio e quale modello di business adottassero, verificando se fossero in qualche modo diversi da quelli delle aziende cosiddette “classiche”. Nel corso di questo lavoro, durato più di due anni e che ha coinvolto circa 75 realtà e oltre 1.300 professionisti, mi sono reso conto che tali organizzazioni non solo utilizzavano un lessico diverso, ma anche processi e modelli ispirati a una nuova metafora: quella appunto dell’amore.
L’amore crea legami potenti, che generano risultati duraturi nel tempo, portando valore condiviso a tutti gli attori coinvolti nel processo. Ma esso va costruito e alimentato costantemente, seguendo vere e proprie strategie comportamentali. Come molti di noi sanno per esperienza diretta, a differenza di una momentanea infatuazione, un amore che duri non è frutto soltanto di passione o fortuna. Passando al contesto professionale, far innamorare i clienti, legare le persone che lavorano con noi, così come fornitori, partner e tutti gli altri stakeholder, è frutto di impegno paziente e di processi specifici.
<h2>Come funziona il Loving Business Model?</h2>
L’osservazione mi ha permesso di ricostruire i processi e codificare un modello di business che ha moltissimi tratti comuni con i meccanismi su cui si basano le relazioni tra persone, e che per coerenza ho ribattezzato Loving Business Model. Le organizzazioni che lo adottano hanno imparato che per suscitare amore negli altri è necessario partire dall’amore per se stessi, applicando così la legge della reciprocità: “Prima sei, poi offri e quindi ricevi”. È questa la ragione per la quale al centro del loro modello di business c’è il brand, ovvero l’essenza, l’identità frutto di valori e scelte condivise dalle persone che ne fanno parte.
Un altro elemento emerso con chiarezza rispetto al tema del brand è il fatto che oggi ciò che ci affascina delle aziende e della loro offerta non è la presunta perfezione o la millantata eccellenza, bensì la loro umanità fatta anche di difetti. Così come succede tra persone, sono spesso le imperfezioni ad aggiungere fascino e credibilità a un carattere. Ecco allora che le aziende in grado di far innamorare non nascondono i loro limiti, ma li rivendicano come caratteristiche del brand. Qualcuno tra i lettori più maturi si ricorderà le pubblicità dell’importatore italiano dell’Harley Davidson a firma di Carlo Talamo: delle vere e proprie poesie, scritte per esaltare le peculiarità/difetti di una moto fuori dagli schemi, che proprio per questo in brevissimo tempo fece innamorare migliaia di centauri.
Questo modo di guardare diversamente ai tradizionali strumenti di management e di marketing delle aziende love driven non si ferma soltanto al brand. Esse sanno che piuttosto che parlare di mission (un altro termine di derivazione militaresca) è meglio parlare di scopi. Uno scopo deve essere condivisibile, coinvolgente, non autoreferenziale, possibilmente “alto”. Queste organizzazioni hanno imparato che il profitto o la leadership di settore sono solo una conseguenza della creazione di valore, uno strumento e non un fine.
Secondo una ricerca di New Cone Communications, il 91% dei Millennials americani cambierebbe un brand con un altro, se quest&#8217;ultimo abbracciasse una causa. Il 64% dei consumatori globali afferma di scegliere i brand per le posizioni che prendono su questioni politiche e sociali. Ecco come si spiega il successo di realtà come Patagonia, che hanno fatto dell’impegno per l’ambiente il loro fattore differenziante.
<h2>Business in love: da clienti ad amanti</h2>
Parlando invece di rapporto con i consumatori, un aspetto fondamentale che contraddistingue un business in love è il guardare al cliente come a una persona fatta non soltanto di bisogni materiali da soddisfare, ma anche di sogni, desideri, speranze e valori da nutrire.
Alle vecchie analisi di marketing – che per definire il famigerato target prendevano in considerazione parametri come età, area di residenza, comportamenti ricorrenti, potere di spesa, etc. – vengono sostituite indagini basate sulle motivazioni profonde d’acquisto, capaci di trovare una risposta non soltanto alla domanda “cosa ti serve?”, ma anche a quella molto più sottile “perché ti serve?”. Anche l’offerta, di conseguenza, smette di essere soltanto un insieme di prodotti e servizi, per diventare sistemica, arricchendosi di elementi immateriali come l’esperienza e lo stile di relazione.
Chi agisce così attiva un vero e proprio effetto attrazione che lega ciò che l’azienda offre, espressione dei suoi scopi e del suo brand, con ciò che i clienti/persone sono pronti a ricevere, coerentemente con le motivazioni che li sostengono nelle scelte. Un esempio ante litteram dell’applicazione di questa strategia ci viene da Apple: un produttore di computer e telefonini che ha dato ai suoi clienti l’opportunità di “pensare in modo alternativo” (Think Different) e sentirsi protagonisti di una rivoluzione tecnologica.
<h2>Basta competitor: rivali in amore, non negli obiettivi</h2>
Anche il rapporto con la concorrenza esce trasformato, e quelli che chiamavamo competitor diventano “rivali in amore” che con-corrono per il cuore del cliente-amante. Correre insieme verso una meta è un’azione che ha molto più a che fare con il co-operare che con il misurarsi in battaglie all’ultimo sangue.
La pratica della concorrenza quindi, per le aziende fuori dalla logica militarista, porta a collaborare con gli altri attori di mercato per educare il cliente a riconoscere il valore materiale e immateriale delle diverse offerte. È la strategia di aziende come WholeFood, che ha saputo costruirsi spazio nel mercato apparentemente saturo della grande distribuzione alimentare statunitense alfabetizzando gli utenti a un consumo più responsabile e attento, a beneficio di se stessa e di tutti gli altri player.
Competendo in modo sano sul valore i concorrenti impareranno a farsi apprezzare per ciò che realmente hanno da offrire, allentando le morse di mercati sempre più spesso ingaggiati in battaglie all’ultimo sconto che finiscono per stritolare margini e qualità.
<h2>Collaboratori, il contributo dei valuegiver</h2>
Le aziende che abbiamo analizzato hanno superato l’idea che le persone siano soltanto risorse da allocare e distribuire, quasi si trattasse di una materia prima indistinta. La centralità dell’essere umano è invece fondamentale per esse, perché sanno che far innamorare chi collabora significa far innamorare il cliente.
Come ci ha confermato anche l’ultimo Welfare Index PMI, cambiare punto di vista nella gestione dei dipendenti significa aumentare la produttività (+6% media Italia), spingere in alto i fatturati (+10%), aggiungere ricchezza in ogni passaggio di quel processo che Porter, non a caso, chiamava catena del valore. Trattare i collaboratori come persone significa accettarne ed esaltarne le diversità, perché essere etici non significa trattare tutti allo stesso modo, ma adattarsi alle esigenze, alla professionalità e alla maturità del singolo, costruendo percorsi di crescita in grado di integrare gli scopi aziendali con le motivazioni personali.
In questa prospettiva si supera anche il concetto di stakeholder, o portatori di interesse, sostituendolo con quello più attuale e significativo di valuegiver: attori che aggiungono valore dando un contributo unico e irripetibile, se correttamente orientato e integrato, all’azione di mercato.
<h2>Le performance sul mercato delle “aziende affettuose”</h2>
Quali sono dunque i risultati concreti dell’applicazione di questi paradigmi? Per trovare una risposta è utile citare il testo Firms of Endearment (letteralmente “aziende affettuose”), che analizza le performance delle organizzazioni che adottano un business model ispirato all’amore.
Secondo gli autori queste aziende ottengono risultati in termini di fatturato, marginalità e capitalizzazione nettamente superiori. Non solo: esse hanno livelli di produttività più elevati, turnover del personale più basso, reputazioni più solide; inoltre attivano spontaneamente fidelizzazione e passaparola positivo trasformando i clienti in promoter. 
Le Firms of Endearment hanno anche superato meglio le crisi senza subire drastici cali di fatturato e riprendendosi in modo sorprendentemente veloce. Anche il mondo spietato di Wall Street si è accorto di questo fenomeno, e infatti il comparto delle ESG (le aziende sensibili ai temi dell’etica e della sostenibilità) ha preso il volo registrando incrementi a due cifre (+27% nel biennio 2016-2018).
L’esperienza ci ha insegnato che cambiare lessico cambia il modo di fare business, migliorandolo. D’altronde, parafrasando Nanni Moretti in Palombella Rossa, “se parli bene, pensi bene e… fai successo”.
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Foto di&nbsp;<a href="https://unsplash.com/@williamdaigneault?utm_source=unsplash&amp;utm_medium=referral&amp;utm_content=creditCopyText" target="_blank" rel="noreferrer noopener nofollow">William Daigneault</a>&nbsp;su&nbsp;<a href="https://unsplash.com/s/photos/publicity?utm_source=unsplash&amp;utm_medium=referral&amp;utm_content=creditCopyText" target="_blank" rel="noreferrer noopener nofollow">Unsplash</a>

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Alberto Aleo

Inizia il suo percorso formativo alla facoltà di Architettura dell&#8217;università di Palermo, conseguendo la laurea a cui seguirà un master in Strategic Design presso il MIP di Milano, esperienza che sposta i suoi interessi verso l&#8217;universo del marketing e del management fino a conseguire una seconda laurea in Economia e Gestione delle Imprese presso l&#8217;Alma Mater Studiorum di Bologna. Nel frattempo inizia la sua carriera manageriale, che dura più di un decennio, durante la quale riveste il ruolo sia di responsabile marketing che di direttore vendite per note aziende italiane. La svolta decisiva arriva nel 2011 quando prende vita il progetto Passodue, lo studio di consulenza e formazione che applica i concetti della Business Ethics al marketing e alle vendite. È autore per FrancoAngeli, insieme ad Alice Alessandri, dei libri “La Vendita Etica” e “Business In Love” entrambi pubblicati anche in lingua inglese. Il blog. www.diariodiunconsulente.it, di cui è redattore, racconta la metodologia e la visione del business frutto della continua ricerca condotta da Passodue.

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&#8220;Aziende affettuose&#8221;: il linguaggio del marketing cambia pelle

Il cliente come un amante da conquistare: diverse aziende stanno cambiando il linguaggio del marketing a favore di una comunicazione emotiva.

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Numero 66 - Commercianti o commerciali?

Negli USA abbiamo una cultura che per alcuni tratti è diversa da quella europea. Uno di questi tratti è il grado di imprenditorialità e l’enfasi che si dà al ruolo delle vendite, o sales. È facile trovare gruppi di scout che vendono biscotti e capannelli di bimbi che provano a vendere la loro limonata. Si può immaginare che quei biscotti e quelle limonate lascino molto a desiderare dal punto di vista culinario e igienico, ma noi grandi siamo pronti a pagare per comprare quantità dell’uno e dell’altro, sapendo che non li consumeremo nemmeno. Il motivo è che questi primi esercizi di vendita, che vengono seguiti nelle scuole medie e licei dalla raccolta di fondi per attività extrascolastiche, sono percepiti come altamente importanti per instillare l’etica del lavoro e la capacità di convincere il prossimo.
<h2>Vendite senza accademia</h2>
In un paese dove l’individualismo è un tratto caratteristico della cultura nazionale, imprenditore e venditore (e loro declinazioni al femminile) sono le professioni che ottengono il maggiore rispetto e i maggiori salari. Questo non significa che non esista discriminazione salariale nelle vendite tra maschi e femmine, al contrario, ma chi lavora nelle vendite normalmente guadagna ben più di altri enti.
Sorprende quindi che a livello universitario non esistano corsi dedicati alle vendite: si può studiare economia, gestione aziendale, marketing, ma la vera e propria disciplina delle vendite ha una scarsissima copertura accademica, sia a livello di insegnamento che di ricerca. La spiegazione è che il mestiere delle vendite, in USA molto più che in Europa, è essenzialmente solo relazionale. Ecco quindi che aziende piccole e grandi ricorrono alla formazione professionale di consulenze specializzate, come Sandler’s Training, che annovera tra i clienti anche nomi come Accenture e Ford. Il metodo che viene insegnato si basa su un approccio disciplinato alle diverse fasi di pre-suasione e per-suasione, in pratica teso alla creazione di un rapporto fiduciario, cui segue una fase di analisi dei “problemi” del cliente, che invariabilmente saranno percepiti come risolti o risolvibili con le soluzioni proposte da venditore o venditrice.
Da un punto di vista accademico c’è in effetti abbondante ricerca nel campo della psicologia, specificamente della persuasione e della gestione del bias cognitivo. Autori come Robert Cialdini, Dan Siegel, Dan Kahnemann e altri sono il riferimento continuo per chi volesse approfondire.
<h2>I venditori americani</h2>
Dal punto di vista di chi gestisce un’azienda italiana negli USA, la prima sorpresa è proprio nell’ammontare e nella struttura della paga dei venditori. Stipendi fissi da 150.000 a 300.000 dollari a seconda della città variabili su venduto o primo margine, che arrivano a moltiplicare queste cifre per tre o quattro volte, sono comuni per venditori senior che presidiano bene il proprio mercato. I costi sono inoltre aumentati da spese che in Europa non sarebbero minimamente ammesse, come 60.000 dollari di sola iscrizione annua al Country Club dove giocare a golf con clienti e prospect. Per questo motivo è anche comune trovare agenti che vengono pagati solo su commissione una volta vinto l’ordine.
Nel caso di aziende tecnologiche, dove quindi il prodotto o servizio abbiano un notevole grado di complessità, non pensiamo che il venditore andrà mai oltre una superficiale conoscenza del tema in oggetto. Tutto il suo lavoro è mirato alla costruzione e gestione dell’aspetto relazionale, e qualsiasi comunicazione di carattere tecnico viene demandata a colleghi in prevendite, progettazione o altri enti. È importante sottolineare come questo configuri un mestiere molto “solitario” e molto basato su misure quantitative delle performance. Il vantaggio rispetto alle aziende europee è che il “potere politico” delle vendite è più delimitato; lo svantaggio è che i venditori finiscono per girare da un concorrente all’altro, perché sono fedeli solo a se stessi e non alla propria organizzazione, e anche perché una volta costruite le relazioni in un determinato mercato è veramente difficile ripartire da zero in uno nuovo.
<h2>Gli acquirenti americani</h2>
Vi chiederete quindi quale grado di attenzione e “cattiveria” ci sia dall’altro lato, quello dell’acquirente. A livello consumer molte persone cercano di rifuggire il rapporto personale, mirando più che altro alla qualità e tempestività del servizio. Un americano su quattro è abbonato ad Amazon Prime, e l’e-commerce in generale ha fatto passi da gigante a scapito del retail tradizionale. Questo ha determinato un trend molto interessante verso la customizzazione dell’esperienza di vendita, in modo da portare su Internet un livello di intelligenza emotiva e personalizzazione che fino a poco tempo fa non erano possibili.
Se andiamo a vedere un paragone tra prezzi USA e prezzi europei, gli americani continuano mediamente a pagare di più, tranne per quelle poche categorie merceologiche che sono state rese commodity dall’e-commerce. Questo va dall’esempio dell’automobile, mediamente molto più economica delle nostre proprio perché resa commodity, al farmaco, che al contrario costa dalle tre alle cinquanta volte un nostro equivalente (infatti solo ora Amazon sta iniziando a vendere farmaci, e ne vedremo delle belle).
Anche a livello business to business, le aziende acquirenti usano outsourcing e tecnologia per evitare o contenere il rapporto personalizzato con i venditori. Tuttavia anche in questo caso la cultura fa la parte del leone, e la peace of mind è il criterio principale per assegnare un contratto all’una o all’altra azienda. Si sono quindi sviluppate nicchie professionali, come il customer success, che puntano proprio a sviluppare la relazione sul lungo periodo per andare oltre la singola vendita, verso un ruolo di partnership dove il fornitore dimostra il suo contributo al successo del cliente nel medio e lungo periodo. Da Boeing nella vendita a servizio dei suoi aerei, a PTC nella vendita a canone di tutti i loro prodotti SW, a molte altre aziende che riclassificano i propri prodotti come servizi da vendere a consumo sul lungo periodo, il trend generale è quello di enfatizzare il contributo che si riesce a dare alle performance del cliente.
<h2>Venditori negli USA: ecco come fare</h2>
Quindi, se qualcuno volesse pensare a perseguire una carriera nelle vendite in USA, da dove bisogna iniziare? Partiamo dalla considerazione che oltre alla lingua non natia, mediamente non conosciamo una serie di argomenti di conversazione (sport, scoutismo, volontariato, associazioni di alumni sono argomenti ricorrenti, mentre si deve star lontani dal dibattito politico, razziale o religioso), quindi si parte da una posizione di handicap.
Le tecniche di vendita possono essere apprese facilmente a livello razionale, ma per essere introiettate come un comportamento naturale posso assolutamente suggerire una forte esperienza di teatro. Solo una persona su seicento riesce a farcela a Broadway, ma da anni i migliori venditori degli USA sono proprio quei 599 che non ce la fanno. Perché?  Proprio perché la professionalità dell’attore è quella che si avvicina di più a quella del venditore americano, che sa pre-suadere e per-suadere l’audience. L’attore sa percepire e modulare lo stato d’animo di chi ha di fronte in modo facile e naturale, e nel far questo riesce proprio a stabilire e poi costruire quel rapporto fiduciario che sta alla base delle fasi che poi portano alla vendita.
Infine, in quanto italiani siamo culturalmente predisposti a un elemento fondamentale nel lavoro delle vendite: possiamo usare il senso dell’umorismo con tatto ed efficacia. Nelle vendite la capacità di rendere “leggero” il clima della conversazione è fondamentale, e gli italo-americani ne fanno normalmente un cavallo di battaglia.
In conclusione, mi sento di raccomandare un&#8217;esperienza lavorativa di due-tre anni negli USA per chi sia in ambito marketing o vendite: l’aspetto di crescita professionale su metodi e tecniche di comunicazione è molto evoluto, e consente di rientrare in patria con un buon bagaglio di esperienze facilmente riciclabili.
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Photo by Mike Licht [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

United Sales of America, come ti vendo il carisma

Ma è davvero possibile improvvisarsi venditori? Perché quasi tutti credono che si possa?
Inizio con tre domande:
<ol>
<li>Fareste riparare il vostro lavandino da qualcuno che non ha mai studiato e fatto pratica da idraulico?</li>
<li>Andreste in un ristorante se sapeste che lo chef ha iniziato a cucinare ieri?</li>
<li>Fareste gestire il vostro bilancio aziendale da chi non sa nulla di norme tributarie?</li>
</ol>
Se avete risposto sì a una di queste tre domande, allora siete più coraggiosi (o folli) di me. Molto, molto di più.
Se avete risposto no, allora mi spiegate perché una marea di aziende pretende di far fare il commerciale a chi fino al giorno prima faceva, che so, sviluppo prodotto, logistica o amministrazione – e senza fare un’oncia di formazione al riguardo?
Altre tre domande:
<ol>
<li>Conoscete un medico che può continuare a esercitare senza fare corsi di aggiornamento?</li>
<li>Voi sapete le stesse cose di dieci anni fa, o avete imparato tante cose nuove per fare meglio il vostro mestiere?</li>
<li>Vi sembra che i clienti di oggi siano uguali rispetto a quelli di dieci anni fa?</li>
</ol>
Sono certo che avete risposto no a tutte e tre le domande. Se però avete risposto di sì almeno a una, vi prego di contattarmi: vorrei studiare il caso a cui fate riferimento. Ma restiamo sulla cosa più probabile: se avete risposto di no, come credo abbiate fatto, allora mi sapete spiegare perché conosco pochi venditori o commerciali che di loro iniziativa si formano per aggiornarsi? E io di venditori ne ho conosciuti veramente tanti.
<h2>Il tranello della vendita</h2>
Eccolo, il grande equivoco. Ha due facce:
<ul>
<li>chiunque si può improvvisare venditore, basta che abbia un bel po’ di parlantina per intortare il cliente;</li>
<li>se fai il venditore non hai bisogno di aggiornarti, basta l’esperienza che hai accumulato.</li>
</ul>
Lo chiederò ancora una volta: credete davvero che ci si possa improvvisare venditori? Credete che i venditori di oggi non abbiano l’assoluta necessità di adeguarsi ai vertiginosi cambiamenti dei mercati, e soprattutto ai folli cambiamenti dei clienti e delle loro modalità di informazione e acquisto? Lo dico e lo rivendico: l’idea che ci si possa improvvisare venditori è una delle più grandi bufale che si trovano nelle aziende oggi.
Cerchiamo di capire perché succede, e perché è una follia cadere in questo mostruoso equivoco. I motivi sono tre.
Primo motivo: vendere oggi è più difficile di dieci anni fa. Una volta bastava avere un discreto prodotto e bussare alle porte per avere una buona probabilità di chiusura. Adesso non basta più, perché ci sono molti più concorrenti e molti, molti più prodotti. Inoltre viviamo tutti i giorni un vero assedio di proposte di vendita (fateci caso: da questa mattina quanti sms o mail avete ricevuto che vi proponevano un vantaggio mirabolante?). Tutto questo ci ha resi ancor più insofferenti verso i venditori.
Secondo motivo: improvvisandosi venditori, di fronte alle difficoltà di mercato ci si trova a vendere nel modo più facile: fare sconti o vendere a prezzi più bassi. E le aziende soffrono.
Terzo motivo: Se uno sta fermo, al giorno d’oggi, viene superato da destra; e di gran carriera. Conosco parecchi commerciali che anni fa vendevano bene e che adesso sono in crisi nera. Ma poi quando gli chiedete che cosa hanno cambiato per adeguarsi vi dicono che è colpa dei concorrenti che svaccano i prezzi o del cliente che sta impazzendo – che è un modo per rispondervi: niente. Perché niente hanno fatto.
<h2>Che cosa deve fare oggi un commerciale per non improvvisarsi venditore?</h2>
Provo a rispondere con due premesse e quattro elementi di professionalità.
Premessa 1: bisogna capire che fare il commerciale vuol dire fare il professionista. Non si può fare in modo amatoriale.
Premessa 2: prima della vendita bisogna pre-riscaldare il potenziale cliente con del marketing. Il che, più che dei venditori, sarebbe un problema delle aziende, ma questo è un altro discorso.
Ed ecco i quattro aspetti da curare per non improvvisarsi venditori.
<h3>1) Un comportamento giusto verso il cliente</h3>
Ma dai, direte voi. Davvero? Gianluca, hai scoperto l’acqua calda.
Voi dite? Vi racconto una storia.
Questo mese ho dovuto cambiare la macchina di mia moglie, e ho visitato sette concessionarie (eh si, deformazione professionale). Secondo voi quanti venditori mi hanno accolto in modo corretto? La risposta è: due su sette. Ora, quanti hanno avuto un comportamento di vendita decente? Al massimo tre – e solo uno si è comportato in modo buono.
In parole povere, la netta maggioranza dei venditori non cura neanche quest’aspetto. Ma l’avere un comportamento giusto verso il cliente è molto soggettivo, e dipende fortemente dalla persona e dalla sua abilità professionale, oltre che dal momento: provate a gestire bene un cliente quando avete le scatole girate per motivi personali. È la tipica soft skill: serve, ma è difficile da mantenere, quindi va curata e ci si deve dare degli automatismi per non farsi fregare dalle emozioni del momento. Ma soprattutto, fa la differenza solo se gli altri aspetti vanno bene, e siccome vendere vuol dire parlare ragionando, se un aspirante venditore è timido e introverso già si parte male.
<h3>2) Motivazione</h3>
Regola di base: un venditore non motivato non venderà mai bene e ne risentirà.
Corollario: avete mai provato a rimanere motivati quando le porte in faccia sono tante, e spesso più numerose di quelle aperte?
Fare il venditore vuol dire mettere in fila una marea di no e qualche si, quindi serve avere una spinta costante sul lungo termine; la motivazione del commerciale va allineata con le necessità dell’azienda. Sembra una cosa banale, ma non lo è. Anzi, è proprio il classico problema degli agenti (specie i plurimandatari): lavorando per piccole aziende, il loro interesse “naturale” è quello di massimizzare il loro profitto, non per forza quello di fare risultati che coincidono con quelli necessari. Quindi la motivazione va incentivata, sia a livello economico che psicologico. Per questo va coltivata sia dalla parte del venditore che dell’azienda.
In termini di formazione, qui hanno un ruolo molto importante tutti i corsi che agiscono sulle soft skills.
<h3>3) Competenze tecniche</h3>
Eh si: anche questa sembra ovvia, ma non sono pochi i venditori che non sono esperti del loro prodotto o servizio. Eppure ci sono ricerche che mostrano come il cliente si aspetta un venditore specialista di quello che vende; se percepisce che non è così, non lo considera credibile. Spesso, per riuscire a formare i venditori sugli aspetti tecnici di quello che si vende bisogna arrivare a una qualche forma di coercizione o di incentivo economico. Mi è successo quando lavoravo in grosse case automobilistiche e in molte PMI che hanno una rete di agenti.
Fare della formazione tecnica sul prodotto, però, è spesso visto come una perdita di tempo. Ovviamente ci sono innumerevoli eccezioni a questi comportamenti, e infatti di solito si tratta di venditori che vanno meglio della media.
Ma per non essere un venditore improvvisato non basta conoscere bene il proprio prodotto, anche perché i concorrenti hanno di certo dei venditori che conoscono altrettanto bene quello che vendono. Anzi; tra due venditori che conoscono menadito il proprio prodotto, per il cliente c’è poca differenza. Di solito, questo porta a quella che io chiamo la “<a href="http://www.informazionesenzafiltro.it/parlano-cosi-male-liberi-professionisti/">sindrome da spiegone scientifico</a>”.
In parole povere, avere le competenze tecniche su quello che si vende è fondamentale, ma non basta neanche un po’.
<h3>4) Metodologia</h3>
Dei quattro punti che sto descrivendo questo è quello più raro, ma anche quello che definisce il perché non ci si può improvvisare venditori. Ho visto davvero pochi venditori che usano un (loro) metodo, ma invariabilmente sono quelli che vendono meglio nella loro azienda.
Che cosa vuol dire avere una metodologia di vendita? Vuol dire fare il professionista.
Innanzitutto bisogna pianificare quello che si fa. In parole povere: occorre conoscere che tipi di clienti si hanno davanti, non si devono trattare tutti clienti in modo uguale, è necessario gestire la propria agenda in un modo strutturato; insomma bisogna organizzarsi in modo sistematico.
Per farlo è vitale analizzare i clienti, capire quelli che sono più in target e quelli che lo sono di meno, capire quelli con cui si venderà di più e quelli con cui si venderà di meno, strutturare un processo che porti avere colloqui di vendita non per caso o perché ci si è messi a bussare a tutte le porte. E sì, esistono strumenti per fare tutte queste cose.
Usare una metodologia di vendita vuol dire anche strutturare degli schemi, provarli, applicarli, analizzare dove non funzionano e migliorarli.
Cerco di fare un esempio per spiegarmi meglio: secondo voi esiste una struttura ideale da dare un colloquio di vendita? O basta andare lì, fare il simpatico, raccontare tante belle cose tecniche e mandare un preventivo? Ovviamente non basta: in realtà, partendo da tutti gli studi di tecniche di vendita (sì, c’è gente che studia la materia!) si possono identificare dei canoni abbastanza precisi da dare ai colloqui. Non sono ricette miracolo, ma una volta adattate alla realtà dell’azienda e al tipo di cliente a cui si vuole vendere, si definiscono degli schemi di colloquio da tenere come parametro da seguire e migliorare.
Per ipersemplificare, quasi tutti gli schemi di questo tipo prevedono una serie di tappe da provare a percorrere in un incontro (o in una serie di incontri). Eccole:
<ul>
<li>creare una relazione con le persone che hai di fronte, per avere l’autorizzazione a fare tante domande;</li>
<li>fare una serie notevole di domande, in modo ovviamente coerente con l’atmosfera che si crea nel colloquio, alla ricerca di tutte le rogne che il cliente ha in relazione a quello che si vende;</li>
<li>enfatizzare tutte le rogne che ti ha detto, o che hai capito che potrebbe avere (bisogna girare il coltello nella piaga);</li>
<li>smarcare, se siamo su un livello compatibile di spesa;</li>
<li>presentare i benefici di quello che si vende (le caratteristiche tecniche servono solo a rendere credibili i benefici);</li>
<li>pensare a chiudere la vendita.</li>
</ul>
So che si sta applicando questo tipo di approccio se il venditore è quello che parla meno dei due, soprattutto all’inizio. Il venditore è lì per capire i problemi che il cliente ha o quelli che potrebbe fargli notare. Problemi che lui può risolvere.
Come vedete, siamo ad anni luce dall’improvvisazione. O anche dal semplice elenco del non facciamo, dove andiamo, noi siamo nati nel 1978, e tutto questo genere di cose. Applicando questi metodi con costanza la percentuale di chiusura delle vendite aumenta. E soprattutto, se vedete che una cosa non va, la potete analizzare rispetto allo schema di riferimento per capire che cosa dovete cambiare, e quindi migliorerete lo schema di base.
L’ultimo elemento della metodologia di vendita è quello di usare strumenti giusti. Piantereste un chiodo con una scarpa?
<h2>Vendere professionalmente, in sintesi</h2>
Ecco quindi che nella vendita bisogna curare in modo ossessivo la presentazione di vendita, l’abbigliamento, i comportamenti da tenere dopo gli incontri, e tanti altri dettagli.
Come vedete non è facile, e non ci si può improvvisare venditori.
In realtà è né più né meno quello che fa un atleta: sviluppa una tecnica, la prova fino all’esaurimento, e continua a migliorarla.
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Photo by Deborah Fitchett [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

Se il venditore improvvisa a caso

In principio era la commessa. Sì, perché negli anni del boom economico, che ha favorito la proliferazione di tanti piccoli negozi – che poi noi abbiamo chiamato rete di vendita al dettaglio – il lavoro del commesso era coniugato principalmente al femminile.
Dai quattordici anni, finiti gli studi, si consigliava il lavoro da commessa alle ragazze che non volevano andare in fabbrica o continuare a studiare. I manuali dell’epoca, quelli dedicati ai mestieri, presentavano questo lavoro come occasione per “arrivare a farsi una posizione nel commercio”. Un punto di partenza per una carriera che avrebbe condotto le giovani o i giovani ad assumere ruoli sempre più importanti, per ambire poi a diventare piccoli imprenditori, acquisendo magari la proprietà del negozio in cui stavano lavorando.
Del resto, la parola commesso viene dal verbo latino committo, che significa affidare o consegnare. Alla base del rapporto tra padrone e commesso stava quindi la fiducia, che veniva prima ancora del contratto, e che si basava su alcuni requisiti essenziali validi ancora oggi.
<h2>Gli albori della vendita</h2>
Le buone doti della “commessa di negozio” erano quelle richieste a tutti i lavoratori: onestà, buona volontà, cortesia, intuito, buon senso, buon gusto, ordine, pulizia. Questo era evidente perché la commessa si poneva come intermediaria tra gli interessi a vendere del padrone e i bisogni da soddisfare dei clienti, più propensi a spendere il proprio denaro quando accolti con garbo e professionalità. La commessa doveva prendersi cura del cliente, seguendolo in tutte le fasi dell’acquisto, dalla scelta della merce al confezionamento, mostrandosi attiva nel proporre novità e offerte che facessero sentire ognuno un po’ speciale.
I negozi non tenevano tutta la merce esposta e non prevedevano il libero servizio da parte di chi entrava. Il cliente doveva affidare le sue richieste alla commessa, che avrebbe provveduto a tirare fuori da cassetti e scaffali quello che avrebbe potuto soddisfarlo. Conclusa la vendita e uscito il cliente, ogni cosa doveva tornare al suo posto in attesa del successivo avventore.
Il rapporto personale e di confidenza con il cliente inizia a cambiare negli anni Sessanta del secolo scorso con la diffusione dei magazzini a prezzo unico (UPIM, Unico Prezzo Italiano Milano) o a prezzo standard (STANDA). Nelle grandi città, proiettate verso una modernità che legava l’idea del benessere al consumo, la commessa perde il suo ruolo di “sensale”: il servizio di vendita si spersonalizza e la mansione si riduce al riordino della merce negli espositori.
<h2>Commessi e grande distribuzione</h2>
Nella prima esperienza della grande distribuzione si assiste all’applicazione dell’organizzazione piramidale, tipica della fabbrica, con ruoli e mansioni rigorosamente definiti anche nell’ambito della vendita. Ogni commessa ha il suo reparto, il suo banco vendita, i suoi espositori da curare. Non c’è più spazio per la relazione con il cliente, che è libero di entrare e di girare tra gli scaffali per acquistare tutto quello che desidera e che trova già esposto e prezzato. Quel nuovo stile di vendita trasforma il magazzino anche in un luogo in cui curiosare e ripararsi dal freddo o dalla pioggia, sicuri del fatto che nessuno avrebbe posto obiezioni o fatto domande. Alla commessa si chiedeva infatti di rispettare questo girovagare delle persone nel punto vendita, ritenuto funzionale a far nascere il desiderio di un acquisto non preventivato.
Finita l’austerity degli anni Settanta, il decennio successivo vede la ripresa dei consumi grazie anche alla costruzione dei grandi centri commerciali, fuori dagli agglomerati urbani. Nel mondo luccicante e inebriante della grande distribuzione, nei nuovi templi del consumismo, la tendenza ad acquistare qualsiasi cosa, anche se superflua, in nome di un benessere affermato dal possesso, trasforma profondamente la figura dei commessi. La quantità dei prodotti e il numero delle referenze giocano un ruolo essenziale nel mettere in secondo piano l’importanza degli addetti alle vendite, le cui mansioni vengono ridotte alla mera esecuzione di compiti manuali e ripetitivi. Svanisce l’impatto sociale dei commessi, che perdono il loro ruolo di “cerniera” tra commerciante e cliente – ruolo che continuerà a esistere solo nei negozi di vicinato e nelle boutique dell’alta moda.
<h2>Il lavoro interinale</h2>
L’ondata euforica dei consumi subisce un brusco rallentamento agli inizi degli anni Novanta con lo scandalo di Tangentopoli. Inizia un lungo periodo di stagnazione economica, che costringe le imprese impegnate in riorganizzazioni e ristrutturazioni a estromettere personale meno qualificato o con mansioni generiche. La categoria dei commessi è tra quelle che maggiormente subisce perdite di posti di lavoro e riduzioni di orario. Se consideriamo che la maggior parte degli impiegati nel commercio erano donne possiamo renderci conto della portata sociale del fenomeno, che non riguardava soltanto la riduzione degli stipendi e quindi del potere di acquisto, ma anche l’estrema difficoltà di reimpiego nello stesso settore.
Alla fine degli anni Novanta, dei provvedimenti legislativi in materia di lavoro (il cosiddetto “pacchetto Treu”) aprono la strada all’occupazione interinale. Anche nei negozi le persone non si assumono più, ma si “utilizzano” stipulando un contratto commerciale con apposite agenzie autorizzate. Per accontentare un mercato che chiedeva di disporre delle persone solo nei momenti di effettivo bisogno, si precludeva al lavoratore quella continuità di prestazione necessaria a garantire non soltanto retribuzione, ma anche professionalità e competenze.
<h2>Il precariato e il franchising</h2>
La già difficile vita dei commessi viene ulteriormente scossa dalla liberalizzazione dei contratti di lavoro a tempo determinato, che agli inizi degli anni Duemila apre la strada alla precarizzazione. L’adozione della moneta unica europea crea ulteriori incertezze. In una società i cui consumi non sembrano capaci di sostenere l’economia interviene di nuovo il Governo con la Riforma Biagi, che introduce ulteriori elementi di flessibilità nel mercato del lavoro: lavoro a progetto, associazione in partecipazione e collaborazione occasionale diventano i nuovi mantra delle tecniche di “assunzione”.
Alcune catene in franchising, cogliendo la palla al balzo, si rendono protagoniste di fenomeni di fantasioso utilizzo di questi schemi contrattuali: invece di assumere personale con un regolare contratto di lavoro dipendente, iniziano a utilizzare il contratto di associazione in partecipazione. La commessa, associata in partecipazione, avrebbe apportato il lavoro; l’azienda avrebbe messo il capitale; insieme avrebbero diviso utili e perdite.
Un lavoro apparentemente autonomo, remunerato periodicamente da acconti sugli utili futuri, da conguagliarsi in base al rendiconto annuale, che in quasi niente si distingueva da quello svolto dai lavoratori dipendenti. In caso di perdite, però, gli associati avrebbero dovuto partecipare alla loro copertura. Dopo la Fornero, che già nel 2012 aveva circoscritto la possibilità di stipulare questi contratti, nel 2013 è intervenuta una legge specifica per consentire una “sanatoria” generalizzata per la trasformazione di tutti gli “associati in partecipazione” in lavoratori dipendenti, tramite il pagamento di un modesto importo e con l’unico onere di garantire la continuità del rapporto di lavoro per i sei mesi successivi alla stabilizzazione.
Le manovre sul lavoro del 2014 e 2015, introducendo nuove agevolazioni ed esoneri contributivi, hanno definitivamente aperto la strada alle assunzioni a basso costo. L’uso disinvolto di stage, tirocini extra-curriculari e alternanza scuola-lavoro hanno fatto il resto.
Quello che una volta era un lavoro basato su qualità del servizio e fiducia nelle relazioni interpersonali, si è trasformato in una prestazione fungibile che fa perno soprattutto sulla disponibilità a coprire turni e orari di apertura (anche la domenica e i giorni di festa). La sminuita importanza dei requisiti qualitativi richiesti ha ridotto le prospettive di permanenza e quindi di crescita professionale e sociale; l’aumentata competizione nell’accesso al lavoro ha contribuito a far accettare condizioni di lavoro sempre peggiori.
<h2>Le prospettive dei commessi</h2>
Quale futuro dunque per le commesse e i commessi?
Secondo alcuni guru dell’economia digitale, i punti vendita tradizionali si trasformeranno in luoghi di esperienza, vetrine degli store digitali, “camerini di prova con assistenti virtuali”; insomma, centri di ritiro degli ordini on line che non avranno più bisogno di commessi. Luoghi in cui la relazione è demandata ai social network e alle chat.
Tuttavia i dati sui volumi degli acquisti effettuati confermano che il negozio fisico è ancora il luogo preferito per lo shopping. La sfida per la sostenibilità economica deve essere affrontata con l’integrazione delle nuove tecnologie nel processo tradizionale di vendita, e con la valorizzazione del personale, dei commessi.
Non si può competere con i negozi on line puntando sulla continua riduzione dei costi. È necessario differenziarsi, e la vera differenza la fanno le persone, con la loro capacità di creare relazioni.
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Photo by Paul Townsend [<a href="https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/legalcode" target="_blank" rel="nofollow noopener">CC BY-NC-ND 2.0</a>] via Flickr

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Patrizia Quattrone

Socia di uno studio di consulenza aziendale-del lavoro-tributaria, l&#8217;altro suo importante impegno è la diffusione della cultura della finanza etica. Per questo collabora con l&#8217;Institute for social banking, una fondazione che si occupa di studiare e facilitare le buone pratiche dell&#8217;uso del denaro. E ne è molto fiera!

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In principio era la commessa. Sì, perché negli anni del boom economico, che ha favorito la proliferazione di tanti piccoli negozi – che poi noi abbiamo chiamato rete di vendita al dettaglio – il lavoro del commesso era coniugato principalmente al femminile. Dai quattordici anni, finiti gli studi, si consigliava il lavoro da commessa alle [&hellip;]

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